3 técnicas de venta que funcionan y debes conocer
¿Cómo abordar las técnicas de venta?
Lo primero que tienes que saber es que todos los potenciales clientes pasan por diferentes etapas antes de adquirir un producto o servicio.
Con las técnicas de venta debes cubrir ese proceso para aumentar la tasa de conversión.
Si no sabes lo que es la tasa de conversión te recomiendo leer este artículo sobre métricas importantes que debes medir en tu negocio para crecer.
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Conoce el proceso de compra
Las diferentes etapas por las que pasa un potencial cliente cliente son:
Concienciación
El potencial cliente siente que tiene un problema, una inquietud, un miedo y empieza buscando una solución a lo que le pasa.
Por ejemplo
- Siente que está perdiendo potenciales clientes por no poder atenderlos a todos bien.
- Tiene un Excel y se le queda pequeño para gestionar su negocio.
- Manda los coreos manualmente y le quita mucho tiempo al día.
- Quiere pasar negocio físico al online y no sabe por dónde empezar.
Consideración
En este punto el potencial cliente ya sabe lo que quiere pero no sabe cómo abordarlo porque hay muchas alternativas .
Por ejemplo: sabe que quiere un CRM pero hay muchas alternativas en el mercado y además tiene duds de cómo podrá importar sus contactos y su agenda.
En esta etapa se dedicará a comparar opciones.
Decisión
El potencial cliente termina de tomar la decisión ahora que ya tiene toda la información que necesita. Tu objetivo en esta etapa es darle el empujón final para que se decante por tu solución y/o producto.
¿Qué técnicas de venta puedes aplicar?
Acompañar al potencial cliente en todas las etapas de decisión es lo que te ayudará a mejorar la conversión. Las técnicas más conocidas y usadas son:
- Método AIDA
- Método SPIN
- Método Sandler
Método AIDA
AIDA son las sigles de:
- Atención: captar la atención del cliente hacia tu producto. En este punto buscas su dolor, miedo o inquietud para llamarle la atención.
- Interés: una vez ya conoces su miedo tienes que ganarte su interés. Aquí le habla de cómo tu producto o servicio le va a ayudar a resolver ese dolor.
- Deseo: ahora que ya tienes su deseo e interés tienes que seguir hablándole de los beneficios que va a tener contigo.
- Acción: en esta última etapa es el empujón final para que se quede contigo finalmente y se convierta en tu cliente.
Método SPIN
Todo potencial cliente comprará siempre y cuando esté motivado a hacerlo. Eso es si identifica que necesita lo que le vendes. Los clientes muchas veces no son conscientes de la necesidad que tienen de nuestro producto/servicio.
Por ello las preguntas que les hacemos a los potenciales clientes se convierten en la clave. Si no identifica primero que tiene un problema (y por lo tanto necesidad) nunca va a aceptar lo que le ofrezcamos como una solución. ¿Por qué? porque según él no tiene ningún problema identificado.
El método Spin se basa en definir una serie de etapas de preguntas que va a hacer pasar al lead por diferentes estados. Primero vamos a hacer que identifique el problema y segundo ofrecernos como solución.Este método sirve para desarrollar las necesidades del lead sin presionar.
Las preguntas que se le hacen son de tipo:
- Situación: ¿Usted tiene coche?¿Qué coche tiene?
- Problema: ¿Su coche no tiene faros antiniebla?
- Implicación: ¿Usted necesita conducir de noche por el norte y con niebla lo pasa mal?
- Necesidad: ¿Entonces a usted le vendría bien un coche con faros antiniebla verdad?
Vamos a desarrollarlo un poco más.
Situación
Se busca entender el contexto y la información de la situación actual del lead. Son Interesantes para nosotros, pero no para el cliente. Le vamos a preguntar cosas de su día a día y no son las preguntas favoritas de los potenciales clientes.
Hay que ser muy cuidadoso. No hacer muchas preguntas. Además tienen que estar orientadas a encontrar en dónde podemos ayudar nosotros.
Por ejemplo: ¿Qué software utilizas ahora mismo? ¿Ves alguna oportunidad de mejora? ¿Cuántos clientes gestionas actualmente? ¿Cómo les das seguimiento? ¿Lo haces todo por CRM?
Problema
Si puedes lograr que un cliente reconozca que tiene un problema que necesita ser solucionado, es muy probable que se conecte y comience a prestar más atención. En esta etapa hay que descubrir qué está causando problemas al lead. Si encontramos problemas que no podemos resolver, pasamos de ellos, los esquivamos y seguimos buscando. Cuando la encontremos, escarbamos en la «herida» con cuidado y sutileza.
En ese punto no hables de tu producto en sí, si no de la solución que le puedes aportar: ¿Libera tiempo? ¿Ahorro? ¿Coordinación?
Implicación
Las preguntas de implicación sirven para preguntarle al cliente sobre posibles consecuencias y posibles efectos negativos de no solucionar los problemas o necesidades que tiene.
Si somos capaces de señalarle las implicaciones, por ejemplo: pérdida de clientes, pérdida de tiempo, pérdida de dinero. Perder un cliente implica más problemas que cambiar un software. Hacerle ver que este problema puede se más grave de lo que parece.
Es decir, la idea es expandir los efectos del problema y si es posible ligar ese problema a otros problemas que pueden ser incluso más grandes todavía y que el cliente no está viendo.
- ¿Cómo está afectando a tu equipo?
- ¿Está afectando a la rapidez de respuesta que ofreces a tus clientes?
- ¿Un cliente se ha llevado mala imagen de tu inmobiliaria debido a …?
- ¿Tienes que gastar muchas horas adicionales en formación porque el sistema es muy complejo?
- ¿Puede generar esto un retraso en la expansión de tu inmobiliaria?
- ¿Cómo va a afectar este problema, a la carga de trabajo de tu equipo?
Necesidad de solución
Son preguntas que van orientadas a reconocer el valor que la persona ,a la que estamos ayudando, da a las soluciones que le podemos ofrecer. Cuanto más valor le de a la solución de esos problemas, estará más dispuesto a tomar esas soluciones com suyas. Todas las preguntas van a orientarse a la solución, no al problema. Van orientadas a que nos diga qué beneficios son buenos para él, qué le podría dar valor. Además estas preguntas generan:
- Emociones positivas enfocadas en soluciones.
- Reduce las objeciones cuando le expliquemos después el servicio, porque es exactamente lo que necesita, ya le da igual cómo sea la solución
Por ejemplo:
- ¿Cuánto tiempo te podrías ahorrar si tu equipo estuviera siempre coordinado?
- ¿Cómo de últil sería para tu equipo, estaría más proactivo?
- ¿Cómo de útil sería una metodología que te permitiera entregar más y mejor?
- ¿Qué te parecería reducir el tiempo en enviar correos improductivos?
- ¿Crees que recibirías algún tipo de reconocimiento positivo si consigues solucionar estos problemas? Apelamos al ego.
- ¿Cuánto ahorrarías si pudieras hacerlo así?
Método Sandler
Este método consiste en crear confianza entre el comercial y el potencial cliente.
Durante este proceso el comercial se convertirá en el asesor del potencial cliente, preguntándole para conocer mejor sus inquietudes y saber si califica para vuestro producto o servicio.
Este método sobre todo está orientado a calificar al cliente.
“Lo más caro que puedes hacer en ventas es pasar tu tiempo con el prospecto equivocado“. – Jeb Blount
Los pasos de este proceso de crear confianza son:
- Establecer un primer vínculo: a raíz de una comunicación abierta y honesta se busca crear una primera relación con el potencial cliente.
- Hablar de expectativas: en esta etapa es importante crear roles y explicarle al potencial cliente qué es lo que se va a encontrar. Todo ello sirve par crear un ambiente cómodo para negociar.
- Califica al cliente: en esta etapa tienes que buscar los problemas que tiene el potencial cliente y entender si tu producto o servicio le va poder ayudar.
4. Presupuesto: durante la etapa de calificación se hablará del presupuesto. De esta forma sabrás si el potencial cliente puede pagar tu producto o no para seguir invirtiendo más tiempo.
5. Decisión: en esta etapa hay que descubrir quién, cómo, dónde y porqué quiere el client potencial tu producto.
6. Cumplimiento: Pasando a la etapa de cierre del proceso, aquí es cuando propondrás tu producto o servicio como la solución al problema del cliente potencial.
7. Cierre: Llega la hora de cerrar la venta. El momento más importante. Define los pasos que se van a realizar a continuación en un periodo a corto plazo. Así evitarás que la competencia se te pueda adelantar o que el propio potencial cliente se arrepienta en el último momento.
Vender es un proceso
Ya conoces la teoría, pero a la hora de la verdad vender es un proceso humano. Es decir, cada vente será diferente porque cada potencial cliente es diferente.
Usa estos métodos para guiarte pero tienes que tener en cuenta antes estos aspectos también:
- Conoce quiénes son tus clientes ideales: si conoces cómo son y cómo trabajan tus potenciales clientes te resultará más fácil vender.
- Investiga con quién vas a contactar: antes de contactar con cualquier potenial cliente investiga quién es, qué hace y cómo lo hace. Te dará mucha información que luego te servirá cuando habléis.
- Da seguimiento adecuado: en la primera llamada o contacto es imposible hacer una venta. Dar un buen seguimiento es clave para que nos e enfríe la relación. Puedes leer más aquí.
- Ten en la mano un guión: para no quedarte nunca en blanco y saber cómo salir en cada situación. Siempre tienes que llevar las riendas de la situación.
- Actitud positiva: muchas veces te dirán que no, te colgarán o te responderán mal. Pero intenta siempre mantener una buena actitud, con una comunicación honesta y eficaz. Afrontar una conversación de mal humor o con un mal estado de ánimo afecta negativamente en el trato.
- Traza tu propio plan de ventas: a medida que vayas hablando y conociendo más a los potenciales clientes iras poco a poco dibujando tu propio método.
