Cómo crear un speech de ventas
que te ayude a vender más

«Pensaba que era un mal vendedor. ¡Pensaba que no era bueno vendiendo! Pero con el tiempo descubrí que vender es parte de la interacción que tenemos con el ser humano, que no es malo, que forma parte de la sociedad y de las personas el ofrecer lo que tenemos para ayudar. Esa es la palabra clave: ayudar. Porque a mi me gusta ayudar a las personas. Me gusta transmitir mis conocimientos para que consigan su mejor potencial.»

Antes de nada...¿Qué es un speech de ventas?

La forma en la que hablas con los potenciales clientes marca la diferencia entre el si y el no. 

Quieres maximizar las veces que te dicen si. Por eso hay que apoyarse en un speech de ventas. Te ayudará a comunicarte con el potencial cliente.

Speech es una palabra que viene del inglés y significa discurso. En algunos casos es un discurso que se sigue a «rajatabla» pero en la gran mayoría de los casos sirve de guía y apoyo en una venta. 

aumenta las ventas con un buen speech de ventas

Witei es un CRM en el que podrás gestionar toda tu información. Lleva el control de lo que ocurre con cada cliente y gana más oportunidades. Puedes ver más información aquí.

Ventajas de usar un speech de ventas

  1. Todos las personas del equipo de ventas hablarán igual de cara al potencial cliente. Por lo que no tienes que preocuparte por lo qué está diciendo cada uno de forma independiente. 
  2. Consigues que todo el equipo hable con los mismos tecnicismos. Por ejemplo, si estás vendiendo una base de datos en la que tu cliente puede organizar toda su información, igual te interesa que de cara al cliente se diga que es una «solución para organizar su trabajo» más que usar la palabra «base de datos». Otro ejemplo también muy claro es Apple. En Apple no usan la palabra teléfono, ni móvil, usan iPhone.  
  3. Transmites una imagen homogénea de puertas hacia fuera del negocio y potencias tu branding.  Es importante que los clientes tengan la misma imagen e idea de quiénes sois y lo que hacéis.

Cómo hacer un buen speech de ventas

1. Conoce tu producto mejor que a ti mismo

Este punto diría que es el más importante. Conocer tu producto es la base para una buena venta. Tienes que saber cómo funcionaqué beneficios tienecómo puede ayudar a vuestros potenciales clientes. Cuánto más conozcas  tu producto más fácil será pelear las objeciones y por lo tanto será más fácil de vender.

conoce mejor al potencial cliente que a ti mismo para vender más en tu speech de ventas

2. Conoce a la competencia tanto como a tu producto

Cuando hables con los clientes muchas veces te hablarán de la competencia. Si los conoces, podrás atacar más los puntos débiles que tienen aportando más valor a tu producto. Eso si, nunca sin atacar directamente a la competencia, ni hablar mal de ellos. De hecho como recomendación, es mejor que ni les menciones, pero que en el momento en el que se mencione en la conversación sepas por donde encauzar la conversación para resaltar aquellos puntos fuertes que tiene tu producto.

Para que no se te olvide haz un cuadro comparativo con tu competencia: qué productos venden, cómo lo hacen, sus puntos fuertes y débiles… Así siempre podrás recurrir a ese documento y no se te olvidará nada.

3. Conoce cómo es tu cliente

Para vender mejor tiene que conocer muy bien a tus clientes: cómo trabajan, qué usan para trabajar, qué les gusta, cuáles son sus aficiones, cuál suele ser su horario… Cuánto más sepas de ellos más podrás empatizar.

Conocer a los clientes lleva tiempo e implica estar hablando mucho con ellos. Es un conocimiento que iras ampliando con cada llamada. 

4. Guarda toda la información en un mismo lugar

Guardar toda la información de tus clientes es fundamental si quieres llevar el control de todas las ventas que haces.

Con el CRM de Witei puedes tener a todos tus clientes guardados con toda su información: datos de contacto, actividades, documentos, intereses, la última vez que lo llamaste…

Podrás dejar notas internas con los comentarios que te vayan dejando en las llamadas. Así, la próxima vez que le contactes puedes saber lo último que hablasteis. También podrás ver todo el histórico de actividad para saber todas las tareas que se han realizado.

Al guardarlo todo en Witei no perderás nada de información y cada vez que te contacte un cliente podrás ver toda su información en cuestión de segundos. 

lista de contacto del CRM de Witei

Además, tendrás la herramienta de conversaciones con la que podrás escribir los correos directamente a tus clientes.  Las ventajas son que podrás ver toda la información del cliente. Y también tendrás el doble check con el que podrás ver si ha leído o no el correo. Información muy valiosa para saber cómo continuar con las comunicaciones. 

herramienta de conversaciones de Witei

5. Preséntate

Al principio en un speech de ventas tienes que presentarte. Hasta que no digas quién eres el cliente no te va a escuchar. Es una barrera psicológica que tienes que romper. 

Si ya le conoces, ponle en contexto y coméntale lo que hablasteis en la última llamada o encuentro. 

Por último dile cómo has conseguido su contacto. Se honesto y te ganarás su confianza. 

6. Lleva las riendas de la conversación

Quién tiene que llevar las riendas de la conversación eres tú. Tu objetivo es empujar al cliente hasta conseguir el si o el no. Para ello nunca termines una conversación sin una acción. 

  • Pídele el correo: esto es importante porque así puedes enviarle toda la información por email y recordarle todo lo que habéis hablado en la conversación. También tienes otro correo más que usar en tus campañas de email marketing. Y también te sirve para hacerle follow up (seguimiento) en caso de que te cueste localizarle telefónicamente una vez hecho el primer contacto. (pasa muy a menudo)
  • Queda con él otro día: consigue que se reserva un hueco para la siguiente llamada. 

7. Prepárate muy bien las objeciones

En tu speech de ventas tiene que haber una parte enfocada a las objeciones. Es decir, a todos los peros o los «noes» que te dan los potenciales clientes. 

Piensa que una objeción, realmente es un miedo que tiene esa persona. Si sabes cómo quitarle ese miedo, estarás más cerca del si. 

Cada vez que llames más y más y conozcas a tu potencial clientes, sabrás cuáles son las objeciones más comunes. Por ejemplo, algunas de las que más me encuentro yo son:

  • Es muy caro.
  • No lo necesito.
  • No es el momento ahora.
  • No me fio de los productos que están en la nube.

Apúntate todas las objeciones y prepara la mejor respuesta frente a esa objeción. 

¿Es importante vender a través de llamada fría?

Nos guste más o menos, es importante. 

Estarás pensando que a través de emails o redes sociales también puedes vender y no te quito la razón. Pero es un proceso que tiene una tasa de éxito menor y lleva más tiempo trabajar y cultivar nuevos potenciales clientes. 

De momento, nada supera el toque humano que te da hablar con una persona de tú a tú. Transmites más confianza, empatizas y puedes personalizar mucho más la comunicación. 

Eso si, no todo va a ser fácil. Para hacer llamadas en frío tienes que ser: paciente, proactivo, entusiasta y tener bien preparado el speech. Nada de improvisar. 

método AIDA para el speech de ventas

Un clásico, el método AIDA

El speech de ventas en la gran mayoría de las veces, sigue el método AIDA.

Atención, interés, deseo y acción. 

Son 4 etapas por las que pasa un potencial cliente antes de comprar algo. 

Tu objetivo en la captación de clientes es guíar a todos los potenciales clientes por este embudo hasta conseguir cerrar la venta.

Atención, interés, deseo y acción

Atención: vivimos en un momento en el que estamos saturados de ofertas, de anuncios, de información que nos saturan día tras día. En esta etapa, lo importante es hacer que la persona se fije en ti y no en los demás.

¿Cómo conseguir eso? Conociendo la motivación de la compra de la persona. Entendiendo bien qué necesidad tiene tu comprador ideal y cómo tu servicio puede ayudarle. Si conoces bien a tu público llegar a ellos será más fácil. ¿Qué tienes tú que no tengan los demás?

Interés: Una vez llames la atención tienes que generarle interés. Para ello, tu mejor arma es empatizarDemostrar a la persona que le entiendes, sabes cuál es su necesidad y que quieres ayudarle.

Deseo: ofrecerle soluciona a sus problemas. Enséñale cómo vas a ayudarle resolver su necesidad. Crea una oferta irresistible para ello.

Acción: ya le tienes en el bote Es momento de terminar de enamorarle para que se convierta en cliente. Es momento de dar el paso final. Depende de ti terminar de empujar al cliente a la venta.

Crea tus propios embudos

El método AIDA es uno de los múltiples métodos que hay. En Witei puedes crear tus embudos personalizados para llevar el seguimiento de los clientes. 

Puedes crear etapas y nombrarlas como quieras. Un embudo que puedes crear es el del método AIDA. Por ejemplo: 

  • La primera etapa es Atención:  en ella incluirás a todos los potenciales clientes que has contactado por primera vez y has conseguido dejarles un correo con toda la información.
  • Interés: a todos los clientes que han visto el correo y te están preguntando dudas. 
  • Deseo: Para los que ya tienen claro que quieren hacer la compra. 
  • Acción: Cuando terminas la venta con el cliente.

 

Pero si ya tienes tu forma de trabajar, puedes añadir tus propias etapas de venta.Por ejemplo en Witei usamos las etapas de:  Lead, contacto con el responsable, lead cualificado y alta. 

embudo de ventas del crm de witei

Llama, llama y llama

Un speech de ventas se va trabajando todos los días. No hay una fórmula del éxito para hacer el mejor speech. 

Lo que si es seguro que a medida que vas contactando con potenciales clientes y vayas entendiendo cómo piensan, cómo actúan y qué necesidades suelen tener vas a poder ir mejorando el speech hasta que des con el que mayor tasa de éxito tiene. 

Ahoa es tu turno, ponte a llamar y no te olvides de ir guardando todos los datos de los potenciales clientes en tu CRM.