con un buen plan de ventas
Un plan de ventas es un documento que te ayudará a establecer una estrategia de forma clara y definida para captar y convertir leads.
En el documento se incluyen todos los procesos que se emplean desde que se capta un lead hasta que se hace una venta: herramientas que se usan, tiempos de contacto, speech, método empleado para el speech, objetivos a cumplir, las objeciones típicas que suelen tener los leads etc.
Lo normal es establecer un plan de ventas para tu equipo de marketing y otro para tu equipo comercial porque ambos, al fin y al cabo, comparten el mismo objetivo: conseguir ventas.
Un plan de ventas suele tener variaciones hasta encontrar una estrategia que funciona. Te ayudará también a tener los objetivos claros y poner en el foco en las tareas importantes.
Witei es un CRM en el que podrás gestionar toda tu información. Lleva el control de lo que ocurre con cada cliente y gana más oportunidades. Puedes ver más información aquí.
Llega el momento de ponerse a vender, pero ¿por dónde empiezo? ¿Cómo debería proceder para conseguir más ventas? ¿Cómo hago para que todo el equipo trabaje en la misma dirección?
Sin una planificación previa no se pueden aumentar las ventas.
Imagina que al mes estás generando 20.000€ pero tu objetivo es llegar a 30.000€ mensuales. Lo que te separa de tu objetivo son 10.000€ al mes. 10.000€ que estás pagando por NO mejorar tu estrategia de ventas.
Quizás cada miembro del equipo de ventas está aplicando una estrategia diferente y no se puede medir bien los resultados que está teniendo cada uno. O no se están detectando los errores que se están cometiendo porque no se tienen claros los procesos que hay que seguir. Al final acabas el día dedicando más tiempo del debido a responder a los problemas que surjen por correo que poniendo el foco en las tareas que de más importan.
¿La solución?
Tener un plan de ventas. En él se establecen:
Recuerda poner objetivos SMART: específico, medible, alcanzable, realista y temporal. Cada equipo tendrá sus propios objetivos mensuales. También tienen que ser exigentes y algo ambiciosos para que sean un reto a conseguir y tu equipo no se acomode pensando que es fácil llegar a ellos.
Es importante que también indiques en dónde te gustaría estar pasado un año. Así si un mes, igual no se han llegado a los objetivos, teniendo claro en dónde se quiere estar, se puede remar más fuerte en los meses siguientes.
Todos los trabajadores de un mismo equipo tienen que trabjar de la misma manera para que todos remen en la misma dirección. Así no te preocuparás por lo que esté haciendo cada uno de forma independiente.
Además, poniendo una misma estrategia a seguir, luego es más fácil medir si esa estrategia a funcionado o no.
Define qué herramientas se van a usar y cómo se van a usar.
Herramientas cómo el CRM de Witei ayudarán a cada miembro a organizarse mejor y contar con herramientas que les ayude a agilizar su día a día.
Por ejemplo, para el equipo de ventas pueden usar los embudos personalizados. También tendrán la ficha de cada cliente con el que llevar el seguimiento y acordarse de todas las tareas que tienen que realizar.
En el equipo de marketing se pueden hacer campañas por goteo y por email para medir los resultados.
Al tener toda la información en el mismo lugar, si por ejemplo un compañero se va de vacaciones y tiene que delegar alguna tarea de sus clientes, la persona que se encargue de ello podrá ver la misma información que su compañero, por lo que llevar el seguimiento será mucho más fácil,
Deja bien definido lo que cada equipo puede hacer y lo que no puede hacer.
Por ejemplo: una de las responsabilidades del equipo de ventas es contactar con los prospectos desde cero y hacerles seguimiento hasta que compren. Una vez que le cliente ha comprado, no se puede volver a contactar con él, pasa a ser repsonsabildiad del equipo de atención al cliente.
De esta forma todos tendrán puesto el foco y el tiempo en el mismo sitio.
Indica el presupuesto que tiene cada equipo para poder desarrollar sus tareas.
Los costes que hay en el equipo, por ejemplo el de las herramientas, lo que cuesta retener a cada cliente, el beneficio que se obtiene de cada uno de ellos en base a tu tiempo de vida en la empresa. (Esto último, quizás, hace más referencia a los negocios que ofrecen servicios mensuales, más que productos individuales)
Además de los puntos citados arriba, que deben cumplir todos los planes de venta, luego cada equipo tiene otros diferentes que lo complementan.
Plan de ventas equipo de marketing
Plan de ventas equipo comercial
Todo lo que hagas y apuntes en el plan de ventas luego te servirá para medir mejor los resultados y analizar lo que se ha conseguido. Establece un tiempo mínimo de duración del plan de ventas hasta que se evalué el trabajo. Una vez terminado el plazo, no lo alargues y analiza los resultados.
¿Qué ha salido bien? ¿Qué se ha conseguido? ¿Cómo se puede mejorar?
Con ello podrás poner el foco en única manera de captar clientes sin preocuparte por cuestiones menores que puedan surgir. Sabes cuál es el camino que tienes que seguir para alcanzar los objetivos propuestos y todo tu equipo trabajará codo con dodo para conseguir lo mismo. Solo así, podrás mejorar las ventas.
Con el CRM de Witei podrás tener toda la información siempre a mano. Junto a tu plan de ventas, es la herramienta que necesitas para gestionar y medir todo lo que ocurre en tu negocio. Con Witei llevarás el control de cada tarea, conversación y contacto que se tiene con el cliente para que puedas analizar mejor cada paso y estrategias que seguís.
«Lo que no se mide, no puede crecer».
