¿En qué consiste el rol de Account manger en un negocio?
La forma de vender ha cambiado. Ahora consiste en buscar aquellas necesidades, miedos o inquietudes de los potenciales clientes que sabes que tu producto va a poder solucionar.
«- Véndeme este boli
– Vale, escríbeme tu nombre en la servilleta.
– No tengo boli. «
¿Te suena este dialogo de la película del lobo de Wall Stree?
Entender las necesidades del potencial cliente te ayudará a:
- Calificar bien: un producto no está hecho para todo el mundo. Centrarse en aquellos clientes a los que tu producto les encaja te ayudará a conseguir clientes más felices.
- Saber que producto ofrecerle: podrás asesorar al cliente en base a lo que necesita. Mejorarás la confianza y la transparencia y la experiencia de compra será más satisfactoria.
Al final, se basa en conseguir clientes duraderos. Que vuelvan a ti, hablen bien de tu negocio y te dejen buenas valoraciones.
Witei es un CRM en el que podrás gestionar toda tu información. Lleva el control de lo que ocurre con cada cliente y gana más oportunidades. Puedes ver más información aquí.
Funciones del Account Manager
La palabra vender es muy amplia. Implica una serie de procesos y estrategias para poder hacerlo con éxito. Las funciones de un Account manager son:
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- Localizar el Deal maker del cliente. El deal maker es la necesidad del cliente.
- Ofrecer el producto de forma que resuelva la necesidad del potencial cliente.
- Dar seguimiento al potencial cliente para que no se enfrié la relección.
- Algunos Account managers también hacen demostraciones del producto de forma presencia u online.
- Hacer la venta.
- Recoger el feedback de todo los clientes, tanto si compran como si no. El feedback es bueno para seguir mejorando.
Son la cara visible
Los account managers son la «cara visible» o la «voz visible» de la empresa. Es un rol que tiene que transmitir confianza y seguridad en si mismo y por supuesto conocer bien el sector en el que se trabaja.
Conocer bien el sector ayudará al account manager a encontrar más rápidamente las necesidades de los clientes. También tienen que transmitir los valores y la cultura de la empresa. Por ello se suelen apoyar en un speech de ventas que les sirve como guía cuando hablan con los clientes.
Trabajan con embudos de ventas
Como tratan con muchos potenciales clientes a la vez muchas veces van dejado un poco de lado aquellos que no han mostrado tanto interés al principio y se centran en aquellos que están muy interesados.
Pero, a estas alturas, ya sabemos que «un no es estar más cerca del si» Por ello no hay que dejar de lado a los prospectos menos interesados.
La mejor forma de llevar el seguimiento, cultivas clientes y empujarles en el proceso de venta es mediante los embudos de ventas.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo son un conjunto de etapas por las que va pasando cada cliente hasta cerrar la venta o marcar al potencial cliente como perdido.
Las etapas por las que pasa cada cliente las define el negocio en función de la estrategia que tenga pactada. Aunque normalmente suelen tener 4 etapas:
– Prospecto
– Contacto
– Interesado
– Cerrar venta
En Witei, tienes la herramienta de embudos personalizados. Podrás crear todas las etapas que quieras. Además, en un solo click podrás acceder a cada ficha de cliente para ver todo el histórico de actividad. Tendrás toda la información organizada.
Key account manager
Seguro que aparte de account manager, has escuchado la palabra de Key account manager. Los key account son las personas que llevan las grandes cuentas. Es decir, las cuentas que son más valiosas para el negocio porque reportan mayores beneficios.
Se centran en cultivar grandes cuentas y ayudarles en lo que necesiten. Tienen un trato más cercano porque el seguimiento que se realiza es mayor. Básicamente tienen que cuidad y mimar a estas cuentas.
Venta directa
Con un equipo de account managers consigues una captación directa y más a corto plazo de clientes. Suele ser una venta más intrusiva porque es el account manager quién contacta con el cliente la primera vez y no es el cliente quién decide buscar información y está más predispuesto a leer y entender sobre lo que ofrece el negocio. Si acabas de empezar sirven para empujar las ventas al principio.
También se complementan con el equipo de marketing. Ambos tienen que estar sincronizados para hacerle llegar la información al cliente de la mejor manera posible. Así, por ejemplo, evitarás mandar el mismo mensaje repetidas veces por parte de ambos equipos.
Herramientas que usan los Account Managers
Los account managers trabajan con muchos clientes a lo largo del día. Es prácticamente imposible acordarse de todo lo que se habla con ellos. La herramienta principal que usan para poder agilizar su día a día es un CRM, como el de Witei.
Con un CRM pueden:
- Guardar a todos sus contactos e ir anotando todo lo que van hablando. La próxima vez que contacten con cualquier cliente podrán ver toda su información: quién es, en qué etapa se encuentra, en que etapa del embudo se encuentra… Todo lo necesario para poder afrontar la llamada con éxito.
- Organizar su día a día: tendrás una agenda que les recordará todos los días las tareas que tienen que hacer.
- Podrán ver y organizar su embudo de ventas para gestionar a todos sus clientes
- Tendrán un calendario de reservas online que podrán compartir con los clientes para que éstos reserven una cita con el Account Manager.
- Podrán hacer campañas de email marketing a los clientes que quieran.