Las 8 métricas que necesita tu startup
para tener éxito
Medir y medir
Ya sabes lo que dicen: «lo que no se mide no puede crecer».
Es una realidad que necesitas medir todo lo que haces en una startup para saber en qué seguir mejorando e invirtiendo.
Aunque cada negocio es diferente hay una serie de métricas que son comunes a todas y que deberías de aplicar desde el minuto cero.
Te presento las 8 métricas que te ayudarán a crecer.
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Adquisición
Esta métrica hace referencia al número de potenciales clientes que llegan a tu negocio con cierto interés a través de diferentes fuentes.
Hay muchas fuentes y medios por las que un cliente te puede conocer: búsqueda en Internet, redes sociales, un vídeo de youtube, por referencia, campañas de email, etc.
Tener esa información te ayudará a saber en dónde seguir invirtiendo y en cuáles no.
Una de las herramientas que te ayudarán a medir la adquisición es Google Analytics, sobre todo, si eres un negocio digital.
Conversión
La conversión es el número de potenciales clientes que acaban adquiriendo tu producto.
Esta métrica te ayudará a seguir mejorando tus procesos y estrategias de adquisición.
Imagina que 100 personas llegan a tu web, pero solo 10 adquieren tu producto. Tu tasa de conversión sería del 10%.
Retención
La retención (CRR) es la métrica con la que podrás ver el número de clientes que vuelven a comprar tu producto o usar tu servicio. de forma constante.
O dicho de oro modo el índice de fidelidad de los clientes con respecto a tu producto.
Para calcularlo necesitas primero establecer un periodo: un mes, una semana, un trimestre o un año.
Después el número de clientes que tienes al principio de ese periodo.
El número de clientes que tienes al final del periodo.
Los nuevos clientes que has conseguido en ese periodo.
Para calcularlo tienes que restar los clientes que te quedan al final del periodo con los clientes nuevos que has conseguido en el periodo. Finalmente lo divides entre el número de clientes que tenías al principio del periodo.
Si la tasa de retención es alta, querrá decir que estás fidelizando bien a tus clientes.
Si la tasa es baja quiere decir que estás convirtiendo clientes pero no los estás fidelizando bien.
La fidelidad de los clientes se mide con la retención.
Churn
Está métrica te da el porcentaje de clientes que pierdes en un periodo.
Para calcularlo se divide la cantidad de clientes que has perdido en el periodo que has elegido entre la cantidad de clientes que tenías al principio del periodo y multiplícalo x 100 para sacar el porcentaje.
Por ejemplo, imagina que eliges el periodo de un mes y al comienzo del mes tenías 500 clientes y pierde 30 en el mes.
30/500 x 100 = 6% de churn.
Esta es una métrica que tienes que tener muy vigilada. A mayor churn más lento crecerás.
El churn está relacionado con la retención. A mayor retención menor será el churn y viceversa.
Coste de adquisicón o CAC
Es la métrica que te indicará cuánto te ha costado la conversión de un potencial cliente.
Para calcularlo debes dividir el total de los gastos que has usado para convertir al cliente entre el número de clientes conseguido.
Por ejemplo, imagina que tienes una tienda de posters y vendes uno a 20€. Tendrías que restarle el coste de producción, la impresión, el envío, en caso de que hayas hecho algún anuncio publicitario también, etc. Al final de los 20€ el beneficio que te llevas puede ser de 10€.
Life time value
El life time value o CLV. Es el valor que aporta cada cliente durante su tiempo de uso del producto.
Los clientes tienen un «tiempo de vida» usando la aplicación o el producto. Pero durante su tiempo vida aportan un beneficio a la empresa.
Para calcular el CLV podemos aplicar la siguiente fórmula:
CLV = TP * RA * VC
Donde:
- TP: compra media de un cliente
- RA: frecuencia de compra
- VC: duración promedio de la relación
Por ejemplo, queremos saber el CLV para un cliente que paga una suscripción mensual para un servicios de edición de vídeo.
El cliente para 10€/mes durante 2 años.
10€/mes x 12 meses x 2 años = 240
(10 euros) x (12 meses) x (2 años) = 240€ CLV
CTR o click through rate
El CTR es el número de veces que se hace click en un enlace en base al número de impresiones que ha tenido. Se suele calcular en porcentaje. El CTR es una métrica que se usa sobre todo en Marketing y sirve para medir el éxito de las campañas.
No hace falta que midas el CTR en cada enlace que pongas. Se mide en aquellos que son más estratégicos y pueden tener un mayor impacto en tu negocio. Por ejemplo:
- Medir el CTR en una campaña de email tanto para el asunto como los enlaces que pongas dentro del email.
- Para cada resultado que tengas público en los motores de búsqueda.
- Para los botones que tengas en la landing.
- Para los Call to actions que tengas en cada artículo.
CTR es el número de clicks de un enlace entre el número de impresioes
Para calcularlo se divide el número de clicks que ha tenido el enlace entre el número de impresiones, es decir, el número de veces que ese enlace ha sido visto por cada persona. Finalmente se multiplica por 100 para sacar el porcentaje.
Por ejemplo: imagina que tu web en Google se ve una 2000 veces y obtiene 40 clicks. Entonces, dividimos 40/2000 x 100 = 2%de CTR
Hemos escrito todo un artículo sobre esta métrica que puedes ver haciendo click aquí.
EBITDA
Es la métrica que te dirá lo que está ganando tu negocio sin contar con todos los gastos financieros que tienes que pagar.
- Amortizaciones
- Intereses de deuda
- Impuestos
Con esta métrica podrás ver una imagen fiel de los beneficios que estás obteniendo.
Para calcularlo tan solo tendrás que restar los gastos de los ingresos.
Para explicarte cómo se calcula el EBITDA vamos a quitarle primero un par de letras hasta quedarnos con EBIT.
El EBIT es el beneficio bruto, es decir, el beneficio antes de deducir impuestos e intereses. Esta es la fórmula:
EBIT= Ventas – Costes – Gastos de operación
Para calcular el EBITDA debemos sumar al EBIT los gastos y provisiones de la empresa correspondientes a depreciaciones y amortizaciones. La fórmula quedaría así:
EBITDA= EBIT + gastos de depreciación + gastos de amortización
Lo que nos dice esta métrica es la capacidad financiera que tiene el negocio, pero no la verdadera situación financiera
