El sector inmobiliario implica negociaciones entre los propietarios, agencias inmobiliarias, así como compradores potenciales.
Como agentes inmobiliarios, seguro que sabéis que la venta de un inmueble puede llegar a ser un proceso largo y duro hasta que se efectúa la compra final.
¡No hay razón por la que preocuparse! En este artículo descubrirás las técnicas de negociación inmobiliaria para ser más efectivo.
¿Por qué necesitas aprender a negociar?
Según Tomas Dufich, coach y director inmobiliario, la negociación es algo inherente en las personas desde que somos niños. En el caso del sector inmobiliario, muchas veces se centra la atención únicamente en la venta y no somos conscientes de que ésta es consecuencia de la negociación.
No sólo vale con vender tu idea, a menudo podemos creer que el propietario está de acuerdo con el precio que has fijado y termina arrepintiéndose.
Aunque no hay una metodología estandarizada para todo el mundo, a continuación encontrarás los pasos y técnicas con los cuales guiarte en un primer momento para abordar cualquier negociación inmobiliaria.
¿El resultado? Conseguirás negociaciones más efectivas.
Pasos previos a la negociación
Igual de importante es preparar una negociación como saber llevarla a cabo. Por ello, es imprescindible prepararse con antelación una negociación si buscas ser lo más eficaz y cuidadoso posible.
También debemos considerar que la venta de un inmueble implica una decisión importante, sobre todo si existe un vínculo emocional. Por lo tanto, se trata de una decisión que requiere de cierta reflexión.
Establece tu modelo de negocio y objetivos: Modelo Harvard
Lo primero que tienes que pensar es en qué punto se encuentra tu agencia inmobiliaria y qué objetivos tiene.
La negociación es una forma de debate de dos o más partes que tienen como objetivo llegar a un acuerdo común.
Existe un tipo de negociación que se llama negociación competitiva en la cual una las partes trata de beneficiarse lo máximo posible sin ningún tipo de consenso. Pero este tipo de negociación no es la más utilizada ni la mejor vista dentro.
La técnica que más se usa en el sector inmobiliario es la negociación colaborativa o de Harvard. Ésta presenta un enfoque win/win. Establece la necesidad de comunicarse y buscar una opción satisfactoria para ambas partes.
Además, sugiere que cuando surge un conflicto de intereses, se intenta solucionar desde una perspectiva común e independiente de la voluntad de cada parte. De esta forma se crea una relación de confianza y asertividad entre agente y propietario donde entendemos y valoramos tanto nuestros propios intereses como los de la otra parte.
Dentro de este enfoque es importante que como agencia, en cada negociación establezcas:
- Intereses: Los beneficios que quieres lograr con la negociación.
- “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado” o MAAN: Plan alternativo ante la posibilidad de que no se llegue a un acuerdo.
- Mínimo no negociable: A partir de qué condiciones no es rentable negociar con la otra parte.
- Posibles concesiones: Formas de financiación, parking o sótano adicional, descuento si se paga al contado, etc. Las concesiones significan aceptar o proponer acciones favorables para la otra parte con el fin de lograr el objetivo de venta final. Es recomendable tener preparadas unas cuantas por si la negociación se complica.
Valora y estudia el inmueble.
Una vez conoces las políticas, procesos y metodologías, así como el tipo de comercialización que lleva a cabo tu agencia serás capaz de entender a fondo la propuesta de valor que ofreces con cada uno de sus inmuebles.
En este caso, para poder conocer cada una de las propuestas, se deberá realizar, por una parte una tasación inmobiliaria.
Ésta consiste en justificar el valor de una vivienda de forma aproximada, normalmente realizada por un tasador o entidad homologada por el Banco de España.
Aunque la tasación siempre es la mejor opción, también puedes usar otras herramientas para justificar el precio de una propiedad. Con las valoraciones.
Desde el software de Witei, puedes generar valoraciones desde la ficha del inmueble. En las valoraciones encontrarás:
- Los clientes que ya han comprado viviendas similares.
- Los precios de inmuebles similares que se han vendido por la zona.
- Las características del inmueble.
- Los servicios cercanos al inmueble.
Descubre al cliente
Conocer a cada uno de tus clientes antes del momento de la negociación te permitirá personalizar tu relación con cada uno de los propietarios o compradores.
Hay que intentar meterse en su cabeza y saber qué necesita y de qué forma. Para ello, lo mejor es hablar con él para evaluar:
- Sus expectativas.
- Sus “pain points” o inquietudes.
- Su condición económica y fiscal.
Para conocer a tu potencial cliente, puedes aplicar técnicas cómo el método SPIN, éste te permitirá maximizar tus estrategias de ventas conociendo las 4 fases del cliente: Su situación, problemas, implicación y necesidad.
Crea tu estrategia
Una vez conozcas las necesidades de tus clientes, puedes dar el siguiente paso utilizando un CRM que sea capaz de dar el mejor seguimiento a tu cartera de clientes.
Desde la captación de los propietarios, hasta la venta de sus propiedades. Y todo ello desde una única ficha donde podrás ver siempre que quieras la evolución e histórico del propietario. Como resultado, conseguirás mejorar la atención al cliente aumentando la confianza del propietario en ti.
Para negociar el precio de la vivienda, con un CRM como el de Witei podrás utilizar herramientas que te sirven para negociar de la mejor manera posible el precio con el propietario.
Por un lado, y cómo te he mencionado antes, puedes usar las propias valoraciones.
Por otro lado, puedes enseñarle el feedback recogido por tus clientes. Desde Witei siempre que hagas una visita, se enviará un cuestionario de satisfacción al cliente preguntándole: qué le ha parecido la visita y qué le ha parecido la propiedad.
A continuación te enseño 3 técnicas de negociación inmobiliaria que ayudarán a que tu negocio crezca.
Técnicas de negociación inmobiliaria que te ayudarán a captar más
Como ya habrás evaluado anteriormente todas las características del inmueble como antigüedad, ubicación y estado, será importante que se lo hagas saber al propietario y que valores junto a él qué elementos son destacables a ojos del potencial comprador.
Parece obvio pero, muchas veces damos por hecho que el propietario está apreciando los mismos factores que los posibles compradores y no siempre es así.
No contamos con que un comprador pueda estar preocupado porque ha visto una leve grieta en un azulejo, mientras que el propietario considera que esta misma persona va a estar encantada con la iluminación natural que entra en el salón.
En general, los propietarios de una vivienda caen en la subjetividad por los lazos emocionales o subjetivos que le unen a ella.
Por ello, será importante tenerlo en cuenta de antemano y establecer una estrategia idónea para hacer ver al propietario la realidad.
Como agente inmobiliario, las dos negociaciones más típicas tendrán como objetivo:
- Establecer un primer precio inicial de la propiedad.
- Bajar el precio de la propiedad si ésta no se va a conseguir vender. Entonces el agente entra en otra negociación para que el propietario baje el precio.
En otros artículos, ya os contamos la importancia de cerrar una venta de forma exitosa. Ahora es el momento de que descubras las técnicas que debes considerar para lograr captar propietarios. Te cuento las técnicas de negociación inmobiliaria:
Resuelve objeciones
Dentro de cualquier proceso de venta, será importante que resuelvas todo tipo de dudas que al propietario puedan surgirle sobre el coste de la agencia, preparación de la propiedad, etc.
En la compra de una propiedad, lo más habitual es que el cliente comprador pregunte o presente dudas, ya que se trata de una transacción económica importante.
La gestión de objeciones es una de las fases claves en la preparación de la negociación. Una objeción sin respuesta obliga la mayor parte de las veces a realizar una concesión para mantener la negociación.
No obstante, no las debes ver como un obstáculo, sino al revés.
En este punto tienes una excelente oportunidad para convencer de forma definitiva al cliente. Las objeciones más comunes en la captación de una casa suelen ser sobre el precio como:
“Otra inmobiliaria me lo gestiona por una comisión inferior”.
Una posible respuesta sería Quizás esta inmobiliaria te ofrezca una comisión menor, pero…
- no te facilitan la limpieza y mantenimiento de la vivienda como hacemos nosotros.
- no han vendido casi el 70% de inmuebles de esta zona en menos de un año.
“Llevo viviendo muchos años viviendo en esta casa y considero que el precio que me ofreces no es justo”.
Una posible respuesta sería: Nuestros expertos han considerado que por un precio superior a éste no se venden otras viviendas de mismas características y ubicación.
Asimismo, puedes resaltar tus puntos fuertes como la experiencia de tu inmobiliaria o los casos de éxito de la misma.
Este tipo de objeciones es importante que las prepares previamente para que no te pillen por sorpresa y sepas como actuar en todo momento.
Facilita la compra
Cuánto más sencillo sea el proceso de compra y menor número de obstáculos haya, mayores serán las posibilidades de tener éxito en una venta.
Por ello, tener preparado a tiempo documentos como escrituras y contratos es una de las cuestiones básicas que tenemos que hacer como agentes inmobiliarios.
Es importante dar un paso más. Estar pendientes de cualquier duda durante la negociación que les pueda surgir, de sus posibles inquietudes o cuestiones durante el proceso de compra generará mayor confianza y cercanía en el propietario.
Sé cercano
Inicia la conversación con un lenguaje formal y ve adaptando el lenguaje al que tome el potencial comprador sin sobrepasar la delgada línea de parecer grosero o demasiado intrusivo.
En esta técnica de negociación inmobiliaria, destaca el tomar una conducta asertiva.
La asertividad es la capacidad de comunicar y escuchar a la otra persona, entendiendo sus necesidades y emociones. Ésta ha permitido mejorar no solo las relaciones intrapersonales, sino también las relaciones entre cliente y agencia inmobiliaria, generando ambientes de confianza y de respeto mutuo.
Recoge todo lo que te diga el particular y demuestra interés por sus palabras, seguro que servirán para mejorar en un futuro.
Además, lo positivo de esta técnica de negociación en tu inmobiliaria es que tiene un carácter imitador por lo que cuando se pone en práctica, la otra persona, de manera inconsciente responderá siguiendo el mismo criterio.
Y recuerda: Separa tus observaciones de tus evaluaciones, explica la situación de forma objetiva.
6 frases qué no debes utilizar en una negociación inmobiliaria
- “No conozco mucho esta zona”
A la hora de vender una casa no solo es importante el interior de la misma, sino todo el entorno que la rodea como la ubicación y el tipo de vecindario.
Presentará especial importancia que te hayas informado sobre los servicios cercanos a la vivienda como tipos de transporte público, zonas comerciales cercanas, servicios públicos, etc.
Debes conocer al dedillo los servicios próximos a su localización, como si fueras un guía turístico: centros culturales, zonas comerciales, dotaciones sanitarias, colegios… para convencer al potencial comprador de las ventajas que tiene la zona.
- “El precio no es negociable”
Como hemos visto, cuando diseñes tu modelo Harvard, habrás establecido un margen de negociación hasta tu mínimo no negociable con el propietario. Además, esta afirmación cierra puertas a cualquier tipo de condición económica que puede nacer en la negociación más beneficiosa que ésta.
Antes de negociar con el posible comprador, tendrás que acordar con el propietario esta cuestión.
- “El precio ronda los … euros o se encuentra entre … y …”
Este tipo de expresiones denota poca exactitud y confianza, lo que conlleva generalmente a tener que realizar una concesión. Además, cualquier persona con la que negocies apuntará rápidamente hacia el precio más bajo.
- “Bueno hacen falta algunas reformas”
Cuando una casa se enseña a un potencial cliente, la vivienda debe estar en el estado que señala la ficha del inmueble.
No sólo porque una buena presentación ayuda a vender, cualquier desperfecto que presente la vivienda presenta una mala imagen. Por ello, tendrás que revisar con anterioridad el inmueble junto al propietario para saber si necesita algún arreglo.
- “No lo sé”, “Creo que…” o “Supongo que…”
En caso de que no lo sepas, puedes decir que lo tienes que consultar y que darás una respuesta lo antes posible. Por ejemplo, podrías optar por un “Lo voy a averiguar” o “Lo tendré listo para mañana” respectivamente.
- “No tengo lo que me solicitas”
En general, los compradores saben que pueden pedir diferentes tipos de documentos para validar que la casa se encuentra en correctas condiciones, como certificados de cargos del inmueble, escrituras, e incluso pedir más fotografías, tours, etc.
Si evitas este tipo de peticiones, es muy probable que el potencial cliente sienta desconfianza y acabe rechazando la compra.
Ya es la hora… ¡Aplica las técnicas de negociación inmobiliaria!
Estas técnicas no sólo te ayudarán a captar más viviendas, también te brindarán la capacidad de fidelizar a tus clientes.
Lo más probable es que una vez los clientes vendan o alquilen casa es poco común que vuelvan a hacerlo, al menos a corto plazo, pero debes tener en cuenta que estas personas tienen familia y amigos a los que pueden recomendar tus servicios.
O también pueden tener viviendas heredadas que no saben qué hacer con ellas, que decidan invertir en el mercado inmobiliario, etc.
Por ello, no descuides tu trabajo con ellos ni pienses que son propiedades sin más. Piensa en que vas a ayudar a dar uno de los pasos más importantes de sus vidas y que tu trato, esfuerzo y trabajo debe ser impecable.
Para que puedas ahorrar tiempo y dinero en tareas copiosas y repetitivas y que consigáis ser lo más efectivos posibles será importante que hagáis seguimiento de cada uno de tus clientes. Por ejemplo, en Witei podéis crear un filtro de aquellos clientes a los que has vendido una casa en el último trimestre y hacer una campaña de email marketing preguntándoles por la calidad del servicio y atención. De esta forma podrás conseguir mayor número de referidos.
O por ejemplo enviar correos de forma automática cuando tus potenciales clientes llevan más de dos semanas sin realizar ningún tipo de actividad, nuestro servicio de cartera activa.
Descubre más sobre nuestra herramienta y sobre cómo puede ayudarte.
