Captar inmuebles es una de las tareas más complicadas dentro del sector inmobiliario. Incluso muchas veces hay que rechazar encargos porque el propietario pone un precio muy alto e inadecuado para el momento y no hay forma de que baje el precio.
También pasa muchas veces ves que pasa y pasa el tiempo y el inmueble no se vende por estar fuera de precio. Negociar el precio de la vivienda es todo un arte complicado de dominar.
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En este artículo te voy a hablar de estrategias probados que han funcionado y sirven para defender ante el propietario el precio del inmueble.
Aportar datos al propietario
Una de las formas en la que puedes aportar datos sería realizando un ACM (análisis comparativo de mercado) o una valoración del inmueble. La valoración del inmueble es un documento que muestra el precio óptimo al que se debería de vender la casa del propietario.
Ese precio se obtiene de diferentes fuentes:
- El precio medio de la vivienda en base al precio de las viviendas de la zona
- Testigos de venta: el testigo de venta marca el valor final del inmueble tras cerrar la operación.
Ademas la valoración del inmueble puede incluir otra información adicional y detallada sobre la zona. Sitios de interés, fotos de la zona, tipologías de inmuebles de la zona.
Ofrecer datos reales siempre aporta más profesionalidad y transparencia.
De quién crees que se va a fiar más el propietario, del asesor inmobiliario que se presenta sin nada o de aquel que le presenta una valoración detalla sobre su inmueble.
Haz valoraciones gratuitas del inmueble con Witei.
Seguimiento de precios de la vivienda
Puedes dar al propietario información continua sobre precios de cierre de viviendas alrededor de la vivienda de su zona, detectadas en portales inmobiliarios o en la propia cartera de viviendas de la inmobiliaria.
Puedes incluso hacer un estudio de las inmobiliarias de la zona y sacar un listado con los precios de la zona que están poniendo el resto de profesionales inmobiliarios, para enseñárselo al propietario.
El propietario premia a quienes más información manejan y, sobre todo, a aquellos que mejor la utilizan. Por ello es importante que investigues y mucho. Ahora con Internet lo tienes más fácil. Puedes meterte en los portales inmobiliario y guardarte búsquedas en favoritos. y ver los inmuebles que se venden y los que bajan de precio.
Otras fuentes para ver pisos son las redes sociales Mira en los grupos de Facebook y Linkedin los precios en los que se mueven los inmuebles.Tienes un abanico amplio de fuentes en la que poder estar buscando constantemente precios de la viviendas la de zona y precios de cierre de operaciones.
Recoger opiniones en tiempo real de los potenciales clientes.
Si realizas un open house puedes aprovechar el momento para conocer las opiniones de los potenciales clientes en el momento. Es interesante que los potenciales clientes puedan dar feedback sobre la vivienda, características y precio asociado con el propietario. (En todo momento el propietario no puede interáctuar)
Tanto si haces un open house como una visita, puedes hacer un cuestionario de satisfacción del cliente que rellene al final de la visita o con la opción de rellenarlo más tarde.
Una vez tengas las respuestas puedes enseñarselas al propietario siendo un arma de negociación para bajar el precio.
Si los potenciales clientes opinan que es muy caro, el propietario verá que le cuesta vender su casa y acabará por bajar los precio.
Testimonio y valoraciones sobre la inmobilairia
Muchas veces los propietarios son un poco reacios a la hora de confiar al 100% en las inmobiliarias. Puede que al no tener esa confianza depositada en la inmobiliaria le cueste entrar más en razón.
Por ello puedes mostrar las opiniones que hay sobre la inmobiliaria en Internet: google my bussines y otras plataformas como Trustpilot. Si el propietario ve que tienes buenas valoraciones y positivas acabará confiando en ti al 100% dejándote completa libertar para tomar decisiones.
Conoce bien la casa que vas a vender y el propietario
Solicita una nota simple en el registro. Te dará información sobre si hay cargas en la vivienda: ¿está hipotecada?, ¿tiene alguna deuda pendiente?
Asimismo debes averiguar quien o quienes son los dueños de la casa. Quizás solo tenga un dueño, o puede ser un matrimonio, o puede presentar varios dueños al ser una casa heredada.
Parar y conocer a los propietarios te dar información que podrás utilizas en la negociación. Puedes descubrir por ejemplo que el propietario tiene mucha prisa por venderlo o quizás que esta muy sentimental con su piso ya que es la casa en donde se crió. Igual descubres que el propietario está influenciado por un amigo el cuál no le está dejando tomar con claridad una decisión sobre el precio de venta.
Toda esta información es necesaria para que puedas empatizar con el propietario. Si empatizas y estáis en sinfonía el proceso de negociación tendrá más camino recorrido.
Manda de forma automática cuestionarios de satisfacción a los clientes después de una visita con Witei
Conoce técnicas de negociación
Conocer técnicas de negociación te darán un mayor control sobre la situación. Saber cómo actuar, que expresiones usar, que lenguaje no verbal utilizar es un arte difícil de dominar pero si lo haces bien podrás conseguir los resultados conseguidos.
Para que te haga una idea, el CEO de Amazon, Jeff Bezos, tuvo durante tres años a una persona enseñándole todos los días cómo dar la mano de forma correcta para transmitir en sus reuniones liderazgo, fuerza y control sobre la situación. Cómo dato 😉
- Ser educado y respetuoso: Es importante que siempre mantengas una actitud respetuosa y educada con el propietario. No pierdas la paciencia, ni te enfades. Si te muestras siempre educado y le tratas con respecto, demostrarás seguridad moral, profesionalidad y control de la situación.
- Habla siempre como si ya fueras a llegar a un acuerdo con él: utiliza expresiones cómo “seguro que llegamos a un acuerdo”, “ya verás como tenemos mucho en común”, “estoy seguro de que hay alternativas que nos benefician a ambas partes» . Inconscientemente le estamos llevando a una zona de «acuerdo» y «asentimiento» a lo que decimos.
- Ten claro a donde quieres llegar: es importante que previamente tengas claro a cuál es el precio al que quieres llegar. Ese precio que decidas es inamovible y tienes que tenerlo siempre en mente. Es tu meta, tu objetivo y para llegar a él puedes aplicar diferentes técnicas cómo elevar principalmente el precio para llegar finalmente al precio que tu tenias pensado.
- Carta de noes: estudia todos los «noes» recibidos con anterioridad y busca siempre una respuesta clave antes esas negaciones. Así durante la reunión con el propietario no te quedarás en blanco y sabrás como dar siempre la vuelta a la tortilla
- No te pongas nunca en contra del propietario: Utilizar expresiones como «esto no es así» «no tienes razón» » te equivocas» «Deja de hacer eso» solo ocasionará una barrera psicológica que hará enfriar la relación y el propietario se verá reacio a continuar con tus servicios. Prueba a utilizar otras expresiones cómo: «Quizás hay otras opciones que podemos contemplar», «Esta genial lo que planteas pero quizás y en base a los documentos que te he mostrado que te parece si hacemos esto otro..»
Muéstrate siempre de su lado. Eres su punto de apoyo, quieres ayudarle a vender su casa y ganarte un cliente. No quieres a un cliente que hable mal de ti y no te pueda referir a otros propietarios.
- A veces… hay que ceder: para llegar a un acuerdo, ambas partes tienen que tener la sensación de que ha ganado algo. Si no estás dispuesto a ceder, a dar algo, no podrás terminar de negociar un precio. Aprende a ser flexible y a dar tu brazo a torcer. Busca un «win-win» en el que los dos os sentáis ganadores.
- No hables de tus comisiones a no ser que llegue el momento: no saques el tema de las comisiones nada más conocer al propietario. Transmitirás la sensación de que solo quieres vender la casa y llevarte algo de dinero.
SI quieres aportar alguna técnica de negociación que conozcas y que hayas empleado puedes comentármelo en los comentarios. Entre todos podemos ayudarnos y seguir aprendiendo.
Witei tiene herramientas con las que podrás captar más propietarios. Por ejemplo tienes los informes en tiempo real que muestran al propietario como estás llevando la gestión de su inmueble.
Cuestionarios de satisfacción automáticos: Witei manda de forma automática cuestionarios de satisfacción después de cada visita y luego se quedan reflejados en el CRM para que lo tengas a mano.
Witei hace valoraciones por ti. Con un solo click tendrás acceso en PDF a tu valoración del inmueble.
¿Te gusta como suena?
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