EL MAYOR ACTIVO DE UNA EMPRESA ES EL CLIENTE
5 Consejos para hacer buenas ventas inmobiliarias
Dale muchísima importancia a cada cliente. Nunca va a hacer una inversión tan grande en su vida o tomar una decisión como el lugar donde vivir. Construye relaciones con tus clientes más allá de hacer ventas inmobiliarias.
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1. Preguntar
Para dar la mejor solución tenemos que tener la mayor información posible, mejor no quedarse cortos con las preguntas.
¡CUIDADO! No es un interrogatorio, tienes que tener una conversación fluida con el cliente.
Beneficios:
- Identificar al comprador/vendedor
- Favorecer la fluidez de la conversación y la confianza
- Conocer sus necesidades
- Descubrir por qué nosotros le podemos ayudar mejor que la competencia.
Consejo: Evita las preguntas cerradas (hacen que no fluya la conversación).
MAL: ¿De 3 o 4 habitaciones?
BIEN: ¿Cuántos sois en la familia?
La pregunta abierta da pie a que comencemos a empatizar que es otra de las claves para que podamos obtener información mucho más relevante.
2. Escuchar
Debes escuchar de forma activa y mostrar interés real por las necesidades del cliente:
- Metiéndonos de verdad en la piel del cliente lograremos encontrar la mejor solución para sus necesidades, la clave está en ofrecerle lo que querríamos para nosotros mismo en su situación.
- Es fundamental tener un buen lenguaje corporal, las ventas inmobiliarias no son sólo lo que salga de nuestra boca sino todo lo que transmitimos.
- Ten paciencia y se receptivo (respeta sus silencios).
- Se respetuoso con su respuesta, aunque no sea la que esperamos.
Muchas veces nos dirán cosas que nos parecen ilógicas pero nosotros tenemos más conocimiento en este sector y debemos tratar de reconducir la situación. Pongamos un ejemplo:
Pongamos un caso en el que un propietario nos dice que no quiere bajar el precio de un inmueble que sabemos que está fuera de mercado.
MAL: Dejar el inmueble al precio que nos dice el cliente sabiendo que no lo vamos a vender.
BIEN: «Entiendo lo que quieres decirme, pero es mejor asegurarnos la venta de forma más rápida y directa, ya que si lo tenemos mucho tiempo en venta, por lo general causa peor impresión. Incluso prefiero ser honesto y decirle que sería mejor no hacernos cargo de su inmueble. Yo quiero venderlo tanto como tú. ¿Te parece que lo pongamos a otro precio y comprobamos cómo podemos generar varias visitas a la semana?»
3. Empatizar
Todo esto nos lleva a que tenemos ponernos en los zapatos del cliente, ya sabemos qué es lo que nos gusta a nosotros, ahora tenemos que olvidarlo y pensar completamente en lo que necesita y en lo que espera encontrar:
- Interpreta sus palabras y comprende su necesidad. Si nos dice que le gusta recibir a gente en su casa, su necesidad real es la de tener un jardín o un salón grande y tal vez algún dormitorio extra de invitados.
- Hacerle ver que tiene una necesidad y que tu vas a ayudarle a solucionarla. Hablarle de cuánto mejorará su calidad de vida con este cambio.
- Activa sus deseos basándote en sus propias palabras. Parafrasear al cliente hace que el cliente vea que entendemos lo que nos está diciendo y ganamos su confianza.
4. Estimular
Muéstrales la salida a sus problemas. Activa sus deseos de compra reconociendo las ventajas que va a obtener resolviendo su necesidad (de compra o venta).
Aquí vamos a hacer lo que mejor sabemos, darle beneficio directo sobre la necesidad que tiene (y que incentivamos) de que cambie de inmueble o lo venda a través de nosotros.
Ejemplo:
- ¡Imagina los viajes que te vas a dar con el dinero de esta venta!
“CUIDADO. Quiere ser comprendido, no apabullado con prestaciones y características del magnífico inmueble que le estás ofreciendo. Céntrate en su necesidad”
5. Convencer
Dale valor a tu discurso. No recites características sino los beneficios que va a obtener y apela a su sentimiento.
No estás vendiendole nada, le estás ayudando y le estás aconsejando. Si tienes esto en mente el cliente lo tendrá presente.
MAL: Este piso está bien situado.
BIEN: Imagina los paseos que te vas a dar con los “peques” por este parque. Y a dos pasos tienes todos estos restaurantes para relajarte alguna noche con tu pareja.
Estamos dándole valor, estás pensando en esa persona y en su familia, estás dejando de venderle algo y te conviertes en su asesor de confianza.
MAL: Tiene 30 metros de terraza.
BIEN: Fíjate que por fin vas a poder invitar a todos tus amigos a una barbacoa ahora que se acerca el buen tiempo.
Da igual que tenga 30, 31 o 42. Lo importante es el beneficio que va a obtener.
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