Cómo definir objetivos SMART: pautas + ejemplos

“Aumentar la ventas, aumentar las ventas, aumentar las ventas…’’ Este es el claim que cruza tu mente como directivo cada vez que tienes que plantear una nueva estrategia empresarial. Sin embargo, a la hora de establecer metas, no basta con plantear propósitos generales, sino que deben cumplir una serie de pautas para ser realmente efectivos. ¿Cuáles son estos parámetros? Esto es lo que propone el modelo de los objetivos SMART. 

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¿Qué es el modelo SMART?

Los objetivos SMART son una metodología creada por el profesor e investigador George T. Dorian a principios de la década de los 80 en el artículo There’s a SMART Way to Write Management’s Goals and Objectives. A pesar de tener cuatro décadas, su propuesta aún sigue vigente por su sencillez y efectividad a la hora de establecer metas en todas las áreas de actividad de la empresa. 

Su denominación responde al acrónimo que forman las pautas que deben seguir los mánagers y jefes de equipo a la hora de definir los objetivos de su departamento. En concreto, estos son los requisitos que debes tener en cuenta para fijar metas ‘inteligentes’: 

• Specific (Específicos). Los objetivos SMART deben ser concretos; cuanto más precisos, más fácil resultará que todo tu equipo sepa exactamente qué hay que hacer y cómo.
• Measurable (Medibles). La segunda cualidad que deben cumplir es que sean cuantificables, es decir, deben permitir evaluar su aplicación y adoptar las medidas correctivas necesarias para su logro.
• Attainable (alcanzables). Aunque a la hora de marcar objetivos en Ventas, Marketing y Atención al Cliente hay que ser ambicioso, no debes perder de vista cuáles son las posibilidades reales para cumplirlos. Por tanto, los objetivos SMART  tienen que ser también realistas en función de los recursos disponibles y el entorno. 
• Relevant (relevantes). Otro punto a tener en cuenta en este proceso estratégico es el valor que aporta la meta a la empresa. En este sentido, es importante que plantees el impacto que va a tener conseguir ese hito para la compañía.          
• Time-related (Concretos en el tiempo). Por último, las metas deben contar desde el primer momento con un plazo predeterminado de ejecución; de otro modo, su consecución puede ir postergándose continuamente, ralentizando la mejora continua de la compañía. 

Los objetivos SMART están muy relacionados con otras métricas, como los KPI (Key Performance Indicators) y los OKR (Objectives and Key Results). Por un lado, los KPI son los indicadores que se van a utilizar para evaluar el grado de consecución de las ‘metas inteligentes’, es decir, las métricas para medir el éxito o fracaso. Por otro, los OKR se refieren a una metodología para determinar de forma realista los objetivos y establecer una evaluación métrica de los logros alcanzados. 

En definitiva, mientras los objetivos SMART señalan las metas de forma independiente, los OKR te ayudan a alinear todos los objetivos y vincularlos con los KPI correctos como parte de un plan global. De ahí la importancia de conjugar estos tres conceptos a la hora de diseñar la estrategia empresarial. 

¿Por qué es importante establecer objetivos SMART?

Imagínate la siguiente situación. Dejan en una isla desierta a dos sujetos. Al primero le facilitan un mapa y le señalan el lugar donde debe ir para ser rescatado; al segundo, ni le dan, ni le dicen nada.  ¿Quién saldrá antes de esta aventura? Esto es lo que ocurre con los objetivos SMART: saber hacia dónde debe ir encaminado el plan de Marketing o Ventas es esencial para tener éxito. 

En este sentido, Jeff Boss, en el artículo 5 Reasons Why Goal Setting Will Improve Your Focus, recopila las ventajas que produce marcar objetivos ‘inteligentes’:

• Incita a la acción. Fijar qué se quiere conseguir contribuye a priorizar lo importante y desencadena el comportamiento de la plantilla hacia su consecución.
• Focaliza el trabajo. Del mismo modo, tener una meta clara y las herramientas para evaluar su evolución ayuda a enfocar la atención hacia la misma y mejorar la visión y planificación empresarial.
• Reconforta al equipo. Ver cómo se van cumpliendo las diferentes metas es casi adictivo, pues el logro actúa como recompensa liberando dopamina. Así, este avance sobre los propósitos previstos sostiene el impulso de los trabajadores.
• Alinea el enfoque. Marcar objetivos empresariales también es clave para comunicar el mensaje de forma concreta y directa y alinear los diferentes comportamientos del capital humano hacia un fin común.
• Aumenta la autoeficacia. Del mismo modo, contar con un rumbo concreto dispara la productividad de los profesionales, que tienen claro qué tienen que hacer, cómo y cuándo, convirtiéndolos en equipos de alto rendimiento.
• Rentabilidad. Como resultado final, unos objetivos empresariales bien planificados redundan en la rentabilidad de las acciones que ponga en marcha la compañía, es decir, mejores resultados y mayores ingresos.  

¿Cómo diseñar los objetivos SMART?

Ahora bien, en la aplicación práctica de los objetivos SMART, es importante que sigas los siguientes consejos: 

• Plantea todas las preguntas posibles. Solo así obtendrás metas específicas que incluyan tanto el qué se desea lograr, como el cómo se va a lograr, quiénes se van a encargar de ello y hacia quiénes está enfocado el objetivo. Por ejemplo, establecer como meta una mejora de las ventas no es un objetivo SMART; es demasiado genérico. En su lugar, se puede apostar por un aumento de las ventas del 10% anual respecto al año anterior.  
• Fija los OKR y KPI. Para medir el grado de éxito o fracaso en la consecución de los objetivos SMART es necesario determinar inicialmente en base a qué indicadores claves de gestión vas a realizar la evaluación, es decir, qué métricas usarás para identificar el rendimiento de una determinada acción o estrategia. Siguiendo con el caso anterior, solo tendrás que comparar la cifra de ventas del año con el ejercicio precedente para saber si se ha alcanzado la meta. Pero no siempre resulta tan sencillo. Por ejemplo, ¿cómo sabes los ingresos exactos que ha reportado un anuncio de la compañía a partir de una campaña de publicidad en radio? En este caso, será preciso realizar encuestas al consumidor para ver cómo ha evolucionado la reputación de la marca a partir de esta acción. De ahí la importancia de aunar KPI’s de carácter cualitativo y cuantitativo. 
• Conoce la situación de partida de la compañía. Para fijar objetivos SMART hay que mirar tanto al futuro, como al pasado. Y es que el desconocimiento de la posición de la empresa puede llevarte al establecimiento de metas ilusorias. Así, si el número de visitas a la web presenta un crecimiento histórico medio del 20% anual, plantear un incremento del 200% en los siguientes 12 meses será prácticamente inviable, con la desmotivación que ello supone también en los equipos de trabajo. Esto se puede evitar desarrollando objetivos realistas y utilizando indicadores escalables; en lugar de señalar una cifra, puedes emplear horquillas, del 15 al 20%, por ejemplo. 
• Alinea los objetivos SMART con la empresa. Cualquier mejora de las estadísticas de Marketing y Ventas es positiva, pero no todas son igual de importantes. Por ejemplo, una tienda online puede tener un número de visitantes en constante crecimiento, pero llevar meses estancada en la conversión de estas visitas en compras. Por tanto, en tal caso, deberías poner el foco en ese aumento de las ventas, ese debe ser su objetivo SMART.
• Busca un equilibrio entre lo posible y lo rápido. A la hora de diseñar los objetivos SMART es muy importante dar el tiempo suficiente para que se pueda llevar a cabo el proyecto, pero no excederse en los límites para evitar que la meta se dilate más de lo necesario. En este sentido, concretar submetas dentro de cada objetivo contribuye al éxito final. Por ejemplo, planear superar a la competencia en cuanto a ventas en un mes puede ser una falacia, pero si estableces pequeñas etapas de crecimiento, con un plazo final de dos años, potenciarás la focalización de los miembros del equipo.

Ejemplos de objetivos SMART

Una de las ventajas de esta metodología es que se puede aplicar en cualquier área empresarial, desde el ámbito financiero o contable de la organización hasta sectores como Recursos Humanos, I+D, Internacionalización, Desarrollo de producto… 

Así, por ejemplo, en Marketing, puedes diseñar el siguiente objetivo SMART: Incrementar el número de leads de 500 a 1.000 en un periodo de 12 meses con la creación de 5 nuevas ofertas de contenido para lograr un aumento de ventas. 

En Atención al Cliente, el objetivo SMART quizá te surja el siguiente: Reducir el número de quejas en un 40% en 6 meses a través del seguimiento personalizado de las incidencias para reforzar la satisfacción del consumidor. 

O en el área de Ventas, puedes plantear lo siguiente: Aumentar las ventas en un 10% (de 100.000 a 110.000 euros) de enero a marzo a través del lanzamiento de nuevos productos que permitan mejorar los ingresos. 

En definitiva, los objetivos SMART son de gran utilidad para que puedas identificar las metas que más convienen a la compañía en cada momento. Para plasmarlos, no estás solo; puedes usar herramientas que te ayudan a cumplirlos. Es el caso de Witei, que facilita a los responsables de Marketing, Ventas y Atención al Cliente soluciones para optimizar las relaciones con el cliente. 

Por ejemplo, a través de nuestra herramienta de embudo de ventas personalizado, mejorarás el seguimiento de los potenciales clientes para su máxima conversión, mientras que mediante la funcionalidad de email marketing podrás diseñar campañas de mailing por goteo para encontrar y convencer al target. De este modo, podrás idear los objetivos inteligentes y acceder a las herramientas para llevarlos a cabo. Descubre todo lo que Witei puede hacer por ti y ¡sé SMART!

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