Generar ventas es el objetivo que persigue cualquier negocio que quiera ser rentable. No obstante, el proceso para que una persona -o empresa- se convierta en tu cliente empieza antes de que ese consumidor haya comenzado a mostrar interés por tu oferta comercial. En concreto, cerrar una venta comienza con la captación de leads.
Es decir, para aumentar los ingresos de tu empresa, no basta con fidelizar a los clientes actuales. Tienes que seguir incrementando tu base de datos con nuevos contactos de usuarios que podrían estar interesados en tus productos o servicios. ¿Cómo? En este sentido, debes identificar a tu público objetivo y conectar con él con el objetivo de atraerlo hacia tu marca y convertir a estos consumidores en clientes finales. Sería algo parecido a la pesca: puedes lanzar un sedal en la inmensidad del océano y esperar a que algún pez pase por ese punto y pique el anzuelo o puedes asegurarte de que bajo tu barco habrá muchas posibles capturas lanzando previamente cebo al agua para que sirva de reclamo.
| Atraer | Interesar | Convertir | ||||
| Consumidor | >>> | Visitante | >>> | Lead | >>> | Cliente |
De ahí que la captación de leads requiera de una planificación previa. Más, hoy día, cuando las nuevas tecnologías ponen a tu disposición numerosas opciones para llegar a tu buyer persona, llamar su atención e iniciar el proceso de conversión. De hecho, las estrategias digitales para captar posibles clientes siguen en auge. ¿Cómo puedes atraer a tu target y crecer más en 2022? Te damos 12 ideas online y offline para que pongas en marcha las más adecuadas para tu negocio.
#1. Crea contenido para tu blog
El inbound marketing funciona muy bien como estrategia de captación de clientes. Mediante la creación de contenido que resulte de interés para tu target, lograrás que esas personas accedan a tu web y consulten la información que ofreces periódicamente, logrando un alto engagement y reputación de marca. Por ejemplo, si tienes un negocio de organización de bodas, temas relacionados con los enlaces nupciales (cómo distribuir las mesas, tendencias en decoración, consejos para elegir la música…) gozarán de una gran acogida entre las novias.
¿Y cómo conviertes a estos internautas en leads? Puedes lograr que dejen sus datos de contacto a través de la introducción de Call to Action (CTA) en los artículos que los remitan a formularios de inscripción en tu base de datos; facilitando ebooks, infografías o informes que se puede descargar previo registro: o desarrollando lo que se conoce como ‘gated content’ o ‘contenido cerrado’, es decir, posts en los que los usuarios deben facilitar su contacto para seguir leyendo.
#2. Genera vídeos para Youtube
2 mil millones de usuarios activos al mes y 500 horas de vídeo publicadas cada minuto. Estos son solo algunos de los datos que explican el poder de Youtube en cualquier estrategia de marketing, más en un momento en el que el contenido audiovisual es el rey. No es de extrañar que sea la segunda página más visitada en el mundo, solo por detrás de Google.
Por tanto, la plataforma de vídeos es un canal perfecto para llegar a tu público objetivo y crear comunidad. Además, ha incorporado una nueva función: la Lead Form Extension, que permite captar leads durante la reproducción del vídeo. Sus resultados son excelentes, ya que produce un 22% más de conversiones que otros medios digitales, según la propia red social.
#3. Publica contenido en Instagram/Tik Tok
Los contenidos efímeros que proponen redes sociales como Instagram y TikTok han calado fuerte en la audiencia y estas redes sociales registran fuertes crecimientos en el número de usuarios año tras año. ¿Y si la gente está en estas plataformas, dónde deben estar las marcas? Efectivamente, hoy día es casi obligatorio que un negocio tenga perfiles en estas redes para generar contenido y conectar con los usuarios.
No obstante, conscientes de su capacidad como herramientas de marketing, cada vez son más las funcionalidades dirigidas específicamente a la captación de leads y cierre de ventas. Así, TikTok introdujo en 2021 una herramienta para captar leads a través de un enlace de registro que se muestra durante los vídeos y en Instagram, además del enlace de la bio que puedes redirigir a una landing page, ya es posible incluir links en las Stories, por ejemplo.
#4. Utiliza las listas de correo
El email marketing es otra fuente de captación de leads con gran potencial. ¿Sabías que uno de cada cinco usuarios abren los correos de marcas para ver si encuentran alguna oferta de interés? Claro que pensarás qué leads ganas con esta acción si ya tienes a los destinatarios en tu base de datos, ¿verdad?
Pues bien, una carta de ventas bien diseñada te permite segmentar a estos potenciales clientes (lead nurturing) para poder ir perfilando los productos o servicios que más les interesan y conseguir finalmente la conversión. Pero, al mismo tiempo, puedes incluir un enlace o CTA hacia una landing page de registro en una base de datos más específica con contactos altamente cualificados.
#5. Patrocina a un influencer
El marketing de influencers puede ser enormemente lucrativo para tu negocio. Gracias a la gran cantidad de seguidores que tienen estas personalidades 2.0, el alcance que consiguen sus publicaciones y el poder de influencia que presentan entre su público, colaborar con algún influencer en tu estrategia de marketing puede traducirse en un gran número de nuevos leads y nuevas ventas. De hecho, las empresas ganan 5,20 euros por cada euro invertido en esta estrategia.
Además, ten en cuenta que cuatro de cada diez internautas utilizan extensiones para bloquear anuncios (adblockers), por lo que, a veces, la publicidad online puede verse limitada. Sin embargo, cuando es un influencer el que utiliza sus perfiles sociales para hablar sobre una determinada marca, el contenido no se ve limitado.
#6. Ofrece productos diamante en la web
Los incentivos, como descuentos, sorteos o regalos, siempre funcionan para captar leads. En este 2022, da un paso más allá y apuesta por incluir productos diamante en tu página web. ¿En qué consiste? Mientras que el internauta puede acceder a parte del catálogo de productos o servicios, los usuarios registrados tienen la posibilidad de ver y comprar un grupo de artículos más selectos. Esta técnica funciona muy bien, por ejemplo, con tiendas de moda, que permiten a los leads visualizar colecciones cápsula que el resto de visitantes no puede ver.
#7. Habilita un chat en vivo en la web
El consumidor del siglo XXI busca respuestas rápidas. ¿Sabías que los usuarios actuales esperan que una empresa conteste a sus dudas en menos de una hora, incluso los fines de semana? Esto ha motivado la expansión de los chats en vivo en la web, que permiten ofrecer respuestas 24/7 gracias a la inteligencia artificial y la automatización.
Pues bien, este canal de comunicación, además de ser una excelente herramienta de atención al cliente, también permite recopilar de forma natural el contacto de los usuarios. Por ejemplo, un ciudadano accede a una web de un gimnasio y decide preguntar al asistente virtual por la oferta de clases programadas, a lo que el chatbot le responde “Por supuesto. ¿Me podrías dejar tu email para enviarte el horario completo de actividades?”.
#8. Organiza webinars instructivos
La pandemia ha impulsado la metodología online en todo tipo de actividades. Nos hemos acostumbrado a seguir conferencias por internet, mantener reuniones de trabajo con Teams; realizar encuentros familiares a través de Facebook Time o mejorar alguna habilidad mediante webinars.
Puedes aprovechar también este filón del mundo digital para tu estrategia de captación de clientes ofreciendo actividades de formación en línea que puedan seguir tus usuarios, previa inscripción en el evento. Imagina, por ejemplo, una emprendedora que vende accesorios y materiales relacionados con el macramé y organiza un taller sobre los nudos básicos de esta técnica de trenzado, o una consultoría informática que imparte un webinar sobre ciberseguridad para pymes.
#9. Aprovecha los eventos online
Aunque las restricciones se van diluyendo, la tendencia es mantener un formato híbrido, donde se combina la posibilidad de seguir los eventos de forma presencial y telemática, y continuar con la tramitación online en lo referente a inscripciones o envío de información. Así puedes utilizar cualquier evento que organices para solicitar una inscripción previa por internet y generar nuevos leads. Por ejemplo, un restaurante puede organizar unas jornadas gastronómicas y requerir un registro online sin que a nadie le resulte extraño o molesto.
#10. Prosigue con los eventos offline
Esto no quita para que continúes desarrollando estrategias de captación de leads tradicionales, como puede ser la captación de leads a través de los eventos presenciales que organices. Ya sabes que el cara a cara siempre confiere un plus de confianza al consumidor. Siguiendo con el caso anterior, quizá prefieras no limitar la inscripción en las jornadas gastronómicas al sistema online y también admitas reservas telefónicas o de personas que se pasen por el local. Para no perder estos clientes, puedes solicitar sus datos alegando que así puedes avisarlos si hay algún cambio, o pedirlos durante la comida para participar en un sorteo tras el postre, por ejemplo.
#11. Moderniza el buzoneo
Pese a su antigüedad, el buzoneo sigue siendo una buena forma de llegar a potenciales clientes y cerrar ventas, especialmente si tu público objetivo no es usuario de internet o en caso de negocios con un target muy geolocalizado, como un cerrajero o una frutería.
Eso sí, actualiza los flyers y aporta un toque digital que te permita generar leads desde el primer momento. Por ejemplo, una inmobiliaria puede advertir sobre el servicio que permite que los clientes vean las viviendas en venta en un tour virtual, invitando a la persona a que acceda a esta aplicación a través de un código BIDI insertado en el panfleto y que remita hacia la landing page.
#12. Realiza una buena prospección antes de la llamada en frío
Lo mismo ocurre con la estrategia de llamada en frío. Aunque, a priori, pueden parecer que son rechazadas por el público, al considerarlas invasivas, la clave está en saber con quién debes contactar a través de la prospección de clientes. No es lo mismo que llames a un lead que te dejó su email por un concurso en Instagram que a otro que ha recibido una cadena de mail marketing, mostrando un gran interés en todos ellos, o a una persona que facilitó su teléfono en el chat de la web para conocer los precios y condiciones de tu marca. Por tanto, una vez que tengas los prospectos cualificados bien definidos, la llamada en frío puede ser el último paso antes del cierre de la venta.
Bonus track!
Si quieres conseguir leads de forma rápida, siempre tienes la opción de comprar bases de datos. Eso sí, evalúa bien si te merece la pena, porque aunque ahorras tiempo y puedes llegar a numerosas personas por un módico precio, también suelen generar leads poco cualificados que pueden percibirte como spam, con lo que acabarás dañando tu reputación. Si quieres saber más sobre los pros y contras de esta alternativa, aquí te lo contamos.
Como ves, existen multitud de opciones para la captación de clientes. Elegir la mejor estrategia va a depender de tus objetivos y tu empresa. Por eso, te recomendamos que vayas probando diferentes vías y canales y midas los resultados que obtienes con unas y otras. De este modo sabrás qué funciona y qué no para tu negocio y lograrás encontrar las acciones que mejor encajen con el presupuesto y las necesidades de tu empresa.
[cta_generico id=21391]
