Entras a una tienda, ves un artículo que te gusta, pero cuando quieres resolver algunas dudas, no hay un vendedor que te ayude. ¿Qué haces? Lo normal es que salgas sin comprar. En internet ocurre lo mismo y, por eso, son tan importantes las cartas de ventas en la conversión de los leads que muestran interés por tus productos o servicios.
¿No sabes a qué nos referimos? Lee este artículo y descubre el poder que tienen las cartas de ventas para seducir a tus leads.
¿Qué es una carta de ventas?
Las cartas de ventas son los conjuntos de textos y gráficos en los que se exponen las características y ventajas de un producto o servicio con el objetivo de convertir a un lead en un cliente. Es decir, una vez que has conseguido atraer a los potenciales clientes hacia tu marca, sigan avanzando en el proceso de compra y terminen adquiriendo el producto o servicio. Puede ser una landing page, un email, un sms… Todo depende del canal que estés usando para guiar al consumidor a lo largo de tu embudo de ventas.
Aunque no son exclusivas del entorno online, las cartas de ventas son muy importantes dentro del marketing digital. Ten en cuenta que, en internet, el consumidor no tiene la ayuda ‘in situ’ de un agente comercial que le explique cómo tu marca puede beneficiarle, resuelva sus objeciones y le induzca a la acción. En su lugar, tienes tu carta de ventas, que te ayudará a llevar a cabo tus metas y se convertirá en el principal recurso para que tus usuarios avancen hacia la conversión.
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Eso sí, para que la estrategia sea efectiva, es recomendable que las cartas de ventas se muestren a los leads cualificados que ya hayan mostrado cierto interés por la marca. Igual que en un establecimiento físico, un vendedor que insista demasiado en la compra de forma prematura puede hacer que el potencial cliente se sienta avasallado y se vaya, una carta de ventas a un lead frío también resultará ineficaz, o incluso contraproducente, en la mayoría de las ocasiones.
¿Cuáles son las partes de la carta de ventas?
Una vez que sabes qué son las cartas de ventas, te preguntarás cómo puedes redactar las de tu negocio. El contenido debe ser único en cada empresa, pero hay una estructura general que puedes seguir. ¿Qué puntos debes incluir en este texto?
- Encabezado o titular. Toda carta de ventas debe incluir en primer lugar un encabezado que llame la atención del destinatario. Se trata de una frase corta con la que debes despertar la curiosidad del potencial cliente para que siga leyendo. Una fórmula que suele funcionar es seguir la secuencia Beneficio+Tiempo-Objeción. Sería el caso de “Descubre cómo perder peso en un mes sin renunciar a tus platos favoritos”. También puedes utilizar una pregunta, del estilo “¿Quieres ser más productivo en tu trabajo? Descubre cómo convertir los minutos en horas”, por ejemplo. O aludir al poder de los testimonios, con títulos del tipo “¿Aún no conoces el software de gestión que utilizan el 90% de las empresas?”.
- Subtítulo. Tras el encabezado, debes introducir un subtítulo. No caigas en el error de referirte ya a tu producto o servicio. Para ser persuasivo, debes ser sutil. De ahí que en esta sección debas evidenciar el pain o problema que tu público objetivo tiene o el beneficio que va a obtener tu cliente al adquirir el producto si deseas conectar con los leads.
- Texto informativo. Ahora es cuando debes explicar cómo tu producto o servicio ayudará a tu potencial cliente a solucionar su problema y cuáles son los beneficios y características que obtendrá si apuesta por ti.
- Llamada a la acción. No te olvides de incluir el CTA (Call To Action) al final de la carta de ventas para completar la venta. Con el CTA consigues que el potencial cliente que esté interesado pueda tomar la decisión final de adquirir tu producto o servicio. Eso sí, trata de que sean frases cortas y personalizadas. “Llámanos sin compromiso”, “Consulta toda nuestra oferta”, “Haz ya tu pedido y empieza a disfrutar de las ventajas de nuestro producto”, “Reserva tu plaza antes de final de mes y disfruta de un 15% de descuento en la matrícula”… son ejemplos de llamadas a la acción para una carta de ventas.
¿Cómo se hace una carta de ventas exitosa?
Hay muchas personas que se sienten abrumadas ante un texto en blanco. No te preocupes. No hace falta que seas un copy profesional para elaborar cartas de ventas eficaces. Con estos tips de redacción, lograrás seducir a tus leads:
- Oriéntala a tu público objetivo. Antes de escribir nada, analiza quién es tu público objetivo y cuál es el estilo de comunicación que mejor encajaría con él. Por ejemplo, no puedes usar el mismo tono si tu target son chicas jóvenes preocupadas por su imagen que si tienes una empresa B2B que ofrece un servicio de consultoría financiera a directivos de grandes compañías.
- Personalízala. Un truco para conectar con el destinatario es emplear su nombre en el encabezado. Imagina que recibes un correo con un “Estimado, Fulanito” y otro con un “Estimado, cliente”. ¿Cuál leerías con mayor probabilidad y cuál descartarías primero por considerarlo spam o publicidad? No tienes que hacerlo de forma manual, ya que dispones de herramientas tecnológicas que ajustan los nombres del destinatario a partir de las bases de datos.
- Capta el interés desde el primer momento. Solo tienes una oportunidad para causar una buena primera impresión. Con la cantidad de impactos publicitarios que reciben los consumidores cada minuto, necesitas destacar desde el primer segundo o la carta de ventas acabará en la papelera del lead. ¡Cuántos emails no se han abierto por un titular aburrido! No te limites a frases meramente informativas: haz preguntas, juega con las palabras, dirígete al lector, apela al misterio y la intriga, incluye colores, negritas o incluso emoticonos…
- No pierdas el ritmo. En las cartas de ventas, no hay opción para bajar la intensidad. Perder el interés del lector a lo largo del texto se traduce en una oportunidad menos para cerrar la venta. Por tanto, es importante que el texto esté estructurado, sea conciso y mantenga el tono y estilo durante todo el documento, incorporando cuestiones y planteamientos que hagan al cliente potencial sentirse identificado con el problema que expones y convencido de la solución que aportas. ¿Quién va a llegar al CTA si lo que lee es confuso, aburrido o muy extenso?
- Apóyate en datos o estadísticas. Para dar confianza al lead, además de conectar con la parte emocional, también es necesario convencer a su lado más racional. En este sentido, es aconsejable utilizar datos o estadísticas que refuercen tus argumentos. Por ejemplo, si estás planteando que tu crema de cara con retinol puede ayudar al consumidor a eliminar las arrugas, puedes acompañarlo con la cifra de clientes satisfechos de tu última encuesta o un estudio científico que asegura que ese ingrediente es el más efectivo en prevenir las líneas de expresión.
- Incluye testimonios. Nueve de cada diez consumidores admiten que confían más en lo que dice un cliente sobre un negocio que en lo que ese negocio dice sobre sí mismo, según un informe de Wyzowl. Por tanto, puedes incluir algunos testimonios de clientes que pongan en valor las ventajas de tus productos y servicios para dar credibilidad a tus cartas de ventas.
- Aporta incentivos. Nunca está de más incluir alguna motivación extra para que el lead se decida por tu marca. Puede ser una muestra gratuita, un regalo por la compra, un descuento en la primera venta o un precio especial durante un tiempo limitado.
- Hazla visual. Es cierto que puedes optar por cartas de ventas totalmente textuales, pero si añades contenido visual el impacto será mucho mayor. De hecho, de acuerdo con Visually, cualquier acción de marketing que combine texto e imágenes consigue un 94% más de clics. ¿Qué puedes hacer? Cuida el diseño, incluye imágenes de calidad, utiliza recursos gráficos, adjunta vídeos sobre el producto o servicio…
- Inspírate en la competencia. Practicar el benchmarking siempre sirve como fuente de inspiración. ¿No tienes ni idea de por dónde comenzar a redactar tus cartas de ventas? Echa un vistazo a las landing pages o emails que utilizan otras empresas de tu sector para captar algunas ideas de partida. Eso sí, quédate con las líneas generales; no se trata de copiar o plagiar, sino de tomar algunas notas para poder crear textos y diseños únicos y atrayentes.
- Automatiza. Por último, aprovecha el poder de las nuevas tecnologías para llevar tus acciones de marketing a otro nivel. Es fundamental que incorpores las herramientas informáticas necesarias para automatizar todo el proceso y ser mucho más ágil y efectivo. ¿Te imaginas tener que detectar de forma manual a qué leads debes enviar la carta de ventas? ¿O analizar en qué perfil encaja el potencial cliente para decidir la carta de ventas de qué producto debes remitirle?
Con Witei y su CRM, podrás atraer a los leads y convertirlos en clientes de una forma sencilla y eficiente. Gracias a las herramientas de mailing y SMS automatizados podrás hacer llegar las cartas de ventas a tus usuarios y obtener estadísticas en el momento sobre el impacto de las cartas de ventas.
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