El punto de partida de la distribución de productos es la elección de los canales, es decir, a través de qué medios puede conseguir el consumidor tus artículos. ¿Qué opciones tienes?
- De forma directa. En este caso, vendes directamente al cliente, sin que haya ningún intermediario en el proceso. Es el supuesto, por ejemplo, de una tienda de ropa, donde el cliente potencial entra, paga y se lleva la prenda deseada. Pero también el de un restaurante que contrata repartidores para llevar comida a domicilio.
- Mediante intermediarios. Salvo las empresas con locales físicos, donde el cliente accede directamente a los artículos, la mayoría de las empresas no pueden asumir la distribución de productos de forma directa. ¿Qué puedes hacer en tal caso? Aquí entran en juego los canales indirectos, donde delegas el envío a uno o varios intermediarios. Siguiendo el ejemplo anterior, puede que la marca de ropa disponga también de tienda online, optando por contratar a una empresa de reparto para hacer llegar los pedidos a los domicilios de los clientes. O que el dueño del restaurante no quiera contratar a un repartidor y prefiera que el delivery lo realicen apps como Glovo.
¿Cuáles son las diferentes estrategias en la distribución de productos?
Una vez seleccionados los canales (no son excluyentes entre sí, por cierto), llega el momento de definir el modelo que va a guiar la distribución de productos. Se trata de concretar cómo vas a posicionar tus productos dentro de cada canal:
- ¿Quieres una estrategia intensiva? Cuando tu objetivo es llegar al mayor mercado posible, debes habilitar todos los canales y puntos de venta posibles. También es importante que dispongas de un gran número de intermediarios. De este modo, podrás obtener mayores ventas a clientes potenciales. Por eso es habitual en artículos de consumo de masas o de compra frecuente, como puede ser una marca de alimentación.
- ¿Prefieres una distribución más selectiva? Si lo que pretendes es ofrecer un servicio más personalizado, tienes un público muy específico o tu actividad se concentra en un área geográfica concreta, debes limitar los canales de distribución a los que mejor encajen con tus circunstancias. Como ventaja, dispondrás de un mayor control sobre el producto y mejor imagen de marca. Eso sí, el éxito de esta estrategia dependerá de la adecuada selección de los puntos de ventas y de que exista un compromiso entre fabricante y distribuidor. Por ejemplo, una frutería optará por canales de venta directa en local y entregas a domicilio por el propio personal del negocio.
- ¿Te decantas por la distribución exclusiva? En este caso, el servicio de entrega del producto se convierte en sí mismo en un valor añadido de la marca y, por tanto, cuenta con puntos de venta y canales muy limitados. De ahí que sea difícil ver un concesionario de Porsche en muchas ciudades o que haya joyerías a las que solo se puede acceder con cita previa.
¿Por qué es importante tener en cuenta la distribución de productos?
Como ves, la estrategia de distribución de productos tiene un impacto directo sobre la satisfacción del cliente. Pero no solo eso. También es esencial si quieres aumentar las ventas, optimizar la gestión de stock, agilizar los envíos o reducir los costes de la empresa. Así, incorporar la opción de compra online puede hacerte mejorar los ingresos, como han comprobado muchos negocios durante la pandemia.
Por tanto, es imprescindible que diseñes tu propia estrategia en función de tus necesidades y que, como en cualquier otro aspecto de la empresa, monitorices el desarrollo del plan elegido. Solo si prestas atención a los indicadores podrás detectar lo que está funcionando y lo que no dentro de la distribución de productos. Imagina, por ejemplo, que recibes multitud de quejas de tus clientes, no por la rapidez de la entrega, sino porque los paquetes llegan dañados. ¿No sería oportuno hablar con el proveedor del servicio de reparto que tienes contratado?
En este sentido, te será de gran ayuda contar con un CRM con el que poder realizar un seguimiento de la satisfacción del consumidor de forma automatizada. En el CRM de Witei encontrarás múltiples herramientas de gran utilidad, como un sistema de ticketing para llevar un exhaustivo control de las incidencias de tus clientes o informes completos con los que poder establecer, entre otras cosas, los canales más usados según el tipo de cliente.
