Los proveedores constituyen un pilar fundamental para el buen funcionamiento de cualquier empresa. Sin ellos, los productos o servicios que se ofertan nunca llegarían a los clientes. O lo harían, pero bajo unas condiciones que no son óptimas para la comercialización de los mismos.
Por ello, es imprescindible establecer estrategias bien definidas para que la negociación con los proveedores tenga éxito. En este artículo exponemos algunos de los factores que influyen en este proceso. El objetivo es conseguir que la relación entre el proveedor y la empresa sea fluida y transparente.
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El arte de la negociación en las relaciones comerciales
La negociación en cualquier tipo de relación comercial requiere de una estrategia. Según explica Oscar Reynaldo Talavera Velásquez en su artículo Impacto de la capacitación en negociación en su aplicación práctica durante su gestión laboral: “La negociación es generalmente considerada como una de las habilidades esenciales necesarias para la eficacia de la organización y el éxito (Volkema, 2009). Las personas en todo tipo de organizaciones y en todos los niveles organizativos negocian a diario; dada la importancia de este atributo, muchas de las habilidades de negociación son empleadas en negociaciones personales y profesionales (Lewicki, Barry, & Saunders, 2010)”.
Fisher, Ury & Patton (2011) definen la negociación como un conjunto de técnicas para la cual se requiere preparación, resolución y flexibilidad. Esta última es una cualidad que adquiere especial importancia cuando estás trabajando con un proveedor con el que ya has tratado anteriormente. Si la experiencia fue buena para ambos, tal vez el acuerdo sea más beneficioso para las dos partes.
“La negociación es importante debido a que una buena negociación, tal como mencionan Fisher, Ury &Patton (2011), no significa llegar a cualquier acuerdo sino que significa llegar al mejor acuerdo posible. Es un intento que a través de un intercambio de puntos de vista y de argumentos buscan como fin producir un resultado acordado y aceptable para todas las partes implicadas”. (1)
Factores a tener en cuenta en la negociación con los proveedores
- Elaborar una lista con los proveedores que más le convienen al negocio
Es preciso analizar el mercado y buscar opiniones sobre los proveedores más adecuados. Una vez analizada su forma de trabajar y las opiniones de otros clientes, es necesario elaborar una lista con los que mejor se adapten a las necesidades de la empresa. - Elegir al proveedor con mayor experiencia en tu sector. Las empresas especializadas ofrecen mayor seguridad.
- Prepara la reunión con el proveedor elegido. Además de tener toda la información posible sobre el proveedor (productos, formas de trabajar, precios…) es importante conocer el sector en profundidad y mostrar seguridad para que la otra parte se lleve una buena impresión.
- Tener claros los objetivos. Es importante saber qué necesita realmente la empresa y cuál será el presupuesto que se está dispuesto a asumir.
- Flexibilidad a la hora de negociar.
Aspectos a tener en cuenta a la hora de negociar
- El precio. Es lógico pensar que en cualquier tipo de compra intentemos obtener el mejor precio de venta. Aunque los proveedores suelen contar con unas tarifas cerradas, es habitual que haya cierto margen para la negociación: reducir costes aumentando el volumen de artículos; establecer una relación prolongada en el tiempo; o llegar un acuerdo en quién paga el transporte.
- La exclusividad. Muchas marcas piden a sus proveedores dedicación exclusiva, es decir, que no trabajen para otras empresas del sector. El precio puede aumentar, pero la competencia no dispondrá de tus mismos recursos.
- Publicidad de tu marca a través de las redes sociales o canales de información del propio proveedor.
- El control del proceso. La entrega de los productos debe ser acordada de antemano. Es importante una garantía de que el material llegará a la empresa en el tiempo acordado para evitar parones en los procesos de producción.
Como ya comentamos, la negociación es un proceso que requiere a ambas partes tener unas habilidades específicas, entre ellas la capacidad de resolución y la flexibilidad. Es preciso entender que se trata de un proceso que debe ser beneficioso para los actores implicados en él. Solo de esta manera, la empresa podrá conseguir el mejor material para que sus productos o servicios gocen de éxito entre su público.
En Witei somos conscientes de la enorme importancia que tiene mantener una buena relación con nuestros proveedores. Si tienes una empresa de nueva creación y todavía tienes muchos cabos sueltos relativos a las conversaciones con tus clientes o proveedores, podemos ayudarte con todas las herramientas necesarias para que tu compañía crezca.
(1) Impacto de la capacitación en negociación en su aplicación práctica durante su gestión laboral, Oscar Reynaldo Talavera Velásquez
