¿Qué puedo hacer para que mi empresa sea mucho más rentable? Como propietario de un negocio es probable que te hayas hecho esta pregunta más de una vez. Los milagros no existen, pero sí los beneficios fruto de la fuerza comercial de tu compañía.
Con una fuerza comercial o de ventas bien administrada lograrás sacar el máximo partido a la comercialización del producto o servicio de tu empresa. Te explicamos por qué es tan importante reforzar la fuerza comercial en un negocio.
¿Qué es la fuerza comercial y por qué es tan importante para la empresa?
Al hablar de fuerza comercial o de ventas, nos referimos a los recursos materiales y humanos con los que cuenta una empresa a la hora de comercializar sus productos o servicios. La calidad de estos últimos no es suficiente para que las ventas sean elevadas. De poco servirá diseñar el mejor software o contar con los mejores profesionales, si en tu empresa no hay un equipo que sepa destacar su valor diferencial en el mercado y que ayude a que sean reconocidos por el cliente o por el consumidor final.
Motiva a tu equipo para que su capacitación llegue al máximo nivel. De esta forma lograrás el éxito que tu empresa merece. Con un equipo altamente cualificado lograrás aumentar su lealtad corporativa y también que su compromiso con la empresa se traduzca en mayores ventas para esta.
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Si tu negocio posee la suficiente fuerza comercial, los beneficios económicos se multiplicarán. Aumentará la solidez de tu imagen de marca, el compromiso de tus clientes con esta y, por supuesto, la capacidad de tu empresa para seguir expandiéndose en el mercado.
Otro de los beneficios es que, a través del equipo que integra tu fuerza comercial, podrás obtener información valiosa sobre tus clientes. Piensa que sus integrantes son los que establecen el contacto más estrecho con ellos. Conocen sus necesidades, pero también sus dudas y quejas. ¿No te encantaría saberlo todo sobre una persona a la que le vas a vender un producto?
Para lograr todos estos beneficios hay empresas que cuentan con un equipo interno y otras que derivan las funciones de su fuerza comercial a equipos externos. El primero tiene como ventaja con respecto al segundo que ya conoce la filosofía y principales objetivos de la marca.
Funciones de la fuerza comercial
Las funciones de la fuerza comercial son básicamente estratégicas, es decir, todas sus acciones están orientadas a conseguir una serie de objetivos cualitativos y/o cuantitativos. A nivel general podemos destacamos tres:
- Captar nuevos clientes para aumentar las ventas.
- Mejorar y reforzar la relación de la empresa con sus clientes.
- Estudiar el mercado con el fin de conocer mejor a sus clientes, saber cómo actúa la competencia y generar nuevas oportunidades para el negocio.
De forma más concreta podemos destacar otras acciones:
- Diseñar estrategias de venta. Una labor que corresponde a los responsables del equipo de ventas. Este debe transmitir a sus compañeros las directrices que han de seguir para que las ventas sean un éxito.
- Seleccionar al personal que formará parte del equipo de ventas. Una función que se deberá de hacer de forma conjunta con el equipo de recursos humanos. Recuerda que la fuerza comercial de tu empresa representa a la misma, por lo que es preciso tener especial cuidado a la hora de buscar a los integrantes de un equipo que será la imagen de tu marca en el exterior. Es importante que el personal destaque por una buena capacidad para comunicarse, proactividad y paciencia.
- Capacitación de los vendedores que integran el equipo. Este debe contar con profesionales capaces de persuadir, de negociar y con una personalidad empática.
- Supervisión y seguimiento de las estrategias que se han puesto en marcha con el fin de saber si los resultados son los esperados o hay que introducir mejoras.
Organización de la fuerza de ventas
La fuerza de ventas de tu empresa debe organizarse en función del objetivo que se pretenda cumplir. Su composición y alineación debe adecuarse al contexto y al propósito para el que se crea. Su organización se puede basar en:
- El cliente. El equipo ha de dirigir su mirada y esfuerzos a un tipo de cliente específico. Atender a sus necesidades o dudas. La atención personalizada es la clave para que sus acciones tengan éxito.
- El territorio. Cada vendedor o grupo de ellos se centrará en un territorio específico. En función del lugar en el que actúe, el lenguaje a la hora de negociar y las acciones serán distintas y se tendrán que adaptar al mismo.
- Al producto. Los integrantes del equipo que vaya a vender ese producto deberá conocer todo sobre el mismo, convertirse en un verdadero experto para poder dar todos los detalles sobre el mismo que el cliente necesite conocer.
- El mercado o sector. No es lo mismo vender a un cliente que pertenezca al sector educativo que a otro que trabaje en una empresa de tecnología o esté interesado en ella.
- En la función que deba cumplir dentro de la estrategía de ventas. Hay profesionales especializados en contactar por primera vez con los clientes, otros cuya función es dar información sobre el producto o servicio y otros cuyo trabajo consiste en cerrar la venta.
Una vez que conozcas la alineación de tu fuerza comercial es imprescindible asegurarse de que cada uno de los miembros del equipo cuente con una serie de habilidades interpersonales. Nos referimos a su sentido de la responsabilidad y a su capacidad de trabajar en equipo y a otras cualidades como la empatía, la iniciativa o su habilidad de adaptación.
¿Cómo mejorar la fuerza de ventas de tu empresa?
Existen varias fórmulas para mejorar la capacitación de tu fuerza de ventas y de que tu equipo se sienta motivado para llevar el éxito a tu empresa. Entre ellas destacamos:
- La formación. Puede ser online o presencial pero el objetivo es el mismo, que tu equipo conozca a la perfección todos los secretos del mundo de las ventas. Además de la asistencia a seminarios o cursos, los libros escritos por profesionales de la venta son una de las mejores formas de aprender sobre los negocios.
- Incentivos de tipo económico o laboral. En ocasiones, la motivación surge de la posibilidad de obtener mayores remuneraciones cuánto más elevadas sean las compras. Otras veces, los incentivos están relacionados con poder compaginar la vida profesional con la personal, seguros sociales, etc.
- Con herramientas que faciliten la organización y la labor de los profesionales como por ejemplo un CRM como el de Witei. Este permite automatizar las campañas de email o sms, realizar embudos de venta personalizados y disponer de un gestor de incidencias, entre otras cosas.
- Destinar un presupuesto adecuado para que el equipo pueda realizar su labor, además de contar con el material necesario para fortalecer el proceso de venta.
Recuerda que los finales felices solo son posibles con esfuerzo, tiempo y recursos. Refuerza al equipo comercial de tu empresa y lograrás que la misma logre una posición destacada en el mercado. La potencia de tu fuerza comercial logrará que tu negocio sea visible para tu cliente ideal, aumentará tus beneficios económicos y te ayudará a conocer mejor el sector en el que se mueve. Con el software de ventas de Witei tu equipo llevará un mejor control de las ventas, y obtendrá así ventajas, tanto para la empresa como para el cliente.
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