¿Todavía crees que un ejecutivo de ventas es un simple vendedor? Si es así, este artículo te abrirá los ojos sobre su verdadera labor. El ejecutivo de ventas cumple una importante misión que va más allá de dar salida a los productos o servicios de una empresa. Su figura es el puente que une un negocio con sus clientes. Debe conseguir ventas, sí, pero también comprender y adelantarse a las necesidades o requerimientos de los compradores.
Es un administrador, un gestor y también un estratega. Una figura fundamental para que cualquier empresa alcance el éxito. En este artículo, te contamos qué funciones realiza y qué habilidades debe poseer para ser eficaz en su trabajo.
¿Qué es un ejecutivo de ventas?
Los ejecutivos de ventas, también conocidos como gerentes comerciales o directores de ventas, son los profesionales encargados de dirigir la estrategia comercial de una empresa. Son el punto de unión entre esta y sus clientes potenciales.
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Aunque, a simple vista, pueda parecer un simple vendedor, en realidad, sus funciones abarcan otros procesos como la dirección de un equipo, la búsqueda de soluciones para los compradores, establecer los objetivos de venta y elaborar estrategias para que estos últimos se cumplan.
¿Por qué es importante para tu empresa?
En primer lugar, porque tu empresa necesita a un profesional con un conocimiento profundo del mercado que sepa qué necesitan los clientes. Conocer sus expectativas respecto a un producto o servicio, servirá a la empresa para aumentar sus ventas y también para fidelizar al cliente que ya tiene. Un ejecutivo de ventas dirige al equipo que desarrollará las estrategias de venta y también es el responsable de su formación.
Los directivos de la empresa descargan en él la tarea de negociar con los clientes las principales condiciones de los contratos, incluyendo los descuentos o ciertas ventajas que aseguren la firma de estos.
En las primeras etapas de un negocio, su figura es determinante porque elaborará las principales estrategias que se seguirán para mostrar por primera vez un producto o servicio. Las primeras negociaciones son las más difíciles porque la empresa todavía no es conocida en el mercado. De ahí que sea tan importante contar con profesionales con experiencia en el sector comercial o la industria donde compite la compañía.
Sus funciones dentro de la empresa
- Elaborar las estrategias de venta. En ellas deberá incluir los objetivos de las mismas y técnicas de optimización que permitan aumentar los ingresos.
- Buscar clientes y ponerse en contacto con ellos. Una vez hecho deberá negociar las condiciones y los términos de los contratos. Las ferias o eventos comerciales constituyen una excelente oportunidad para contactar con las personas que más pueden beneficiar a la empresa.
- Controlar los resultados de las ventas. Debe comparar los resultados alcanzados con los esperados y realizar los ajustes que sean necesarios si estos últimos no se cumplen.
- Participar en las actividades relacionadas con el marketing. Su fin es el de asesorar sobre la mejor forma de comercialización de los bienes y servicios que ofrece la empresa.
- Participar en los procesos de preventa y posventa. Esto ayudará a tener una mejor relación con los clientes.
- Presentar informes ante los órganos directivos de la empresa.
- Supervisar el trabajo de su equipo y motivarlo para que alcancen las cuotas de venta establecidas.
Las habilidades más importantes que todo ejecutivo de ventas debe tener
- Saber hablar y escuchar. O lo que es lo mismo, ser un buen comunicador. Debe tener recursos para exponer las virtudes del producto que está vendiendo. Pero también ha de contar con la suficiente empatía como para ponerse en el lugar del cliente y comprender sus motivaciones para comprar. La forma en la que este habla, marca la diferencia entre el sí y el no.
- Conocer la industria o el sector comercial al que pertenece su empresa. Este conocimiento requiere formación y, por supuesto, experiencia. De lo contrario, no podrá responder a las dudas sobre un producto o un servicio que esté tratando de vender.
- Capacidad para identificar las oportunidades. Para ello debe estar en el lugar y momento adecuados. Las ferias y eventos comerciales son el espacio perfecto para lograr clientes.
- Capacidad para resolver problemas o conflictos. La venta no siempre es la etapa final de una estrategia comercial. En ocasiones, surgen conflictos con los clientes que el ejecutivo tiene que solucionar. Para ello debe saber escuchar y buscar la forma para que el comprador vea cumplidas sus expectativas.
- Compromiso. Con la empresa para la que trabaja, pero también con su cliente. Las promesas incumplidas ofrecen una mala imagen que siempre es más perjudicial que el hecho de cumplir los objetivos de ventas.
Cualquier estrategia de venta requiere de la presencia de un profesional formado, no solo en técnicas de persuasión, también en el mercado donde opera la empresa a la que pertenece.
Conocer a su cliente y saber qué quiere y qué espera de tu negocio, te abrirá las puertas para hacer que tus ventas aumenten y ganarse una posición dentro del sector. Un ejecutivo de ventas no solo acercará tu producto o servicio al posible comprador, también ayudará a abrir nuevos mercados y a detectar oportunidades allí donde otros no lo han conseguido.
En Witei ponemos a disposición de los profesionales recursos para optimizar los procesos de ventas y, además, herramientas para facilitar el contacto de los primeros con sus clientes.
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