“Un hombre de clase media que busca ropa de calidad y que está dispuesto a pagar un precio elevado”. “Una mujer de entre 40 y 50 años que quiere un producto económico y con una alta durabilidad”. Son dos ejemplos ficticios, pero podrían ser la base que una empresa utilizara para definir y conocer su cliente objetivo.
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El cliente objetivo es la persona potencialmente interesada en consumir o adquirir los productos de tu empresa. No se trata de una persona física en sí, sino de un segmento de consumidores hacia el que se debe dirigir la acción. Para ello, es fundamental conocer datos como la edad, el sexo, la ubicación o la formación educativa, entre otras características socioculturales y demográficas.
Imaginemos, por ejemplo, una empresa que lanza un nuevo aparato tecnológico. Es imposible llegar a toda la población mundial. Debe segmentar el mercado y conocer cuál es su cliente objetivo, es decir, aquellas personas cuyas características les convierten en firmes candidatos a comprar su producto.
¿Por qué es importante definir bien al cliente objetivo?
Continuando con el ejemplo anterior digamos que la novedad es un teléfono móvil. La empresa que lo lanza decide instalarse de forma física en un espacio y, después de comenzar su actividad, descubre que nadie en ese lugar necesita su producto. No es una situación tan disparatada, ya que son muchas las empresas que comienzan su acción sin saber a quién quieren dirigirse.
Definir de forma adecuada el cliente objetivo ayuda a mejorar las ventas y permite evitar esfuerzos innecesarios en la promoción. Además, conocer a las personas que pueden necesitar nuestro producto posibilita adaptar las características de los mismos a este público.
Preguntas claves para conocer al cliente objetivo
¿Y cómo defino de forma adecuada mi cliente objetivo? Si te estás haciendo está pregunta es importante que leas las siguientes cuestiones. Plantearlas puede ser muy útil en el proceso de segmentación del mercado:
- ¿Qué necesidades tienen los clientes?
- ¿Quiénes serán los consumidores finales?
- ¿A cuántos clientes quiero dirigir mi acción?
- ¿Qué hábitos de compra tienen los clientes?
- ¿Cuáles puedo satisfacer sus necesidades?
- ¿Qué servicios ofrece la competencia a mi cliente objetivo?
- ¿Dónde interactúan mis clientes?
- ¿Por qué querrán los clientes adquirir nuestros productos?
Pasos a seguir
A continuación, te acercamos algunos pasos que pueden ayudarte en el proceso para conocer e identificar al cliente objetivo:
- Define de tus productos: si no te conoces, no podrás descubrir a quién puedes interesarle. La definición de las características y funcionalidades principales del producto permite construir una idea de cuáles serán los posibles clientes.
- ¿Qué clientes quieres? Ten claro a qué segmento del público quieres dirigirte y adecúa el producto de forma que puedas llamar su atención.
- No te olvides de la competencia: en la definición del cliente objetivo también es muy importante conocer bien a la competencia, sus productos y cómo consigue generar interés en la audiencia.
- Segmentación del mercado: es el trabajo específico para conocer tu mercado, tus criterios de segmentación e identificar el segmento de clientes al que quiere dirigirse tu empresa.
Es importante señalar que en todo este proceso de definición del cliente objetivo cada vez cobran más importancia las herramientas web para el análisis de datos. Su correcto uso dota a las empresas de una información que puede ser la clave diferencial.
¿Qué beneficios tiene definir mi cliente objetivo?
Si aún no tienes claro cómo puede ayudarte, la definición del cliente objetivo presta atención a estos posibles beneficios:
- Te ayuda a enfocar tu dinero, tu tiempo y tus recursos hacia un perfil concreto de clientes.
- Posiciona a tu empresa en un segmento de clientes más específico.
- Permite generar estrategias y promociones personalizadas.
Mejora tu comunicación de marca.
Cliente objetivo, cliente potencial y buyer persona
El cliente objetivo está compuesto por los usuarios que encajan con el producto o servicio que se ofrece. Es importante no confundir este concepto con otros conceptos similares como el cliente potencial y el buyer persona.
- Cliente potencial: es aquel que, probablemente, vaya a consumir tu producto en el futuro.
- Buyer persona: es un arquetipo, un perfil del cliente ideal de nuestro servicio o producto que se genera con base en datos reales de los clientes.
Ejemplos de segmentación de mercado
Son varias las opciones de segmentación de mercado que podemos realizar para acotar nuestro cliente objetivo. A la hora de elegir una fórmula u otra es fundamental tener claros cuáles son los objetivos de la empresa.
- Segmentación demográfica: en este caso se agrupa a los clientes según atributos personales. La edad, el sexo, el nivel educativo o su profesión son algunos ejemplos.
- Segmentación geográfica: no se trata solo de clasificar según la residencia habitual. También incluye variables como el lugar donde se pasa más tiempo o el espacio de trabajo.
- Segmentación según las redes sociales: es importante conocer qué redes utiliza el cliente objetivo para comunicarse y en cuáles está más activo.
- Segmentación 1×1: la evolución tecnológica y las técnicas de procesamiento de datos han permitido lo que se conoce como “marketing one-to-one”. Cada cliente se considera como un segmento por separado.
Sea cual sea la opción elegida para segmentar el mercado, esta debe ayudarte a identificar y estudiar al cliente objetivo. En un mundo interconectado y global el conocimiento es poder. Sea por el sexo, el lugar de residencia, la edad, el nivel educativo o por la red social más frecuentada, una correcta definición del cliente objetivo abre a las empresas una ventana de oportunidad para impulsar su negocio.
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