La figura del agente inmobiliario ha evolucionado con el paso de los años y se ha adaptado a los cambios que los compradores, cada vez más exigentes, adoptan en su formas de adquisición y sus necesidades de inversión.
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Nuevas herramientas perfeccionadas en los últimos años, especialmente las digitales, han hecho que los nuevos perfiles de compradores necesiten asesores de venta cada vez más preparados, con liderazgo y enfocados en la gestión integral de las necesidades de sus clientes. En este post traemos algunos consejos a considerar sobre el perfil del comprador.
Atención integral y detallada
No olvidéis que estáis tratando con personas y estas personas, hoy en día quiere información, no solo tratar con un vendedor. Para ello, os aconsejamos contemplar lo siguiente:
– Ten actitud de servicio, es decir, no miréis al comprador como una cifra únicamente. Y por supuesto, la venta de la propiedad no termina con el pago. El servicio posventa es crucial.
– Conocimiento de qué se venderá: sí, sabemos que queréis vender la casa, pero antes, conoced bien el inmueble y todo lo que podría preguntar -y no- el cliente.
– Imagen de la casa: el comprador debe encontrarse una casa atractiva al entrar. Preparar esa impresión y cuidar los detalles puede hacer que tengáis éxito no solo en la venta, sino también en la recomendación del comprador con su círculo de amistades y familiares.
El agente inmobiliario debe vender más que propiedades
Hoy, las emociones juegan un papel fundamental en el proceso de compra. El agente inmobiliario tiene frente a él a una persona con sentimientos y racional, con cosas que expresar y decir. Hay que escuchar y satisfacer. La frialdad de una adquisición se sustituye por la empatía y conexión, por una compra completa y muy satisfactoria.
La motivación del asesor como punta de lanza
Vender, cumplir los objetivos marcados, motiva. Pero también lo hace la recompensa cuando se logra la venta: la comisión. Esta debe ser del 2 al 6 por ciento e incluso más en algunos casos. Si el asesor inmobiliario no tiene la certeza de esa comisión o no hay transparencia en el proceso, la motivación que proyectará el asesor en el cliente será nula y, por lo tanto, permeará en el proceso de compra, sin duda.
Actualizarse para cumplir las necesidades de tus clientes
Como decíamos al principio, vender hoy no es lo mismo que hacerlo hace 20 años. Las técnicas de venta a la antigua usanza ya no funcionan hoy en día. Los compradores suelen estar conectados e integrados a un mundo digital y los asesores inmobiliarios deben estarlo también. Correos electrónicos en lugar de folletos, tour visuales en las páginas digitales, galerías con otras herramientas interactivas, etc. son parte importante del proceso de compra del siglo XXI.
Las necesidades de los clientes han cambiado y el agente inmobiliario tiene que saberlo y conocerlas. El cliente de hoy tiene un promedio de 44 años de edad frente a los 30 de hace unos años. Solo esa diferencia de edad hace que muchos esquemas cambien y miremos nuevamente al comprador que tenemos frente a nosotros.
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