La gestión inmobiliaria de clientes es una actividad que se debe realizar desde el primer momento.
¿Sabías que todos tus potenciales clientes pasan por diferentes etapas antes de adquirir tus servicios inmobiliarios? Pasan por un proceso de decisión que deberías cubrir si quieres aumentar la tasa de conversión de tus potenciales clientes. Y ya no solo conseguir más clientes, sino, conseguir referidos.
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En este podcast hacemos un resumen de cómo gestionar las demandas y de las etapas por la que pasa. A lo largo del artículo explicaremos más en profundidad too el proceso.
Recibir un contacto de un portal inmobiliario, es tan solo el comienzo. El reto está en convertir a ese contacto en un cliente recurrente.
Recibir un contacto de un portal inmobiliario, es tan solo el comienzo.
Aunque, si vamos un paso más allá, el verdadero reto está en conseguir que la demanda recurra primero a ti, antes que a un portal inmobiliario.
Como asesor inmobiliario, tienes que acompañar a tu potencial cliente en todo su proceso de compra para ayudarle, asesorarle y que el cierre de operación sea satisfactorio para ambos.
A todo el proceso por el que pasa una demanda antes de adquirir un servicio se le llama viaje del comprador y se divide en diferentes etapas.
Fases por la que pasa la demanda antes de comprar
Concienciación
El potencial cliente tiene un problema, presenta unos síntomas pero aún no sabe lo que quiere y busca una solución a su necesidad.
Por ejemplo:
- Siente que su casa se le está quedando pequeña
- Se va a cambiar de trabajo a una zona completamente diferente
- No aguanta a los vecinos de arriba
- Se va a divorciar y necesita mudarse
- No se permiten perros en su vivienda y quiere adoptar uno
- Le han subido el suelo y quiere poder disfrutar un piso con más características
Consideración
En esta fase el potencial cliente ya sabe qué es lo que quiere exactamente. Comprar un piso. Pero no sabe como afrontarlo ya que comprar un piso es muy genérico. En esta etapa se puede plantear dudas como:
- ¿Es el mejor momento para comprar ahora?
- No sabe que por que tipo de piso decantarse
- ¿Me cambio de zona o no?
- Pregunta a diferentes bancos por condiciones hipotecarias
- ¿Contacto con algún asesor inmobiliario para que me ayude o no?
Ahora es cuando empieza a buscar opciones. Investiga cómo resolver sus problemas o dudas.
Comparar opciones: Dado que ya ha investigado y sabe lo que quiere, ha llegado el momento de acudir con un profesional inmobiliario. Se da cuenta de que el proceso de compra es un proceso complejo, que requiere de conocimientos que no tiene y de tiempo. Empieza a buscar un profesional inmobiliario que le ayude en este proceso de compra de su nuevo hogar.
Decisión
El potencial cliente toma la decisión y se decanta por un profesional inmobiliario
¿No parece difícil, verdad?
Ahora que conoces las fases por las que pasa tu potencial cliente es le hora de ponerse manos a la obra. Tu objetivo es enamorarles en cada etapa para que al final del todo se decante por cerrar la operación contigo.
Mira este vídeo sobre cuál es el comportamiento del cliente en cada etapa
PASO A PASO: ¿CÓMO ACOMPAÑAS A TU POTENCIAL CLIENTE?
Para enamorarlos, tienes que actuar en cada fase con diferentes tipos de contenidos y estrategias para llegar a todos tus potenciales clientes. También necesitarás de diferentes herramientas para poder llevarlo a cabo. Te voy a explicar cómo puedes abordar todo este proceso y qué herramientas utilizar de Witei para que tu proceso comercial sea mucho más efectivo e incluso puedas ahorrar tiempo.
Concienciación
Para esta etapa debes crear mucho contenido enfocado a resolver los problemas de los potenciales clientes. Tiene que ser un contenido didáctico. Crea artículos, haz vídeos, guías, ebooks, infografías… y dales visibilidad a través de tu web inmobiliaria Comparte ese contenido también en las redes sociales para que llegue a más personas. Cuida tus publicaciones en los portales inmobiliarios: pon buenas fotos, una descripción original…. En esta fase tienes que ser visible para el potencial cliente.
Con Witei tienes herramientas cómo:
- Con las páginas web de Witei tener un blog es más fácil que nunca. ¡Llénalo de contenido! y pon todas las secciones que necesites.
- Publica automáticamente en los portales inmobiliarios con un solo click. Simplemente, céntrate en hacer el mejor anuncio posible sobre tu inmueble. Anuncio que además de publicar en los portales, podrás ver reflejado en tu página web.
Consideración
En esta etapa, además de generar contenido, es crucial que vayas recogiendo los datos sobre tus potenciales clientes.
Necesitas siempre tener sus datos: nombre, teléfono y correo para seguir enviándole información. Ya sea a través de una campaña por mail, SMS, whatsapp… Desde el principio necesitas añadir formularios en tus artículos o en una sección de tu web. También inlcuir una «llamadas a la acción» (call to action) para que el potencial cliente deje sus datos.
En esta etapa también es crucial tu actitud frente al cliente ya sea en una llamada, en un cambio de hora de la visita, o en la propia visita… No es lo mismo un asesor inmobiliario que le diga al potencial cliente: «mírate el piso y para cualquier duda me comentas » a que le hagas un recorrido exhausto sobre el piso y además le preguntes para conocerle mejor. Piensa que cuánto más conozcas al potencial cliente, mejor vas a poder enfocar tus contenidos en él y más le vas a llamar la atención.
Witei te ofrece diferentes herramientas para que puedas ser más productivo en esta fase.
- Recoge todos esos datos y genera fichas de todos tus potenciales clientes. Fichas que tienes de forma ordenada dentro del CRM.
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- Envía campañas de marketing a un grupo de clientes. Campañas por goteo, campañas por SMS… y observa los resultados que obtienes a través de los informes de marketing. Es fundamental analizar los resultados para saber si tus estrategias están funcionando o tienes que iterar.
- Valoración de visitas: recoge las opiniones de tu potenciales clientes sobre la visita que has realizado. Valoración que podrás ver directamente desde el CRM.
- Flujo comercial: con esta herramienta puedes ver de forma global el embudo de ventas. Puedes ver como se organizan tus clientes en función de las diferentes etapas comerciales. Es crucial si quieres analizar la inversión por etapas.
En Witei puedes dividir al cliente por diferentes etapas
Contacto, Prospecto, Visitando y negociando.
Estas etapas te darán la información suficiente para entender en dónde este el cliente y cuál sería la siguiente acción que tienes que hacer. Llevarás el control en todo momento de lo que está ocurriendo con cada demanda.
- Informes de marketing: te indican cuánto te cuesta cada cliente que te llega de los portales y cual es el origen de ellos. Podrás saber en dónde invertir más dinero y esfuerzos.
Decisión
Si ya has estado acompañando a tu cliente en todo su proceso de decisión tendrás mucho camino recorrido y serás una opción importante para el potencial cliente. Nunca dejes de hacer contenido, ni de estar presente en la cabeza del cliente sino se enfría la relación y perderás todo el trabajo realizado
Como puedes comprobar, no solo sirve con publicar un inmueble en un portal inmobiliario y esperar a que tus pisos se vendan solos. El verdadero trabajo empieza DESPUÉS.
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No solo quieres una venta, quieres un cliente que este por vida contigo. Por ello es muy importante trabajar en la gestión inmobiliaria de clientes todos los días.
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