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ūüŹ° 15 formas de captar propietarios para la inmobiliaria que debes conocer

En este artículo voy a explicar todas las formas que hay para captar propietarios para la inmobiliaria. Empecemos por el principio.

¬ŅQu√© es una captaci√≥n?

Una captaci√≥n de propietarios para la inmobiliaria es firmar un acuerdo (exclusividad, competencia libre…) con un propietario sobre un inmueble.

Pero lo mejor es ir un paso m√°s all√° y m√°s que firmar un acuerdo con un propietario, lo mejor es conseguir captar un cliente. Un cliente que se quede contigo para toda la vida.

Si consigues un cliente vas a tener una persona que confía en ti. Hablará bien de ti y te traerá referidos. Compartirá tus publicaciones y te recomendará. Además, no venderás solo su actual inmueble, por el cual has firmado un acuerdo, sino que venderás todos su futuros inmuebles.

Vídeo formación captar propietarios

Prospección de propietarios

Para captar propietarios para la inmobiliaria, el primer paso es hacer prospección para poder tener un listado de potenciales clientes interesados.

¬ŅEn d√≥nde se puede hacer prospecci√≥n?

Portales inmobiliarios

Puedes localizar propietarios que están vendiendo su inmueble a través de los portales. Portales generales entre los que destaca Milanuncios y Vibbo por tener directamente un filtro que te permite buscar por propietarios. Narua, que es un agregador inmobiliario, también tiene un filtro para buscar por propietarios.

Filtro para captar propietarios para la inmobiliaria

Por otro lado están los portales de particulares como: departicuales.com y entreparticulares.com. en los cuales puedes prospectar también.

Si no tienen filtro y el inmueble no te muestra exactamente la zona (pero t√ļ si que te la conoces) puedes orientarte con Google Maps y buscar la direcci√≥n. En cuanto te sepas la direcci√≥n puedes preparar una carta manuscrita, que queda muy personalizado, y se la mandas al propietario.

Hacer zona

Una de las estrategias m√°s comunes para captar propietarios para la inmobiliaria es salir a la calle y hacer zona. Hacer zona significa delimitar un √°rea de actuaci√≥n por cada asesor inmobiliario. El asesor se ce√Īir√° exclusivamente a esa zona y buscar√° propietarios.

Te puedes apoyar en herramientas como Google Mpas para delimitar la zona o marcarte cómo sitios favoritos o sitios a los que deseo ir para acordarte de lugares de interés.

Cuando haces zona puedes utilizar también estrategias de marketing offline:

  • Repartir flyers. Puedes aprovechar los momentos en los que tengas visitas para colocar en el resto de puertas un flyer por ejemplo.
  • Cartas manuscritas mostrando tu inter√©s en la vivienda.
  • Repartir un dossier con los servicios inmobiliarios. Desde este art√≠culo te puedes descargar una plantilla que hicimos para ti. Para que lo puedas usar como dossier.
  • Repartir tarjetas de asesor inmobiliario.
  • Pedir permiso a establecimientos para poner carteles de la inmobiliaria en el escaparate.

Toda la información que vayas recopilando es importante que la guardes en un CRM para que no pierdas ni un solo dato y puedas llevar con completa seguridad todo el seguimiento de lo que estás haciendo. Guardando la información en el CRM no perderás nada de información y podrás captar más propietarios para la inmobiliaria.

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Publicar en el ayuntamiento

Otra forma de captar propietarios para la inmobiliaria es publicar el anuncio de vuestros servicios en la web del ayuntamiento y buscar asociaciones propias de la zona y pedir permiso de publicar también un anuncio con vuestros servicios inmobiliarios.

Llegar a un acuerdo con partners

Localizar lugares que sabes que son muy frecuentados y la gente interact√ļa entre ellos. Por ejemplo, los porteros, una peluquer√≠a, en la panader√≠a, farmacia, jardineros, servicios de limpieza

El acuerdo tiene que ser firmado y remunerado. Por ejemplo: establecer un 10% de lo que se gane en la operación.

Además también te lo puede comentar un vecino o puedes coger los datos del propietario del cartel que tenga puesto en su casa de se vende.

Con un calendario de disponibilidad online

Con la la herramienta de citas de Witei podr√°s tener un calendario de disponibilidad en el que t√ļ decides tu horario y el tipo de cita.

Por ejemplo: puedes tener un calendario para consultorías con propietarios, en el cuál, cualquier persona interesada en vender su casa y que quiera asesoramiento por parte de un asesor inmobiliario podrá reservarte cita en tu horario disponible.

Este calendario lo puedes compartir con qui√©n quieras. En tu web, en una secci√≥n especifica. En cada anuncio que tengas de tu inmueble. En las redes sociales, en una campa√Īa por email, por SMS…

De esta forma puedes captar propietarios de forma pasiva. Es decir, como tienes el calendario compartido en diferentes medios, cualquier propietario que te encuentre por internet y lo vea te puede reservar una cita mientras tu est√°s haciendo otras cosas.

Hoy mismo, te pueden estar reservando citas. Más información.

Estudiar a la competencia

Observando a la competencia puedes averiguar qué tipo de inmueble han captado, a qué precio, y si han captado tus mismo inmuebles. Todo es información de valor para saber cómo actuar y cómo puedes captar propietarios para la inmobiliaria.

Difusión de tus servicios a través de las redes sociales

Puedes captar propietarios para la inmobiliaria a través de las redes sociales. Sobre todo en Facebook y Linkedin ya que son las redes sociales que más se utilizan entre las inmobiliarias.

En Linkedin se ven muchas publicaciones compartidas de: ¬ę¬ŅTengo un comprador para X tipo de inmueble¬Ľ

En Facebook es buscar el tipo de contenido que enganche a tus amistades. Puede ser desde contenido de interés, didáctico y que aporte valor a frases motivacionales. Hay de todo.

Marketing de contenidos

El contenido es clave a la hora de captar propietarios para la inmobiliaria. Si generas buen contenido, que sea didáctico y de valor llamarás la atención de quiénes lo lean. Generar contenido es una de la formas de atraer potenciales clientes de forma online.

Puedes ver este vídeo formativo en el cual se explica cómo gestionar tu blog inmobiliario. Ver vídeo

Aunque el contenido no solo consiste en escribir. Hacer v√≠deos, enviar campa√Īas semanales de correo, campa√Īas por goteo, ebooks, gu√≠as, webinars…. Todo el contenido incluido en los art√≠culos te ayudar√° a captar m√°s.

Reviews en Google

El 85% de las propietarios antes de adquirir tus servicios va a ver quién eres y que opiniones hay sobre ti en Internet. Es importante que cuides las opiniones que tienes para que ayuden positivamente en las decisiones de compra de los clientes.

Las buenas opiniones reviews tanto en Google como en las redes sociales te dar√°n un empuje muy fuerte a la hora de captar propietarios para la inmobiliaria.

Círculos de confianza.

Tu círculo de confianza (familiares, amigos) pueden ayudarte a captar propietarios para la inmobiliaria dando visibilidad de todo lo que hace o recomedándote a otras personas.

Domibus

Domibus es una herramienta que te va a permitir captar propietarios para la inmobiliaria que tengan su casa en venta. Recibir√°s potenciales clientes de forma autom√°tica con un solo click. Ahorrar√°s tiempo y prospectar se volver√° m√°s f√°cil.

Ofrecer productos gratuitos

Ya sabes que a las personas les gustan las cosas gratis. Ofrecer una muestra de quién eres y cuáles son tus servicios puede suponer un empujón y una ayuda en la toma de decisión del cliente. Puedes ofrecer:

  • Valoraciones de la zona
  • Certificados energ√©ticos
  • Un dossier con ideas de planos de reforma del inmueble e incluso de decoraci√≥n.
  • Eventos de jornada de puertas abiertas. Si tienes un local f√≠sico puedes realizar formaciones presenciales para los propietarios. Puedes hacer, por ejemplo, showrooms para hacer una presentaci√≥n de tus inmuebles con gafas de realidad virtual. Si haces Open house puedes invitar a tus potenciales vendedores. Si no los invitas ellos se pueden acercar a curiosear

Vamos a centrarnos en el evento de formaciones a propietarios ya que es una nueva técnica que se está poniendo ahora de moda.

Formaciones a propietarios

Formaciones a propietarios. ¬ŅAlguna vez lo hab√≠as pensado?

Las formaciones son una estrategia de marketing para conseguir que los propietarios acaben contratando tu servicios inmobiliarios.

Agencias inmobiliarias ya utilizan esta estrategia y…¡funciona!

¬ŅA qui√©n va enfocado?

Estas formaciones, son formaciones presenciales que van destinadas a todas los propietarios que actualmente est√°n pensando o tienen su casa en venta o alquiler.

Lo que tienes que transmitir en estas formaciones es que el proceso de compra-venta de una casa, es un proceso largo y complicado, que no acaba con la venta o alquiler del inmueble. Tienes que transmitir que vender una casa requiere de tiempo, recursos y conocimientos y que el asesor inmobiliario es quien mejor va a abordar este proceso.

El objetivo final es conseguir propietarios que te dejen su casa para vender.

Difusión de las formaciones

Para conseguir que los propietarios asistan a la formaci√≥n tienes que difundir la formaci√≥n. ¬°Es la hora de preparar tu estrategia de marketing!

1.Mediante correo.

Coge tu lista de contactos de propietarios, los que estás captando o los que intentaste captar en su momento y mándales un correo con la información del evento de la formación. Incluye un formulario de registro, duración, hora, lugar y lo más importante, explica el beneficio de asistir a la formación.

Si no das un valor y un beneficio a la formación, no generarás interés en los propietarios para asistir.

Manda correos de forma autom√°tica a tus propietarios con Witei. Empieza ya

2. Redes sociales

Prepara un post para las redes sociales que vas a ir publicando, mínimo, una vez a la semana hasta que sea el día de la formación.

El post de las redes sociales es susceptible de que se comparta, en tal caso, podrías llegar a más propietarios que no tienes en cartera.

3. Invita personalmente al particular

Prep√°rate un speech y llama a los propietarios que tengas en cartera para invitarles personalmente al evento.

Previamente, prep√°rate tambi√©n una carta de ¬ęnoes¬Ľ, es decir, piensa en las objeciones que te pueden dar los propietarios y qu√© respuestas podr√≠as darle frente a ese problema o ese ¬ęno¬Ľ que te van a exponer.

De este modo durante la llamada telefónica en todo momento tendrás el control de la situación y podrás convencer al propietario de que asista a la formación.

4. Buzoneo

Deja flyers con el evento en los buzones o puertas de los propietarios. Así podrás llegar a aquellos propietarios que no leen el correo ni usan las redes sociales.

5. Campa√Īas por SMS

Siguiendo lo que comentaba en el punto anterior. Con las campa√Īas por SMS podr√°s llegar a los propietarios menos tecnol√≥gicos. Aunque pueden ser complementarias al resto de estrategias que realices para difundir la formaci√≥n

La tasa de apertura de un SMS es del 95%. Es una vía directa, poco intrusiva y explotada.

6. Escribe un artículo

Redacta un art√≠culo para tu blog inmobiliario. Art√≠culo que podr√°s utilizar para compartir en tu post de las redes sociales, campa√Īas por email, sms‚Ķ

Recuerda poner un call to action en el artículo que lleve al formulario de registro para la formación.

7. Cartel de escaparate

Prepara un cartel de escaparate informado sobre la formaci√≥n. De esta forma no te cierras puertas y te abres al p√ļblico que pasa por delante del escaparate. A parte de tu lista de contactos podr√°s cautivar a m√°s propietarios.

Como recomendaci√≥n, es conveniente que previamente mandes un cuestionario sobre a que hora y d√≠a podr√≠an asistir a una formaci√≥n. Para que pueda asistir la m√°xima gente posible.

Trata de generar urgencia tambi√©n. Incluye, por ejemplo, mensajes de ¬ęPlazas limitadas¬Ľ y a medida que se vaya acercando la formaci√≥n informa sobre las pocas plazas libres que quedan.

Organización de la formación

Como comentaba al principio del artículo esta formación tiene transmitir al propietario que la compra-venta de un inmueble es un trabajo complicado y que sin los recursos, tiempos y conocimientos necesarios no se llevará a cabo el cierre de operación con éxito.

Al principio de la formaci√≥n entrega un dossier con el horario de la formaci√≥n. Por ejemplo:

  • De 9:30 a 10:00 presentaci√≥n de la formaci√≥n
  • 10:00 a 11:30 t√©cnicas para vender un inmueble.
  • 11:30 a 12:00 desayuno
  • (‚Ķ.)

Incluye un catering: el catering es un buen momento para conocer mejor a los propietarios que han asistido, acercarte mas a ellos y seguir vendiendo tus servicios mostrando cómo eres.

Haz la formaci√≥n en directo: Mientras est√°s hacendo la formaci√≥n puedes hacer directos en Faceebok, Instagram, Youtube.

Posteriormente, edita y sube el vídeo a tus redes sociales con los mejores momentos de la formación.

Incluye una clase pr√°ctica de negociaci√≥n: puedes prepararte un parte pr√°ctica para la formaci√≥n. Una pr√°ctica sobre la negociaci√≥n del precio de la vivienda. T√ļ ser√≠as el potencial cliente porque ya te sabes los argumentos que podr√≠a exponer al propietario.

Con este ejercicio pr√°ctico el objetivo es hacer ver al propietario que la negociaci√≥n es muy dura. Que los potenciales clientes siempre van a estar intentando negociar el precio y que t√ļ, como profesional del sector te sabes el top 3 argumentos para combatir las objeciones del cliente para que acabe comprando al precio establecido.

Explica todo el proceso de venta y postventa. De principio a fin. Desde que coges el encargo y empiezas con el reportaje fotogr√°fico hasta la postventa que implica asistir al cliente en caso de que ocurra alg√ļn incidente con el piso una vez se h vendido. Explica todos los recursos que utilizas, toda la tecnolog√≠a que aplicas (realidad virtual, matterport, fotos 360‚Ķ) y habla del tiempo que te lleva hacer cada cosa.

Explica toda la documentación necesaria para vender el inmueble.

Testimonio real de caso de √©xito: es muy interesante y aporta valor si puedes conseguir la participaci√≥n de un caso de exito con algun propietario con el que hayas cerrado la operaci√≥n. Que cuente su experiencia y como t√ļ le pudiste ayudar de principio a fin.

Top 5 errores que cometen los propietarios: Decide, en base a tu experiencia, el top 5 errores, que sabes que comenten los propietarios cuando ellos mismos venden su inmueble y comentalos siempre desde el punto de vista did√°ctico.

Cupon de descuento: es el momento de vender tus servicios. Al final de la formaci√≥n, termina hablando sobre ti, como pueden contactarte, incluso comentales que por asistir a la formaci√≥n tiene un descuento con la agencia inmobiliaria.

La formaci√≥n, tiene que ser una formaci√≥n did√°ctica, que ense√Īe y que haga ver de verdad al propietario todo lo que conlleva vender o alquilar una casa. Que no es solo publicar un inmueble en un portal inmobiliario y ya est√° todo el trabajo hecho. Vender un inmueble va mucho m√°s all√° de la publicaci√≥n los portales.

Finalmente, para saber si la formaci√≥n te ha resultado rentable ponte un objetivo de conversi√≥n en base a lo que vas a invertir en la formaci√≥n.

Las formaciones son un momento idóneo para captar propietarios para la inmobiliaria.

Escaparate

Si tienes escaparate es una buena forma de atraer miradas. Adem√°s, si ves que una persona se queda mucho tiempo mir√°ndolo puedes acercate a saludar y aprovechar para captarle.

Los carteles de escaparate es la técnica más empleada para captar propietarios para la inmobiliaria.

T√ļ propia web

Si tu web está bien posiciona en Internet recibirás contactos de propietarios. Para posicionar bien tu web te recomiendo que leas esta guía de SEO. Aprenderás cómo posicionar tu web paso por paso.

Ya tienes una lista de propietarios con los que contactar

Después de prospectar tendrás una lista de propietarios con los que contactar. Ahora toca darles seguimiento para terminar de captarlos.

Lo mejor es que los metas en un embudo de ventas.

Prospecto > Contacto > visitando > negociación

Voy a explicar cada etapa del embudo

Contacto: : ya tienes los datos del propietario ahora toca a empezar a contactarle

  • Prospecto: hacer la primera llamada de captaci√≥n
  • Visitando: ya est√°s haciendo reuniones con el propietario
  • Negociaci√≥n: el propietario ya se ha decidido por ti. Ahora queda negociar las condiciones y firmar.

Si llevas un embudo con todo los propietarios tendrás la información mucho más ordenada y no se te escapará nada. En todo momento llevarás el control y las riendas de lo que está ocurriendo.

Entonces, cuando ya tienes una lista con todos los propietarios que has captado y los guardas en tu CRM para empezar con el embudo de ventas. Empieza el primer paso.

La primera llamada de captaicón

Te dejo una serie de consejos y pautas para la primera llamada de captación

Evita la frase: ¬Ņte pillo en un buen momento?

La primera llamada con el propietario es muy importante. Si haces la pregunta de: ¬ŅTe pillo en un buen momento? o alguna de sus derivados, te arriesgas a que el 70% de los propietarios te digan que les llames en otro momento. Se apuntar√°n tu tel√©fono y lo m√°s probable es que no te vuelvan a atender al tel√©fono.

Es importante darlo todo en la primera llamada aprovechando que te ha atendido el tel√©fono. Es una oportunidad √ļnica de captaci√≥n y no puedes desaprovecharla y arriesgar toda la llamada a una frase.

Ofrece el mejor servicio a los propietarios con Witei. Comienza ahora a captar m√°s.

¬ŅQui√©n habla?

Al principio de la llamada tienes que presentarte para poner en contexto al propietario.

Di tu nombre a qué inmobiliaria perteneces y el motivo de la llamada.

Hasta que no digas qui√©n eres el propietario no te va a dedicar toda la atenci√≥n y seguramente sus primeras preguntas ser√°n ¬ŅCon qui√©n hablo? ¬ŅQui√©n eres?.

Rompe la primera barrera y contextualiza la llamada con una breve presentación.

Actitud positiva

Parecer√° obvio, pero siempre hay que afrontar la llamada con una actitud positiva y energ√©tica. Dejar los problemas e inquietudes a un lado y centrarte √ļnica y exclusivamente a la llamada.

No afrontas igual (aunque creas que si) una llamada cuando est√°s cansado, enfadado, disgustado o con una actitud negativa. No vas a tener la misma fuerza en la llamada que si te liberas de todo lo negativo y de todo lo malo. Esa actitud te va a condicionar en llamada y no vas a conseguir los resultados esperados.

Ap√ļntate todo lo que hablas

No hay que tomarse a la ligera la primera llamada de captaci√≥n. Captar un propietario supone una nueva posibilidad de venta para la inmobiliaria. Ap√ļntate todo lo que hablas durante la llamada.

Ser√° un punto de apoyo para la siguiente llamada o reuni√≥n. Si le mencionas o recuerdas lo que hablasteis en la primera llamada le dar√°s a entender que te preocupas por √©l y que no solo quieres la comisi√≥n por vender su piso. Vas a transmitir profesionalidad y vas a conectar m√°s con el propietario. El propietario empezar√° a confiar m√°s en ti.

¡Aunque te rechace… no es el final!

No pasa nada si el propietario la primera vez que le llamas no te quiere escuchar. Amablemente pídele el correo o su Whatsapp para dejarle más información. Igual no te quiere escuchar al principio pero puede leer el correo y verlo con otra mirada.

Adem√°s tener el correo tambi√©n es un pretexto para a√Īadirlo a tu base de datos y utilizarlo en todas las campa√Īas de marketing que realices.

En el caso de que te deje su Whatsapp puedes ir enviándole todas las semanas acciones que haces con otros pisos para que vea el propietario como trabajas y confíe en ti para dejarte la vivienda.

Puede que no sea un cliente para hoy, pero si para ma√Īana

Nunca eleves el tono

Como he mencionado en el párrafo anterior, el propietario puede que hoy no te quiera escuchar e incluso igual se pone un poco a la defensiva cuando le llames. Pero pase lo que pase, nunca te enfades, ni eleves el tono ni empieces a discutir con él.

No quieres que alguien vaya hablando mal de la inmobiliaria e igual le has podido pillar en un mal momento. Pero no por ello es un cliente que has perdido. Prueba a llamarle en otro momento y si no, no pasa nada, igual no es el momento para el propietario. C√©ntrate en el siguiente

Tampoco hables mal de tu competencia. Hoy puede ser competencia pero ma√Īana tus aliados y tampoco te interesa que otras inmobiliarias hablen mal de ti. No se trata de atacar ni posicionarse por encima de los dem√°s. Se trata de ser √ļnico y transmitir al cliente la suficiente profesionalidad, transparencia y confianza para que te deje su inmueble.

No quiero hacerte perder el tiempo…. ni el mío tampoco

No te quiero hacer perder el tiempo, o gracias por tu tiempo son frases que deber√≠as tachas y no nombrar jam√°s.

Si le dices ¬ęgracias por tu tiempo¬Ľ parece que el propietario realmente te ha hecho un favor al escucharte cuando no ten√≠a por qu√© hacerlo y m√°s que una llamada para ayudarle a vender su casa, se va a quedar con la sensaci√≥n de que te a hecho un favor. No quieres que el propietario se quede con esa sensaci√≥n.

La sensaci√≥n final con la que quieres que se quede es que te necesita. Necesita tus servicios inmobiliarios porque sabe que de verdad, le vas a resultar √ļtil como le has podido demostrar en la llamada.

Encuentra su deal maker

El deal maker es el requisito que va a generar la conversion. Es decir, es aquello que le duele al propietario y que t√ļ vas a poder solucionar. Es un problema, una inquietud, una necesidad o un miedo por el cual va a necesitar de tus servicios.

Es tu objetivo en esa primera llamada encontrar que es lo que m√°s le preocupa o necesita el propietario. Una vez encuentres el deal breaker se convertir√° en el hilo conductor de toda la llamada y es lo que intentar√°s solucionar para que el propietario se decante por tus servicios inmobiliarios.

Para encontrar ese deal breaker es necesario que le preguntes y le preguntes.

Por lo tanto, no es cuestión de soltar todo el speech hasta quedarse sin aire. Es cuestión de saber escuchar lo que te quiere decir el propietario. El arte de captar se encuentra en saber encontrar la necesidad del propietario y transformarlo en una fortaleza de la inmobiliaria

No improvises

Nada de improvisar en la primera llamada. Tienes que tener claro cu√°l es tu objetivo y conseguirlo.

Para ello prep√°rate un speech, que contenga varias preguntas, y posibles respuestas a las preguntas y objeciones de los propietarios. Los mejores asesores inmobiliarios siempre tienen una frase, un as en la manga, una pregunta clave para conseguir sus objetivos.

Investiga todo lo que puedas al propietario: en que zona est√°, si est√° publicando en alg√ļn portal inmobiliario, c√≥mo ha publicado el inmueble‚Ķ para prepararte mejor el discurso de la llamada.

Aplica la técnica de las 8 semanas

Muchas veces pensamos que en la primera llamada vamos a generar la suficiente confianza para que el propietario contrate nuestros servicios inmobiliarios. La realidad es que no puedes generar confianza con un ¬ędesconocido¬Ľ a trav√©s de una llamada de tel√©fono.

Es muy probable que en la primera llamada el propietario tenga una actitud de rechazo y seguramente te diga que no. Pero no pasa nada porque vas a ir d√°ndole seguimiento.

Primero, tienes que agrupar a los propietarios en función de los que busquen. Los agrupas para saber qué tipo de información le tienes que enviar.

Después durante 8 semanas vas a ir contactando con cada uno de los propietarios una vez a la semana.

  • La primera semana una llamada
  • La segunda un art√≠culo que se lo env√≠as por Whatsapp
  • La tercera semana una invitaci√≥n a una open house
  • La cuarta semana una llamada o un sms.

y así hasta las 8 semanas.

Conclusión

En la primera llamada no puedes colgar hasta que conozcas los motivos y el inter√©s real del propietario para querer vender su casa. ¬ŅDivorcio? ¬ŅCambia de colegio a los ni√Īo? ¬ŅHerencia? ¬ŅPara comprarse algo mejor?

Es importante que nunca generes expectativas sobre el precio. No valorar el inmueble sin verlo. Si poner un precio sin ver antes el piso y luego realmente y tras ver la vivienda ofreces un precio más bajo del que habías comentado te va a costar mucho conseguir la confianza del propietario y que te escuche.

Otro consejo es evitar las respuestas las preguntas. Si te pregunta algo responde con otra pregunta

Por ejemplo: ¬ę¬ŅCu√°nto crees que vale mi casa?¬Ľ Puedes responder ¬ę¬ŅCu√°nto crees que vale para ti? As√≠ en todo momento llevas las riendas.

Valorar el inmueble

En la primera llamada de captación, a parte de saber los motivos por los cuales se está vendiendo la casa, es importante que fijes una fecha (lo más cercana posible de la llamada para que no se enfríe la relación) y quedes con el propietario en su vivienda para verla.

Una vez en el inmueble recoges toda la informaci√≥n posible. Si a√ļn no has encontrado la motivaci√≥n despu√©s de la primera llamada, en esta primera visita debes encontrarla hablando y sobre todo preguntando al propietario.

OJO: En este momento sigues sin valorar la vivienda. Tan solo acudes para recoger información

Visita en la agencia o en la casa del propietario de nuevo

Una vez que hayas estado en la casa del propietario y le hayas conocido un poco mejor tengas toda la información queda de nuevo con él para darle la conclusión de lo que has recogido.

Esta vez puedes volver a ir a su casa o si quieres citarle en la agencia. En la reunión entrégale un dossier , ahora si, con una buena valoración del inmueble. Es una valoración que tiene que incluir

  • Precio medio de la vivienda
  • Precio medio de las viviendas de la zona
  • An√°lisis de la zona y lugares de inter√©s
  • Testigos de venta
  • Estrategias de marketing tanto online como offiline que vas a realizar con el inmueble.
  • C√≥mo le vas a dar al propietario seguimiento: ¬Ņllamadas? ¬ŅMensajes? ¬ŅUn √°rea privada? ¬ŅCorreos? ¬ŅSMS? ¬ŅReuniones?

Nota: No dejes mucho tiempo entre la primera visita y la segunda porque el cliente se enfía. Deja un espacio como mucho de 48 horas.

Negociación

Si has llegado hasta aqu√≠ ¬°enhorabuena! ya tienes casi todo el camino recorrido. Queda la √ļltima parte que no menos importante: la negociaci√≥n.

Es la hora de negociar el tipo de acuerdo con las condiciones y la duración del mismo.

El precio de salida y la comisión que vas a cobrar

¬°Bonus track!

Si no ves clara la captación porque el propietario no se está dejando asesores, no te preocupes y no cojas el encargo. Deja que el propietario por su cuenta venda el inmueble. Verás como acaba volviendo a ti.

Captar propietarios para la inmobiliaria es la parte más complicada de las agencias inmobiliarias. Además es un gran esfuerzo psicológico porque te vas a enfrentar a muchos Noes. Piensa que 1 de cada 20 llamadas será un si.

Por lo tanto hay que tener mucha paciencia y ser consistente.

Toda la información que vayas recopilando de principio a fin es importante que la guardes en un CRM. Con el CRM podrás llevar el seguimiento de todo lo que ocurre. Así como tener siempre toda tu lista de contactos ordenada y con la información precisa para que nunca te olvides de lo que está ocurriendo. ¡Ahora toca captar propietario para la inmobiliaria!

Tipos de acuerdos inmobiliarios

Puedes firmar diferentes tipos de acuerdo seg√ļn acuerdes con el propietario.

Contrato de exclusiva: el inmueble solo lo tiene una agencia para vender. ¬ŅQu√© pasa si el propietario incumple un contrato de exclusiva?

Contrato de exclusiva compartida: el inmueble lo comparte un grupo de agencias inmobiliarias que están en una asociación.

Competencia libre: cualquier agencia puede vender el inmueble y el propietario también puede hacerlo

Colaboración con el propietario: solo una agencia y el propio propietario puede vender el inmueble.

Mira este vídeo que he preparado para explicarte todas las formas para captar propietarios.

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