Agencias inmobiliarias: guía práctica para sacarles partido

Cada vez son más las inmobiliarias que abren sus puertas a la intermediación de la compra-venta de una vivienda.

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Cada agencia inmobiliaria es un mundo pero en este artículo vamos a hablar de cómo son. ¿Qué implica tener una agencia inmobiliaria?

Inmobiliaria física o digital

Actualmente podemos encontrar dos tipos de inmobiliarias

• Inmobiliarias online que no tienen una oficina física como Housfy
• Inmobiliaria física: que tienen una oficina física a pie de calle con escaparate o sin escaparate.

Organiza tu inmobiliaria y ahorra tiempo gestionando toda tu cartera de clientes y viviendas con Witei.

Ambas opciones tienen sus pros y sus contras.

Si es una inmobiliaria online llegarás a más personas que teniendo una inmobiliaria a pie de calle.

El trabajo del asesor inmobiliario consiste en estar, prácticamente todo el día en la calle buscando propietarios, haciendo visitas, en notaria… Si tu oficina es digital, la podrás llevar a cualquier lado. Podrás ahorrar gastos de luz y alquiler del local.

Por otro lado, tener una oficina física,  te sirve para hacer marketing offline. Generas branding y te das visibilidad.  Te puede conocer gente que, quizás, no usen tanto Internet y puedas llegar a otro tipo de público.

Si no te interesa tener una oficina física puedes hacer “showrooms” es decir, alquilar un local durante un tiempo definido para hacer exposiciones de tu trabajo: exponer inmuebles en captación, inmuebles que has vendido, conocer mejor a tus clientes, hacer formaciones presenciales, hacer eventos, tener un puesto de información…. Podrás conseguir fidelizar y nuevos potenciales clientes.

Aunque una cosa no excluye a la otra ya que, de por sí, es imprescindible que dispongas de una página web que sea moderna, actual, responsive, segura (con certificado SSL) y adaptada a las necesidades de los potenciales compradores y vendedores. También es imprescindible que tengas las redes sociales activas.  Te van a resultar muy útiles para complementar tu presencia onlina y conseguir más visitas en la web.

Tener un equipo

Seamos sinceros, tener un equipo en la inmobiliaria te va a ayudar a abarcar más trabajo que trabajando solo como asesor independiente.

¿Por qué debes trabajar en equipo?

Trabajar en equipo genera confianza en el proyecto y fuerza para seguir avanzando. También produce un vínculo tanto emocional como profesional formándose una comunidad en la que cada miembro se siente valorado y apoyado.

El problema es que trabajar en equipo no es fácil. Si no se dan las condiciones adecuadas para el desarrollo y el crecimiento del equipo, acabarás sumergido en un «falso equipo». Falto de comunicación, de participación.

Tendrás lobos solitarios despreocupados del proyecto y generando, principalmente, conflictos dentro de la inmobiliaria.

Dotar de una cultura de equipo a tu equipo inmobiliario es importante si quieres alcanzar el éxito profesional. Sin ir más lejos agencias como Remax, Century 21, Engel and volkers, Lessors, Comprarcas, Embassy, tienen una fuerte cultura de equipo.

Tener tu propio equipo te va a ayudar a tener:

• Más visibilidad.
• Más facturación .
• Más tiempo para ti .
• Aumentar la retención de tus asesores.

Si quieres que tu inmobiliaria crezca en facturación y quieres convertirte en un gigante. Quédate y aprende las claves para tener el mejor equipo en tu inmobiliaria.

“La unidad es la fuerza… cuando hay trabajo en equipo y colaboración, se pueden lograr cosas maravillosas”

Claves para crear una cultura de equipo inmobiliario

1. Define detalladamente los procesos

Para que todo el equipo vaya en la misma dirección y no se queda nadie descolgado es muy importante que previamente definas todos los procesos de actuación por cada equipo:

• Qué herramientas se van a utilizar , por ejemplo, cuál va a ser CRM para la gestión inmobiliaria, el CRM de facturación, qué programa de edición se va a utilizar para mejorar las fotos de los inmuebles…
• Speech de ventas, speech de captación de propietarios. Speech de atención al cliente.
• Horarios de trabajo.
• Objetivos: pueden ser objetivos de equipo como por ejemplo: llegar a 10 captaciones en exclusivas la mes o pueden ser objetivos individuales de cada miembro del equipo. Por ejemplo: cada asesor inmobiliario tiene que conseguir 2 captaciones en exclusivas al mes y un cierre de operación. Los objetivos son importantes para luego medir el trabajo realizado.
• Herramienta de comunicación interna como un chat profesional y un grupo de whatsapp para temas más personales. Para enviar, por ejemplo, la canción del día para animar a empezar el día con buen pie.
• Reglas para la prospección y de actuación con los clientes. ¿Cuándo dejamos de dar seguimiento a un propietario? ¿Qué pasa si hay un conflicto de clientes?. ¿Qué acciones debe realizar el asesor con un cliente que tenga en cartera?

Todos los procesos tienen que estar bien definidos en un documento compartido para que no haya conflictos internos en la agencia y nadie se salga del camino.

2. Un buen líder

Cada equipo tiene que tener una persona que lidere. Ser líder supone ser un guía para el resto del equipo. Una persona que incite y motive a la participación. Que dote de los recursos necesarios al equipo para que puedan hacer bien su trabajo y que proporcione soluciones frente a los bloqueantes de cada miembro del equipo.

Antes de que caigas en el error, me adelanto. Ser líder no es lo mismo que ser un jefe. Son figuras completamente diferentes. Un jefe es una persona impuesta que ejerce su poder de autoridad para imponer sus ideas y su forma de trabajar. Un líder es elegido por el equipo y no impone sus ideas o su forma de trabajar sino que ayuda y motiva a cada asesor inmobiliario a desempeñar de la mejor manera su trabajo para cumplir objetivos.

El líder dice: «¿Tienes alguna idea para…?» El jefe dice: «te ordeno que…»

Asume los resultados del equipo y jamás dice: «no, ese trabajo no es mío»

Piensan en grande: inventan y motivan a otros a desarrollar proyectos transversales para conseguir más potenciales clientes. Son personas de acción que prueban y prueban hasta dar con el éxito. Por ello, son grandes tolerantes al fracaso. Su único objetivo es que todo su equipo llegue a objetivos.

Un líder, también, marca el máximo estándar de calidad. Tiene que dar ejemplo a todo su equipo en la forma de trabajar para que todos estén a la misma altura en el trabajo. ¡Qué nadie se duerma en los laureles!

3. Proyección de futuro

Dale valor a cada miembro de tu inmobiliaria. Presentables un plan de futuro. Muéstreles que van a crecer y desarrollarse contigo. Hazle ver que juntos conseguiréis grandes éxitos.

4. Dos mejor que uno

Es importante que nunca tengas solo a una persona dedicándose a algo en exclusivo. El trabajo que hace cada persona es importante y si falta por cualquier motivo, su ausencia, será notada dentro del equipo pudiendo llegar a generar caos entre los compañeros.

¿Qué equipos deberías tener en tu inmobiliaria?

• Equipo de captación: un equipo orientado a conseguir propietarios
• Equipo de ventas: este equipo se encargará de conseguir potenciales clientes de los inmuebles.
• Equipo de marketing offline y online: equipo que se encarga de las estrategias publicitarias de la inmobiliaria.
• Coordinadora.
• Atención al cliente: equipo que está en la oficina ayudando a los potenciales clientes con las dudas que puedan tener
• Equipo de recursos humanos para contratar a nuevos perfiles, mantener el ratio de satisfacción alto entre los miembros de la inmobiliaria, nóminas, despidos…
• Equipo de facturación

5. Formaciones

Nadie nace sabiendo y en este sector hay mucha desinformación. Cada inmobiliaria es un mundo y trabaja de una forma diferente. Lo importante es no quedarse atrás y realizar todas las semanas formaciones sobre técnicas de ventas, de marketing, técnicas de speech de ventas… Puedes empezar por estas formaciones que realiza Witei todas las semanas.

Con las formaciones se avanza y da pie a nuevas ideas que pueden cambiar por completo el rumbo de la inmobiliaria. Además, fomentas el crecimiento y la proyección de tus equipos. Inculcas nuevas ideas para que luego cada uno desarrolle sus proyectos dentro de la inmobiliaria.

No es más listo quien más sabe sino quien nunca deja de aprender

6. Retros

Cada mes, realiza una reunión con toda la inmobiliaria para analizar los resultados obtenidos del mes y saber en qué punto se encuentra la inmobiliaria. No solo se trata de poner sobre la mesa los resultados globales, sino, que cada equipo exponga lo que ha realizado a lo largo del mes.

Poner a todo el mundo en contexto ayuda a crear una visión en conjunto y alinear a todos los equipos con el proyecto. Genera transparencia y se pueden proponer nuevos retos para cada equipo.

7. No castiges, premia

Todos nos equivocamos alguna vez y cuando pruebas una nueva estrategia no tiene porque funcionar siempre. Premia la participación, la colaboración y la proactividad.Todos estáis en el mismo barco y generar un ambiente negativo genera una reducción de la productividad y del rendimiento. ¡No dejes que el Titanic se hunda!

Céntrate en los puntos fuertes de cada persona y fortalece esos puntos. Dale las herramientas para que los pueda desarrollar y destaque.

8. Eventos colaborativos

No todo es trabajo… Reservar un hueco para liberar tensiones y hablar entre compañeros es una buena solución contra el estrés.

Ofrece desayunos en la inmobiliaria. Tampoco hace falta que les invites al mejor brunch de la zona, pero puedes tener café en la oficina, zumos, bollos y entre tú y yo, si les ofreces desayuno en la oficina tus equipos no van a invertir tiempo de más en bajar a la cafetería de al lado.

Podéis ir a algún evento colaborativo como SIMA, Inmocionate en los cuales también se realizan charlas y formaciones que os pueden resultar interesantes. Conocer otros puntos de vista diferente y otros profesionales del sector os ayuda a formaros más. Además, podéis asistir a los eventos como estrategia de marketing offline para aumentar la visibilidad del equipo.

Amigo invisible: ya sabes, que todos los miembros cojan un papel en el que esté escrito el nombre de algún compañero de la inmobiliaria y le tenga que hacer un regalo.

Para liberar tensiones, relajarse un poco y comentar todo lo ocurrido en la semana puedes a ultima hora de los viernes invitar a tomar algo.

9. Comunicación

Comunicarse es imprescindible para que el equipo funcione. Es el pilar de un buen equipo inmobiliario por ello:

• Establece una línea de comunicación con tu equipo en el que puedan dar su feedback o comentarte algún problema que puedan tener.
• 1on1: reúnete con cada miembro de la inmobiliaria. El objetivo es establecer una vía de comunicación directa con la persona. Detectar problemas, bloqueantes y dar soluciones.
• Antes de realizar un 1on1 asegúrate de que la persona entienda la finalidad y qué se va a tratar: Te dejo un ejemplo de cuales son las pautas para una reunión 1on1:

1. Trata temas que tú consideres relevantes para ti. Prepárate un listado de temas que te gustaría tratar.
2. Si tienes preguntas que deseas plantear de forma privada, es el momento.
3. Intenta exponer todos los puntos con plena confianza. No es el momento de tener dudas sobre si decir algo o no o si habrá consecuencias negativas.
4. Plantea ideas, propuestas, sugerencias que te gustaría que se tuvieran en consideración.
5. Prepárate, vamos a tener 1h y tienes que sacarle todo el partido que seas capaz.
6. Pide feedback si lo deseas sobre cualquier cosa.
7. Da feedback sobre cualquier tema relevante.
8. Desbloquea temas pendientes que quieras dar seguimiento.
9. Genera “acciones” directas que puedas desempeñar tras la reunión.
10. Revisa tu misión, visión y objetivos para asegurarte de que siguen alineadas con las de todo el equipo.

Aquí tienes varias vías de crear equipo en tu inmobiliaria. Empieza por implantar algunas de ellas y ve viendo cuales son las que mejor funcionan en tu inmobiliaria hasta crear un equipo más fuerte.

Si conoces alguna vía diferente para crear equipo que estés utilizando en tu inmobiliaria, me encantaría escucharla. Puedes comentarla en los comentarios del artículo.

4- Define un plan de negocio 

Necesitas apuntarte cuales van a ser tus objetivos mensuales y los gastos para ir definiendo tu plan de negocio. Plan que va a estar sujeto a muchos cambios en los primeros años hasta que vayas ajustando bien el modelo de negocio en base a los gastos y beneficios que vayas obteniendo.

• Cuántas propiedades quieres captar. En exclusiva o en colaboración
• Cuántas operaciones quieres cerrar al mes
• Cuál va a ser tu porcentaje de comisión
• Producto que vas comercializar: ¿pisos, casas de lujo, terrneos, locales?
• El CAC es el coste de adquisición de un cliente. Es decir, cual es el beneficio económico que adquieres una vez ver has convertido al cliente
• Gastos: portales, local (si optas por tener una inmobiliaria fisica), publicidad…

Si vas apuntándote todo cada mes, verás como te irán saliendo los números.

Invertir

Las inmobiliarias dinero. Si no inviertes no vas a sembrar. Aunque no solo tienes que invertir en dinero, también tienes que invertir en tiempo. 

Hay que invertir sobre todo, en publicidad a través de los portales inmobiliarios y en un buen CRM que te ayude a gestionar la inmobiliaria y puedas “no morir ahogado en trabajo” 

Invierte tiempo en formarte y aprender.  Dedica todos los días un par de horas a leer artículos, noticias, a realizar algún que otro curso. Pero nunca dejes de aprender y avanzar.  Por ejemplo: puedes ir a los cursos que hace fotocasa.

Tener un plan de negocio

Las agencias inmobiliarias tienen que tener un plan de negocio. El plan de negocio marcará el rumbo de la inmobiliaria. En el plan se incluirá:

• El tipo de producto que se va a tratar
• La cultura de agencia
• Qué comisiones se van a cobrar
• Cuántas captaciones tienen que hacer al mes
• Cuántas operaciones tienen que cerrar al mes
• Cuáles van a ser los gastos y el CAC

¿Autónomo o sociedad?

Lo que más puede diferenciar a un autónomo de una sociedad limitada es que ante cualquier denuncia por infringir la ley, como persona autónoma, responderías con tus bienes y capitales. En una sociedad limitada no.

En caso de constituyas una sociedad limitada y dado el caso de que no tengas capital  suficiente para pagar una deuda, tu agencia inmobiliaria pasaría a formar parte de un concurso de accionistas. Viene a decir que tu agencia sería comprada por inversores.

En Witei ya son más de 15.000 asesores inmobiliarios que buscan llevar su inmobiliaria al siguiente nivel y aumentar su facturación.

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