Según un estudio de Sales Insight Lab menos de un 50% de los leads terminarán comprando un producto o un servicio de la empresa. Esto no significa que sean leads que van a desaparecer de tu entorno, simplemente, no tienen ningún interés con lo que vendes. Por eso, es muy importante cualificar a un potencial cliente, ya que nos ayudará a ahorrar tiempo y dinero.
¿En qué consiste la cualificación de leads?
El proceso de cualificación se trata de hacer un especie de análisis para ver si realmente los clientes están interesados en lo que ofrecemos. En este caso es vital conocer muy bien al lead para saber qué es lo que más les puede interesar. Para ello, existen diferentes métodos para cualificar a un potencial cliente que nos podrán ayudar con el proceso. A continuación, explicaremos en detalle.
Método Spin
El método Spin es una técnica de venta que consiste en escuchar activamente al cliente para así saciar sus necesidades, ofreciendo una solución a lo que busca. Para ello, es necesario hacer las preguntas necesarias. El método Spin es muy recomendable para empresas de consultoría o de asesoramiento ya que el objetivo es resolver lo mejor posible las dudas del cliente.
Está compuesto por cuatro etapas: Situation (Situación), Problem (Problema), Implication (Implicación), Need pay off (Necesidad a resolver).
- Situation. En esta etapa, el comercial necesita hacer preguntas directas que ayuden a aclarar el entorno del cliente. Se trata de definir las necesidades del cliente, saber qué es lo que está buscando y cuáles son sus planes para el futuro.
- Problem. Es muy importante que le prestes atención a la primera parte para saber cual es su mayor problema. Recuerda que a veces los clientes no identifican que tienen un problema en específico y, por lo tanto, es posible que no sepan que necesitan una solución.
- Implication. Se trata de averiguar qué tan serio es el problema del cliente y qué tan urgente necesita una solución. Aquí tendrás que explicarle los beneficios que aportara tu solución en su empresa. Haciendo hincapié o poniendo como ejemplo los problemas mencionados anteriormente.
- Need pay off. Esta es la parte más difícil, en la última etapa, es fundamental que el propio cliente vea claramente cómo mejora su problema con tu solución. Deja que sean ellos quienes se den cuenta del valor de lo que tienes para ofrecer. De esta manera, confiarán mucho más en ti.
Método Bant
Otro método muy potente para cualificar a un potencial cliente es usar el método Bant. Este proceso se creó para saber si los clientes cumplían todos los requisitos necesarios para hacer una compra.
El BANT permite optimizar tus recursos gracias a estas cuatro etapas: Budget (Presupuesto), Authority (Autoridad), Need (Necesidad) y Time Frame (Plazo de compra)
- Budget. En esta etapa deberás evaluar si tu cliente está dispuesto a pagar por tu servicio o producto. Suele ser un punto complicado ya que es una pregunta privada que no todos los usuarios están dispuestos a responder. Hay que hacer preguntas indirectamente para que el cliente no se sienta presionado y no pierda tu confianza.
Una de las mejores preguntas para saber cuánto estaría dispuesto a pagar el cliente por tu servicio o producto, sería preguntar si ha comprado uno que sea parecido, ya que así tendrás una pequeña idea de cuánto ha podido gastar.
- Authority. Analiza si la persona que estás hablando tiene poder de decisión de compra. Muchas veces este poder no recae en una sola persona, haciendo aún más difícil el proceso de venta.
Por eso, siempre de antemano pregunta por la persona que estás buscando, no solo para hacer que el cliente compre, sino también, establecer un vínculo sólido, para qué en un futuro, se convierta en un cliente promotor de tu marca.
- Need. La sinceridad será clave en esta etapa. No hagas promesas difíciles de cumplir, el cliente suele darse cuenta de estas cosas y así, solo conseguirás tener una mala reputación.
En esta fase deberás descubrir si tu oferta encaja con las necesidades del cliente, es momento de medir donde tiene sentido tu producto para el lead.
- Time Frame. Por último, este criterio te ayudará a saber priorizar y establecer una estrategia de seguimiento adecuada según el cliente. No es lo mismo si tu lead espera resolver el problema en seguida o de aquí a unos meses.
Después de realizar todo el proceso, tendrás que cualificar a tu cliente y decidir si es una persona que puede llegar a comprar un producto o servicio. Puedes utilizar diferentes herramientas para cualificar a tus clientes, como encuestas, llamadas, email… pero, el objetivo final, será sacar la máxima información.
Protocolo de seguimiento y herramienta de cualificación.
Hemos hablado que existen diferentes métodos para cualificar a un potencial cliente, pero esto no significa que sea el idóneo para tu empresa. Tienes que quedarte con los mayores conceptos y crear un protocolo adaptado a ti. Aquí te dejo un ejemplo muy sencillo:
- Consigue información sobre el potencial cliente previamente a tener una primera conversación.
- Prepara un documento con el objetivo y las preguntas a realizar.
- Contacta al potencial cliente por su vía preferida de comunicación.
- Utiliza un tono agradable y amigable al contactar.
- Saca toda la información necesaria para preparar y enviar una propuesta personalizada al contacto que se ajuste a sus necesidades.
- Convierte el contacto en cliente o descártalo para dedicar tiempo a los que sean de calidad.
Es muy importante que todas las compañías tengan uno, es más, utilizando la herramienta de embudo de venta podrás darle un mejor seguimiento. También, te permitirá sacar informes para analizar cuáles son los puntos flacos de las etapas y así crear mejores estrategias. Todo esto, podrás hacer creando una cuenta gratuita en Witei, cuyo objetivo es que ahorres tiempo y esfuerzo durante el día a día.
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