Calcular el precio de venta de un producto o servicio es indispensable para que tu empresa no se encuentre con un saldo negativo a final de mes. La rentabilidad es una variable muy importante a tener en cuenta. Pero hay más.
Por ejemplo, el impacto del precio en la mente del consumidor. Los conceptos caro y barato son relativos y, en muchas ocasiones, están más relacionados con la calidad del producto que con el valor monetario del mismo. El tipo de cliente al que te dirijas y la imagen que quieras transmitir de tu empresa también influyen a la hora de diseñar una estrategia de precios.
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Este artículo arrojará algo de luz a una duda que levanta muchos dolores de cabeza a un gran número de empresarios.
¿Qué es el precio de venta?
Cuando hablamos de precio de venta nos referimos a ese dinero que debe pagar un consumidor a una empresa para adquirir los productos o servicios que comercializa, pero ¿sabes cómo decidir qué precio poner? Debes seguir una serie de pasos imprescindibles para no cometer errores y evitar pérdidas:
- Investigar los precios estándar de la industria, de la competencia. Se trata de averiguar lo que el consumidor está dispuesto a pagar por un producto o servicio similar al tuyo. Tu estrategia de precios debe ser realista. Si es demasiado agresiva, es decir, si tu intención es acabar con tu competencia a base de vender por debajo del precio de coste, acabarás con tu stock pero no conseguirás muchos beneficios. Por el contrario, con precios demasiado altos corres el riesgo de no vender nada o muy poco.
- Definir al cliente ideal. Tus productos o servicios se venderán en un mercado muy concreto, formado por ese grupo de personas más receptivas a todo aquello que tengas para ofrecer. Sus intereses, sus valores, hábitos de compra y, por supuesto, su nivel de ingresos, son una buena base para empezar a trabajar en tu estrategia de precios. Recuerda también, que el consumidor suele asociar los precios altos con la calidad y, al revés.
- Identificar el margen de beneficio. El margen de beneficio es la cantidad que se ganará con la venta de cada producto. Existen fórmulas para identificarlo. Esta es una de ellas:
- Margen de Beneficio % = ((Precio de venta – Coste del producto) / Precio de venta) x 100.
- Pongamos un ejemplo: ¿cuál es el margen de beneficio que obtengo por un bolso vendido a 50 euros y cuyo coste es de 25?
((50 – 25 = 25) / 50) x 100 = 50%, este sería nuestro margen de beneficio por cada bolso vendido
¿Cómo calcular el precio de un producto basándose en el coste más el margen?
Para determinar el precio de venta deberemos tener en cuenta dos factores:
- Costos de producción: son todos aquellos que se requieren para la manufactura de un bien o la entrega de un servicio, principalmente materia prima y mano de obra.
- CF o Costos fijos: son los que no varían en función de la cantidad vendida. Por ejemplo, el pago de alquileres.
- CV o Costos variables: son los que sí dependen de la cantidad vendida o del ritmo de la actividad comercial, como los servicios de agua y luz.
- Margen de beneficio: es el margen de ganancia que la empresa espera conseguir con la transacción.
Pongamos un ejemplo para calcular el precio de venta al público de un artículo que cuesta 20 euros y del que quieres obtener un beneficio del 50%.
- El precio de venta = ((costo del artículo / (100 – %margen de beneficio)) x 100
- Coste del artículo (20)
- Beneficio esperado (50) = 100 – 50
- Cantidad de productos (100)
(20 / 50) x 100 = 40 euros
Recuerda que a este precio deberás añadir el importe de los impuestos que se le aplican, como por ejemplo el IVA.
Metodologías para fijar los precios
Más allá de los costes de fabricación, distribución y del margen de beneficio que queramos obtener, existen diferentes estrategias para determinar los precios de un producto o servicio basadas en variables como la competencia o el consumidor. Estas son algunas:
- Estrategia diferencial. En este caso el precio cambia en función de las características de cada grupo de potenciales clientes. Se suele emplear cuando la empresa lanza una campaña para atraer consumidores. Puede consistir en ofrecer un descuento por la compra de un producto o por un conjunto de ellos.
- Estrategia de precios psicológicos. Se basa en la percepción que un cliente tiene sobre un producto. Recordemos que habitualmente asociamos un precio alto a la calidad del mismo. También influye la sensación de dolor o pérdida que tiene el consumidor cuando gasta dinero, de ahí que, en muchas ocasiones, se empleen cifras terminadas en 9.
- Estrategia basada en la competencia. En este caso se usa la competencia como referencia para fijar el precio del producto o servicio. Existen varias posibilidades atendiendo a este criterio:
- Precio primado. La competencia ofrece precio más bajo, por lo que tus productos al ser más caros transmiten la sensación de tener mayor calidad. En este caso, tu compañía debe justificar ante el cliente la razón de que el precio de venta sea más elevado.
- Precio descontado. Es el caso contrario al anterior. Tus productos o servicios son más baratos que los de la competencia.
- Precio medio. En esta estrategia la empresa no arriesga y ofrece productos con un precio similar al de la competencia. La diferencia de tu producto debe basarse en otros criterios: calidad, tecnología, etc.
- Estrategia de la discriminación de precios. Un solo producto se vende a distintos precios dependiendo de las características del mercado al que va dirigido. Permite obtener mayores beneficios ya que no se cobra una tarifa única.
- Estrategia de precios dinámicos. En este caso los precios se determinan teniendo en cuenta tanto a la competencia como al consumidor. El ejemplo más común es el de las aerolíneas, que suelen variar el precio de los viajes en función de la época del año, el destino elegido, de si hay eventos importantes en el lugar de destino, etc.
Calcular el precio de venta de un producto o servicio es un proceso que obliga a la empresa a fijarse en numerosas variables. En ocasiones, el margen de beneficios que esta obtendrá no es tan importante como la imagen que acaba teniendo en el mercado y ante sus consumidores. Sea cual sea la estrategia a seguir, siempre es importante tener en cuenta el valor que un cliente le dará al producto en función del precio de venta.
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