Muchas veces la toma final de decisión de un cliente no solo se basa en el precio, sino en el valor del producto o servicio que va a adquirir.
Por eso es importante diferenciar bien que el precio y el valor. Aunque es una palabra que se parece, tienen significados diferentes.
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¿Qué es precio?
El precio, es un valor financiero que se le pone a un producto para que la gente lo pueda comprar. Es el interés último del potencial cliente y el que determina la calidad del servicio, el peso de la marca y las expectativas de lo que el cliente se va a encontrar.
Hay diferentes tipos de precios en función de la estrategia que siga el negocio por ejemplo:
- Precio por competencia: poner el precio en base a lo que marca la competencia.
- Discriminación por precios: los precios varían en función de factores como la localización, densidad de la demanda, y economía de la población a la que se dirige.
- Estrategia diferencial: cuando se le aplica un descuento a un producto, se vende por paquete o el producto base tiene un precio más bajo pero sus componente tienen un precio más alto.
- Estrategia de precios psicológicos: Esta estrategia está en el clásico 9,99€. El consumidor asume que el precio está más cerca de los 10€ que de los 20€
- Estrategia de precio freemium: cuando la marca ofrece la base del producto gratis y los consumidores pagan por mejorarlo o adquirir mayores ventajas. Suele funcionar muy bien en los SaaS.
- Estrategias de precios por horas: es pagar una cantidad de dinero por un servicio o un producto de forma temporal. Ya sea por horas o por días.
¿Qué es valor?
El valor se refiere a la percepción que tienen los clientes sobre el producto o servicio que se le ofrece. Es un análisis subjetivo que varia según la personas.
- Es un concepto de carácter subjetivo y abstracto.
- No depende de leyes como la oferta y la demanda.
- Depende de la apreciación personal.
- El valor de una marca no es tan volátil como el precio.
¿Cómo se le añade valor a un producto?
Ahora que ya sabes la diferencia entre valor y precio, veamos cómo aplicar valor sin la necesidad de modificar el precio.
1. Branding
El branding no es un logo,
no es un diseño,
no es un eslogan.
Todo eso son elementos que ayudan a identificar tu marca pero previamente hay que trabajar en otros elementos que conforman el branding.
El branding es todo aquello que siente el potencial cliente cuando ve tu página web, cuando ve un anuncio de tu marca o lee un post que has publicado en las redes sociales o un correo.
Es la conexión emocional que estableces con tu cliente o tu potencial cliente.
«El branding es lo que la gente dice de ti, cuando sales de una habitación»
2. Buscar la Diferencia Competitiva
No es un ningún misterio que el mercado cada vez está más saturado y cada vez hay más competencia. Sea cuál sea tu nicho.
Por lo tanto el potencial cliente tiene un gran abanico de ofertas que elegir. Entonces si los precios son parecidos entre la competencia. ¿Cómo aportar valor? Ofreciendo algo que los demás no tengan y arriesgando en innovar y buscar aquello que os haga diferente de la competencia o que puedas hacer mejor que ellos. Y apostar por esa característica que te hace único para darle valor a la marca.
3. Bayers Journey
En muchos servicios, normalmente se añade a los potenciales clientes a un embudo de ventas. Es un camino que sigue el potencial cliente hasta que compra el producto y lo está usando.
Usando un embudo de ventas puedes conocer más acerca de tu potencial cliente y que es lo que le motiva a comprar. Puedes analizarlo y replicar los pasos en tus siguientes clientes de esta forma podrás aportar más valor a los potenciales clientes.
4. Resolver problemas de los clientes
Siempre que una persona te compra algo, por más que la hayas impactado con tus acciones de branding y le haya agradado lo que ofreces, el motivo que le hace comprar es: resolver un problema que tiene. Si resuelves su problema y su necesidad el potencial cliente te dará más valor.
Por eso lo importante es vender a tu cliente usando tu producto y no solo centrarse en lo «maravilloso y todos los beneficios» que éste pueda ofrecer.
El valor y el precio están relacionados.
Cuanto mayor sea la percepción del valor de la marca, mayor precio estará dispuesto a pagar la persona. Y viceversa. Cuanto menor sea la percepción del valor de la marca, menor será el precio por el que la persona esté dispuesta a pagar por ese por ese producto y servicio.
Conclusión
Si resumimos:
El precio es un valor financiero que determina la cuantía que el cliente tiene que pagar para adquirir el producto y el servicio.
El valor es una apreciación subjetiva de cada consumidor. Es lo que la persona percibe de la marca en base a las acciones que haya realizado este.
«El precio es lo que pagas, el valor es lo que recibes.» Warren buffett.
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