La venta a puerta fría no es una técnica obsoleta. Hoy en día existen innumerables formas de vender un producto o servicio, y en casi todas ellas se utilizan herramientas digitales. Pero los tradicionales comerciales que llaman a las puertas de un desconocido siguen existiendo. El contacto humano supone una importante ventaja en cualquier proceso de venta.
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Nunca está de más seguir algunas estrategias para lograr el éxito de la operación. Sigue leyendo y te las contamos.
Qué es la venta a puerta fría
Es una forma de venta usada por muchas empresas que no quieren esperar a que el cliente llame a su puerta. Son ellas las que buscan a su público objetivo para presentarles sus productos o sus servicios.
El comercial a puerta fría visita el domicilio de una persona, sin necesidad de que haya concertado una cita previa, y le ofrece el producto o servicio de la empresa a la que representa. Para los profesionales que empiezan, puede resultar aterrador llamar a la puerta de alguien a quien no conoce, pero lo cierto es que gracias a esta técnica se pueden aprender muchas cosas sobre el proceso de las ventas y sobre cómo actúa el público al que nos dirigimos.
Ventajas de esta estrategia comercial
- Es más barata para la empresa, ya que no tiene tantos gastos derivados de la prospección telefónica, organización de eventos o de la publicidad.
- Se establece un vínculo más estrecho con el cliente y la comunicación con él es más directa. A este le llega información de primera mano sobre un producto o servicio que no tiene o no conoce.
- Supone un nuevo reto e impulso para el equipo comercial de una firma.
Estrategias para lograr el éxito en las ventas a puerta fría
El primer paso siempre es el más difícil porque el comercial debe superar su primera barrera: el no rotundo del que está al otro lado de la puerta. Además, existen una serie de estrategias que facilitan mucho las ventas:
- Conocer bien las necesidades de la persona que está detrás de la puerta. Antes de llamar es imprescindible conocer bien a nuestro cliente potencial. Será más fácil para cualquier comercial retener la atención de quien está al otro lado si se sabe qué inquietudes o necesidades tiene el interlocutor. Lo importante es generar confianza en él.
- No pretender vender en la primera toma de contacto con una persona. No es fácil conseguir una venta en la primera cita con el cliente. Es más factible que el comercial le deje información sobre la empresa a esa persona y que esta investigue después por su cuenta sobre ella. Será todo un éxito conseguir una segunda cita para entregar más detalles sobre el producto o servicio.
- Aprender de los errores. Lo más probable es que las primeras veces, el comercial se encuentre con que la persona que está al otro lado se muestre muy reticente a recibir información que no ha pedido. De ahí que sea tan importante estudiar su reacción y analizar su comportamiento ante la presencia del comercial. Te permitirá saber cuándo eres demasiado insistente o cuando ejerces mucha presión.
- Perfecciona el discurso de la venta. La presentación debe ser breve, clara y directa. Pero también debe contener algún elemento que llame la atención del cliente. El discurso de venta hay que ensayarlo una y otra vez para que suene natural. También es importante estar preparado ante las posibles preguntas o dudas que surjan durante la conversación. Si el comercial no conoce a la perfección el producto que vende no podrá hacer que su interlocutor lo valore como es debido.
- Cuidar la imagen y también el lenguaje no verbal. Si alguien desarrapado llama a nuestra puerta lo más probable es que desconfiemos de él o de ella. En el mundo de las ventas, una imagen vale más que mil palabras y una buena imagen puede acercarnos mucho al éxito.
Cuando hablamos de imagen, no nos referimos solo a tener un buen aspecto. También es importante cuidar nuestro lenguaje no verbal. Un mal gesto, o una mala cara puede hacernos fracasar.
- Usar material de apoyo. Como los folletos, los catálogos o las tarjetas de visita. Hoy en día, además, también podemos acompañar nuestra presentación con imágenes o vídeos mostrados a través de una tablet o cualquier otro dispositivo fácil de manejar. Imagina que debes presentar los servicios de una empresa que ofrece internet por fibra óptica. Puedes explicar las ofertas para cada tipo de cliente acudiendo directamente a la web de la marca.
Es importante calendarizar las visitas que has realizado y hacer un seguimiento de cada uno de los clientes. Una buena forma de hacerlo es a través de un CRM como el de Witei. A través de esta herramienta puedes registrar en un único espacio toda la información relativa a tus visitas e ir mejorando poco a poco tu estrategia de puerta fría.
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