Para que todo negocio funcione, el cliente siempre debe estar en el punto de mira. Pero, ¿qué debes tener en cuenta para ofrecer a tu público objetivo lo que realmente está buscando? Ajustar la oferta a la necesidad real del target es lo que persigue la técnica BANT, con la que podrás descubrir si el producto o servicio que estás presentando al cliente le va a interesar.
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Y es que, antes de lanzar un producto o servicio, debes aplicar técnicas, estrategias y metodologías para poder conocer casi a la perfección a tu público objetivo y entender qué le puedes facilitar para satisfacer sus necesidades y que elija tu marca por encima de la competencia. Esto engloba desde las características y funcionalidades del producto o servicio en sí, hasta el proceso de compra, el precio de venta o los medios y plataformas que utiliza para conocer tu negocio.
En la mente del consumidor, cada detalle cuenta para inclinarse hacia una marca u otra. ¿Cómo puedes conseguir que la balanza caiga hacia tu lado? ¿Conoces el BANT de tu cliente? Esta técnica es la gran desconocida y sin duda ofrece información determinante sobre si tu producto o servicio es o no para el público que tienes definido.
¿Qué significa BANT en Ventas?
Una empresa siempre piensa en su cliente, en lo que demanda a un producto o servicio, pero ¿piensa en su presupuesto, si de verdad necesita el producto o si es siquiera el responsable de comprar ese producto? Todos estos factores son los que se tienen en cuenta al realizar BANT.
En concreto, el método BANT en Ventas es una técnica mediante la cual conoces un poco más a tu cliente a partir de la evaluación de su Budget, Authority, Need y Timeline, es decir, su Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Periodo de tiempo. De este modo, analizando estos elementos en relación con tus clientes potenciales, podrás saber si estos verdaderamente pueden llegar a estar interesados en todo lo que tu producto o servicio les ofrece y efectuar así la compra.
Al final, el objetivo de esta técnica es redirigir tus esfuerzos empresariales y publicitarios exclusivamente a aquellos leads que sí son una oportunidad real para tu negocio. Así pues, te aseguras de que tu cliente potencial quiere y puede comprar tu producto y evitar el coste en recursos y tiempo que supondría conectar con consumidores que nunca se convertirán en clientes. En definitiva, BANT te permite conocer qué necesita tu cliente, cuándo lo quiere, cuánto está dispuesto a pagar, si tiene autonomía para comprar y la relación entre todos estos factores. Te explicamos cada uno de ellos.
Budget (Presupuesto)
Uno de los parámetros que debes tener en cuenta es el nivel económico que tiene tu cliente y su capacidad económica para comprar tu producto. Es decir, si el cliente tiene que hacer un esfuerzo económico para comprar tu producto, probablemente no sea un cliente recurrente, ya que comprar tu producto le supone controlar y eliminar algunos de sus gastos. O quizá ni siquiera llegue a hacerlo porque el precio es demasiado alto para su bolsillo.
En este punto estaría bien analizar su perfil financiero y, además, llegar a conocer si consume productos similares a los tuyos de valor inferior o superior, ya que así sabrás su solvencia económica y también si recurre a pagar el producto a plazos o realiza un único pago.
Authority (Autoridad)
También es necesario que conozcas si el cliente tiene capacidad para decidir si se lleva a cabo la compra o no, o si es necesario que intervengan otras personas. Por ejemplo, si comercializas alarmas sabrás que la decisión de instalar una alarma en una vivienda no radica únicamente en la cabeza de familia, si no que es una decisión conjunta entre dos o más miembros de esa familia. De hecho, cuánto más caro es el producto, normalmente menos autoridad tiene una única persona.
Need (Necesidad)
En este paso podrás confirmar si verdaderamente tu cliente necesita tu producto. Sobre todo, debes asegurarte de que el producto cubre una necesidad y que convierte un problema en una solución tangible.
Aprovecha para tener en cuenta si tu producto cubre una necesidad urgente y de última hora, ya que en este caso la necesidad está por encima del presupuesto y el usuario puede llegar a gastar más. Tal es el caso de las lavadoras, por ejemplo, en caso de avería del antiguo electrodoméstico sin previo aviso. En este caso, el consumidor tiende a valorar por encima del coste otros aspectos, como que la lavadora le llegue al día siguiente.
Time Frame (Periodo de tiempo)
Es especialmente importante conocer el proceso de compra de tu cliente antes de adquirir un producto, ya que en función de esto sabrás con qué rapidez debes resolver el problema que lleva al cliente a comprar tu producto (como es el caso de la lavadora).
Si conoces cuánto tarda en decidirse o cuándo tiene pensado realizar la compra, podrás establecer estrategias adecuadas para impactarle en el momento oportuno y poder realizar un seguimiento de las acciones. Por ejemplo, a la hora de comprar un coche, el cliente se demora más en tomar la decisión ya que valora diferentes marcas, precios y extras que tiene el vehículo y también suele esperar a alguna oferta por parte del comercial .
¿Cómo realizar BANT en tu negocio?
Cómo hemos mencionado anteriormente, BANT al final consiste en calificar los leads de tu empresa de una forma más optimizada. ¿Cómo puedes utilizar la estrategia BANT para conseguirlo?
- El primer paso para realizar un BANT es atraer nuevos leads y, para ello, es fundamental realizar acciones que atraigan al consumidor hacia tu contenido y tu marca.
- Una vez que has atraído leads, debes conocer en qué fase del embudo de conversión se encuentra cada uno (TOFU, MOFU o BOFU) y trabajar para llevarlo a la siguiente etapa. En esta fase deberás medir el grado de interés y cualificación que tiene el lead, ya que obtendrás mucha información para realizar tu perfil buyer.
- Tras esto, analiza los factores del BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y periodo de tiempo) de los leads que estén en tu embudo. Al realizar estas acciones conocerás las posibilidades del éxito de venta de tu producto o servicio y podrás decidir si es rentable realizar ciertas acciones para impactar a algunos de tus leads.
En resumen, se podría decir que en la fase TOFU de tu embudo de ventas, ofreces contenido relevante a cambio de información sobre el cliente que te ayude a determinar si puede ser un cliente potencial, realizando BANT. En caso afirmativo, lo debes guiar a la siguiente fase del embudo, MOFU, ya que al personalizar el contenido las estrategias de ventas obtienen muy buenos resultados. Y en la fase BOFU, como el lead es cualificado, los esfuerzos para lograr la conversión final y que el lead sea cliente serán menores.
Otros procesos para conocer a tus clientes
Como has podido comprobar, para realizar BANT es necesario tener conocimientos previos sobre algunas acciones que realizan los leads y clientes, por lo que te contamos las diferencias de cada acción, para que puedas entender la importancia de cada una.
- Customer Journey. Este término hace referencia a la trayectoria que realizan los usuarios hasta comprar un producto o servicio, englobando las diferentes alternativas que buscan y toda la investigación previa a la adquisición del producto. Esta estrategia te permitirá conocer el proceso de compra de tus clientes y realizar acciones específicas para fidelizarlos en cada fase de ese proceso. Podrás analizar el ciclo de compra de tus usuarios desde su propia perspectiva y no desde la perspectiva de la empresa y, además, es aplicable a cada fase del embudo.
- Perfil Buyer. Como quieres conocer a tu cliente y “personificarlo”, al realizar un perfil buyer conocerás sus hobbies, preocupaciones, necesidades, nivel económico y demás. Es fundamental realizar un perfil buyer antes de comenzar con las acciones del embudo de conversión. De esta manera sabrás en todo momento a qué tipo de usuario te diriges y podrás enfocar las diferentes acciones a realizar. Por eso es recomendable el perfil buyer, pero sobre todo porque sabrás cómo tu producto puede satisfacer sus necesidades.
- Empathy map. Una vez tengas tu perfil buyer, es conveniente realizar un empathy map o mapa de empatía, ya que obtendrás información muy valiosa sobre los insights de tu cliente y de su entorno. Conocerás de primera mano qué oye, qué piensa y siente, qué ve, qué dice y hace y sus esfuerzos y resultados. Con esta herramienta obtendrás la representación de un segmento de usuarios que te será muy útil para definir estrategias genéricas.
- Design Thinking. Utiliza herramientas de diseño, enfocadas al trabajo en equipo, diseño y creatividad para conocer cuáles son los problemas de los usuarios y así poder plantear nuevas ideas para solventar los problemas existentes. Esta técnica se divide en 5 fases: empatizar, definir, idear, prototipar y evaluar.
En definitiva, tener en cuenta el presupuesto, autoridad, necesidad y periodo de tiempo de tu cliente es importante para asegurar el éxito de tus estrategias de marketing. Si no quieres enfocarte en clientes que no comprarán tu marca habitualmente por los motivos mencionados anteriormente, lo mejor es contar con un CRM que permita realizar un seguimiento de cada lead y asegurarte que este es un lead cualificado mediante la técnica BANT. Con el CRM de Witei podrás segmentar los leads y realizarles el seguimiento adecuado; lanzar campañas de email marketing y fomentar la compra; o tener tus propios embudos personalizados, entre otras funcionalidades.
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