En este artículo te voy a dar una serie de consejos para que realices tus visitas con éxito. Te explicaré qué llevar a una visita, algunas frases que puedes utilizar para generar urgencia en la decisión de la venta, cómo tratar con el potencial cliente y errores que no debes cometer.
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¿Qué sabes de la propiedad antes de hacer una visita?
Para que la visita salga bien, se tiene que preparar antes. No vale improvisar.
Lo primero que debes hacer es revisar toda la información relativa al inmueble tanto del interior cómo de la comunidad y la zona.
- ¿Qué vecinos tiene la vivienda?
- ¿Cuándo se pagó la última derrama?
- ¿Qué certificado energético tiene?
- ¿Por qué el inmueble está a la venta o en alquiler?
- ¿Se ha reformado recientemente?
- ¿Qué lugares de interés hay cerca?
Sabes que los clientes te van a preguntar y cuánta más información tengas sobre el inmueble mejor. Nunca te quedarás sin una respuesta durante la visita y podrás dar la información mucho más completa.
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Un ejercicio que te puede ayudar a conocer y aprender mejor cómo es la propiedad es hacer un documento con una presentación completa de la misma. Es un ejercicio que te ayudará a conocer mejor la vivienda de lo que puedes creer.
El documento después lo puedes subir a Witei en cuestión de segundos y dejar guardado.
Segundo: un cliente comprador es igual de importante que un cliente vendedor.
- ¿Es un cliente con la que has hecho más visitas?
- ¿Es la primera vez que haces una visita con ese cliente?
Si es un cliente con el que has hecho más visitas, revisa su histórico de actividad:
- Los inmuebles que ha visito previamente
- Si ha hecho las visitas contigo o con otro asesor. En caso de que haya realizado las visitas con otro compañero, pregúntale para que te hable de cómo fueron las otras visitas.
- Qué es lo que no le ha gustado o le ha gustado de las otras viviendas que ha visitado.
- Si quiere comprar o alquilar a corto o largo plazo.
Si no conoces al cliente, hazle una serie de preguntas antes de realizar la visita.
Consejo: busca siempre las necesidades que tiene (o hablando en tecnicismos su deal maker) antes que en los beneficios.
Los beneficios a veces cuestan de imaginar y no siempre el cliente potencial los ve. En cambio, todos tenemos necesidades que cubrir y las necesidades son las que te mueven al cambio.
Busca la necesidad, cógela y transformala en una venta.
Si conoces al cliente, además de saber cuál es su necesidad, tendrás el añadido de crear empatía. También podrás hacer la visita más personalizada. Esto hará sentirse más cómodo al cliente y ganarás más puntos en confianza. Ya sabes, es mejor hacer un cliente que una venta.
Por ejemplo: en vez de decir: «este es el salón que tiene 30 metros cuadrados…» puedes decir: «Pablo, este es el salón perfecto para disfrutar de los partidos de fútbol con tus amigos. Ya puedo escuchar las cervezas abriéndose»
El día de mañana ese cliente volverá a ti o te traerá un referido.
Haz que tu cliente disfrute de la experiencia de comprar una casa.
Si conoces toda la información relativa al inmueble y de la demanda podrás encontrar más fácilmente la casa ideal, reduciendo el número de visitas y aumentando las ventas.
No pierdas nada de información por el camino
A lo largo del día trabajas con numerosos inmuebles y clientes y a veces cuesta acordarse de todo. Por eso es más que conveniente que guardes toda la información en tu CRM de Witei.
Con Witei a simple vista podrás ver toda la información que necesitas tanto de un inmueble como de una demanda. Es fácil, estés en dónde estés, podrás revisar toda la información.
De todas formas, antes de realizar la visita al inmueble, acércate y revisa que todo esté perfecto para enamorar al cliente. Si falta algo o la ficha del inmueble no estaba del todo actualizada puedes hacerlo en el mismo momento. Witei lo puedes usar desde el móvil como si estuvieras en la oficina.
Consejos de cómo hacer la visita
1. Lo primero de todo es llegar un poco antes de la hora a la que has quedado.
2. Apunta en Witei si ves algo referente al inmueble que se puede mejorar. Por ejemplo: que una persiana no funciona.
3. Puedes ventilar antes la vivienda abriendo las ventanas para evitar los malos olores.
4. Evita que la vivienda tenga un toque personal. En este artículo de Home Staging puedes ver todas las recomendaciones.
5. Refuerza las emociones. Al final es más importante explicarles los buenos momento que van a pasar en el salón de la casa que los metros que pueda tener.
6. Tenemos que estar preparados para cualquier respuesta. Tenemos que dar la sensación de que no queremos encajarles este primer inmueble a la fuerza. De lo contrario lo van a notar y les va a causar rechazo (como cuando intentan vendernos algo a la fuerza).
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7. No evites los puntos negativos que pueda tener la vivienda, porque están ahí y el cliente los tiene que ver. Pero si que los puedes dar menos importancia y resaltar los puntos positivos de la vivienda para hacer mucho mejor la visita.
Por ejemplo: si sabes que los vecinos de arriba tienen unos niños un poco ruidosos haz la visita en horario escolar. Si sabes que por la mañana entra muy buena luz y deja ver una casa acogedora intenta cuadrar las visitas por la mañana.
8. Las visitas es un buen momento para conocer mejor al cliente. Quizás el inmueble que le estás enseñando no le acaba de convencer, pero si le conoces y tienes Witei delante podrías hablarle de otros inmuebles parecidos a lo que busca que podría visitar. Por lo tanto prepárate una conversación con algunas preguntas que puedas tratar durante la visita.
9. Acaba la visita siempre en el propio inmueble. Una muy buena frase para terminar la visita es:
«Tengo otra visita ahora en un rato»
Vas a generar urgencia y demanda por el inmueble. También vas a generar profesionalidad al preocuparte por tu siguiente cliente.
10. El cliente cuando hace la visita contigo, puede ser la décima visita que lleve y luego acordarse de todos los inmuebles… Siempre hay lagunas. Por eso, coméntale que después de la visita le vas a mandar por correo toda la información de la vivienda: características, fotos, vídeos, precio y de lo que habéis hablado. De esta forma denotarás profesionalidad y preocupación por tus clientes.
11. Ayuda a los clientes a comprar la casa, no les vendas una.
Post-mortem de la visita
Después de cada visita, actualiza desde Witei la ficha del inmueble y de la demanda con la nueva información que tengas sobre la demanda y la vivienda.
Deja subido todos los documentos como el parte de visita (del cuál hablaremos en un próximo artículo), el DNI del cliente si se lo has pedido.
Por último, avisa a tu cliente de que le va a llegar un cuestionario de satisfacción y que su opinión es muy importante para ti, para poder mejorar tanto en tú asesoramiento como en la vivienda que acabas de mostrar.
Muchas veces a las personas les da vergüenza decir lo que realmente están pensando. Con el cuestionario, el cliente, desde su casa puedes rellenarlo sin la presión de estar cara a cara y dejando su opinión más sincera.
Desde Witei es súper fácil enviar un cuestionario de satisfacción, cuando marcas cómo finalizada la tarea de visita en la agenda, Witei ya lo manda de forma automática. Sin que tengas que hacer nada más.
Cuando te respondan al cuestionario, éste te guardará en la ficha de la demanda y podrás ver cuál es la opinión que ha dejado.
Las opiniones que te dejan los clientes, cómo hemos comentado te ayudarán a mejorar cómo profesional. Te sirven para mostrarle al propietario lo que opinan los clientes e incluso si hiciera falta, negociar una bajada de precio gracias a estas opiniones.
Resumen
Necesitas trabajar la vivienda antes de realizar la visita. Trabajar la vivienda significa:
- Conocer todo lo relativo del inmueble.
- Conocer todo lo relativo de la demanda.
- Revisar que la vivienda esté en perfecta condiciones.
- Tener un plan de acción por cada visita.
- Realizar un post mortem de la visita.
Preparándote antes todo esto podrás hacer ventas más exitosas y recudir el número de visitas que acaban en el olvido.
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