Todos los días nos encontramos con profesionales del sector inmobiliario que se quejan el precio de los portales inmobiliarios:
- ¡Son muy caros!
- ¡No me traen suficientes contactos!
Pero.. ¿en base a qué hacen estas afirmaciones?
En todos los negocios (no solo inmobiliarios) que necesitan clientes y ofrecen un servicio hay ciertas métricas básicas y esenciales. Si no las conoces, si no las has medido en tu empresa, no puedes saber qué estás haciendo, qué hiciste el mes pasado o qué puedes esperar del mes que viene.
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Hoy vamos a analizar una de las más importantes. El Coste de Adquisición de Cliente (CAC).
¿Qué es el Coste de Adquisición de Cliente (CAC)?
El Coste de Adquisición de Cliente (CAC) es el precio que pagamos de media por cada cliente que conseguimos. Implica sumar toda nuestra inversión en marketing, comercial, y en general todos los gastos asociados a tener una persona interesada en nuestro producto. ¿Pagas por carteles? Súmalo. ¿Pagas por un escaparate de cara al público? Súmalo. ¿Pagas por una web? Súmalo. ¿Pagas a los portales? Súmalo.
Cuando hayas sumado todo eso, divídelo por la cantidad de clientes que has obtenido en dicho periodo. Así tendrás tu CAC.
Muy bien, ¿y ahora qué?
Conocer tu Coste de Adquisición de Cliente te permite analizar qué fuentes de contactos no te están siendo rentables. Quizá has invertido un dineral en una campaña en valla publicitaria y te ha traído 10 clientes. ¿Ha sido una inversión correcta? Hasta que no puedas contabilizar, hasta con decimales, cuál es tu CAC, no lo sabrás. Y no te engañes. No puedes saberlo «a ojo». Porque este dato cambia cada mes, por cada fuente de contacto. Necesitas un histórico para poder hacer proyecciones. ¿Vas a basar toda tu inversión en marketing y comercial en un cálculo «a ojo»?
Ya sabes cuanto gastas. ¿Y cuánto ganas?
Por supuesto tu siguiente paso es saber cual es tu beneficio. A esto llamaremos «Retorno de inversión«. Pasa por tener en cuenta algunas métricas más, como el valor de cada cliente. Y en esta parte es donde realmente veremos si los portales son caros o no.
Pero, ¿Le estás sacando todo el partido a esos contactos? Tu objetivo, siempre, es maximizar el valor que obtienes de tus contactos. Si sacas el máximo partido a los contactos que te llegan de los portales, tendrán más valor y su coste de adquisición no representará un gasto tan grande.
¿Cómo le sacas el máximo partido a los contactos?
Simple y directo: DÁNDOLES SEGUIMIENTO. Un contacto llegado de Fotocasa, estará interesado en un inmueble. Pero tu objetivo es descubrir cuales son sus intereses, almacenarlo en tu CRM y, semana tras semana, mantenerlo informado de tus nuevas captaciones, enviarle correos, hacerle llamadas y obtener el máximo partido de él.
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