Existen diversas técnicas para la comercialización de productos. La utilidad de las mismas depende, en buena medida, del sector al que pertenezca el negocio y del tipo de público al que van dirigidas.
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El sell in y sell out son dos de estas estrategias de venta. Son conceptos de trade marketing relacionados con el flujo de los productos. Este comprende un conjunto de acciones y estrategias encaminadas a transformar el punto de venta para hacerlo más atractivo a los consumidores y mejorar así su experiencia de compra.
Para entender estas estrategias es importante saber que las acciones cambian dependiendo del tipo de negocio. En el caso de empresas B2C (Business to Consumer), la finalidad es aumentar las ventas, pero en este caso las estrategias se centran en el consumidor.
Cuando nos referimos a empresas B2B (Business to Business), el fin sigue siendo el mismo pero las técnicas que se emplean tienen como objetivo a los distribuidores y a los vendedores.
Entre las acciones propias del trade marketing están: mejorar la rotación de los productos en los puntos de venta; poner precios más asequibles; promociones del tipo 3×2; colocar muestras gratis en puntos de venta; etc.
Diferencias y similitudes entre Sell in y Sell out
El Sell in es una estrategia de comercialización del fabricante para distribuir y exhibir sus productos, con el objetivo de ser adquiridos por los consumidores finales (ya sea en puntos de venta de intermediarios o minoristas. Hablamos, por ejemplo, de una tienda de barrio).
Es una venta directa a tu público objetivo y por ello las estrategias deben estar relacionadas con el precio, las ventajas que tiene el producto o su utilidad para el cliente final.
En el Sell out entra un nuevo agente, es decir, un segundo comprador. La estrategia de comercialización se dirige en este caso a un cliente determinado o socio comercial.
En este caso el fabricante tiene en mente, no solo las necesidades del consumidor final, también piensa en las del cliente que adquiere su producto en otra fase de la comercialización.
¿Qué técnica es más eficiente?
Todo dependerá del producto, del tipo de negocio y del mercado en el que se mueva el empresario.
Por ejemplo, los proveedores suelen usar técnicas de sell out ya que sus productos se dirigen a los vendedores. En este caso, un vendedor podría ser la típica frutería de barrio. A esta le interesa usar técnicas de sell in para obtener ganancias con la venta de la mercancia que tiene al consumidor final.
Ventajas e inconvenientes de ambas estrategias
En el caso del Sell out hablamos de una estrategia que requiere mayor complejidad en los procesos que realiza el distribuidor. Además, para garantizar la competitividad dentro del mercado se requieren inversiones de dinero muy altas. Eso sí, permite que el producto salga directamente de la empresa con independencia de cuál sea su destino final.
Lo importante es que haya un equilibrio entre ambas estrategias.
Según expone Rafael Mota Miranda en su artículo, El proceso de ventas: del sell in al sell out: “la estrategia de sell-in es fundamental en una operación de trade marketing, pero el que dicta los resultados, de hecho, es el sell-out.”
Sell in y Sell out como indicadores de rendimiento
En el caso del Sell in, desde el punto de vista del rendimiento, este ayuda a medir las ventas o cantidad de productos que se coloca en las tiendas o en los puntos de venta. Se puede expresar como un valor económico y volumen, según la cantidad de productos que se hayan vendido, ya sean cajas, piezas, etc.
El sell out, en cambio, se puede usar para medir lo que se vende en la tienda, es decir, la cantidad de productos comprados por los consumidores finales.
Según indica la EAE Business School, cuando se usan estrategias sell out hay que prestar mucha atención a los cambios que se pueden producir en: el inventario agregado, el pedido de compra o el método de pago.
A modo de conclusión podemos decir que las estrategias de sell in tienen como objetivo final el público objetivo de un producto o servicio, mientras que las de sell out dirigen su mirada a los puntos de venta (el mercado o la industria son los que influyen en este tipo de acciones).
En cualquiera de los dos casos, es importante que la empresa cuente con un softaware de ventas como el de Witei. De esta forma es posible llevar a cabo un control mucho más exhaustivo de los procesos de venta.
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