Las KPIs (Key Performance Indicators) son indicadores que ayudan a medir el rendimiento de las operaciones que se llevan a cabo en una empresa. Si se utilizan de manera adecuada, podremos saber con exactitud el estado de salud de nuestro negocio y tomar las decisiones más adecuadas en función de los resultados que obtengamos tras la medición.
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Se pueden definir KPIs financieros, de marketing, de recursos humanos o de ventas, entre otros. En este artículo, nos centraremos en estas últimas y de qué forma pueden ayudar a medir los resultados obtenidos.
Los objetivos de los KPIs de ventas
A la hora de definir los indicadores, lo primero que debemos tener en cuenta son los objetivos, es decir, qué buscamos al realizar ese proceso de evaluación. Dependiendo de estos, se medirán unos parámetros u otros.
Según apuntan desde EAE Business School hay seis tipos esenciales de KPIs que ayudan a la empresa a determinar si están funcionando bien las estrategias diseñadas:
- Precio promedio de venta
- Margen de utilidad
- Coste fijo incremental por pedido
- Días de ventas pendientes
- Inventario promedio
- Conversión en efectivo
Las métricas también pueden medir el desempeño de la empresa en cuanto a:
- Coste de venta como porcentaje de los ingresos generados
- Ingresos por producto o línea de productos
- Porcentaje de ingresos de nuevos negocios
- Ventas por día: ¿cuánto gana un vendedor en una jornada de trabajo?
- Artículos por cliente
- Porcentaje de ingresos de los clientes existentes (ventas cruzadas, ventas adicionales, pedidos repetidos, contratos ampliados, etc.). Con los datos obtenidos podemos, por ejemplo, recompensar la fidelidad de un cliente o establecer campañas de captación según los datos obtenidos por las métricas.
- Valor medio de vida (LTV, por sus siglas en inglés) del usuario o cliente
- Puntuación de promotor neto (NPS, por sus siglas en inglés)
- Número de transacciones que se han perdido ante la competencia
- Coste de venta como porcentaje de los ingresos generados
De qué manera pueden los KPIs mejorar las ventas
Estas métricas permiten conocer cuáles son los resultados obtenidos por el equipo de ventas. Para saber con exactitud si han funcionado las estrategias, debemos medir el rendimiento de las mismas. De lo contrario estaríamos dejando al azar la administración de un equipo vital para el buen funcionamiento de una compañía.
Gracias a las KPIs podremos determinar si los resultados son buenos y dónde se están cometiendo los errores. Si conocemos los puntos débiles de la empresa se podrán establecer las herramientas y los recursos necesarios para fortalecerlos. Si los procesos mejoran, la empresa logrará ser más competitiva dentro de su sector.
Además de corregir los posibles fallos de una estrategia, las métricas permiten ahorrar mucho tiempo y dinero a las empresas. ¿De qué forma? Pues adecuando los recursos materiales y humanos a una estrategia bien ejecutada.
Algunos ejemplos de KPIs de ventas
Margen bruto de beneficio. El beneficio directo que obtiene un negocio por el bien o servicio que vende. Se obtiene de la diferencia entre el precio de venta (sin IVA) y el coste de producción.
Coste por lead. Es decir, el dinero que la firma ha invertido para captar un cliente potencial. Se calcula con una sencilla fórmula: Inversión en Marketing / Número de leads generados.
Tasa de conversión. Es uno de lo KPIs más utilizados junto con el anterior. A través de este se determina el número de oportunidades que se convirtieron en ventas. Su fórmula es: número de ventas / número de leads x 100.
Coste de Adquisición de Cliente. Evalúa la inversión realizada para que un lead se convierta en cliente. Se obtiene tras dividir la suma de las inversiones por clientes adquiridos.
Existen muchos más KPIs de ventas. Lo ideal es combinar estos con otras métricas, de forma que se obtenga una radiografía global y lo más ajustada posible a la realidad de la empresa.
Con Witei podrás medir las ventas de tu negocio y ajustar los procesos en función de los resultados obtenidos y deseados. El software de ventas permite organizar a los clientes teniendo en cuenta las etapas por las que pasan antes de comprar un producto o servicio.
No solo permite controlar cómo se avanza en cada venta, además da la oportunidad de realizar un seguimiento adecuado en todas y cada una de las etapas del proceso.
El CRM de Witei permite establecer objetivos mensuales y controlar cómo de productivo está siendo el equipo de ventas.
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