La mitad de los clientes se los lleva la primera inmobiliaria en responder a una venta por teléfono, así que el número de llamadas y peticiones que podamos atender es un factor decisivo. Si usamos un CRM lo tendremos muchísimo más fácil pero eso lo explicaremos al final con un ejemplo práctico.
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Vamos a explicar 3 momentos claves. Antes, Durante y Después de la llamada.
Previo a la llamada.
Tienes que estar constantemente preparado. conocer al detalle lo máximo posible sobre tu mercado local. No sabes quién te puede llamar, si un comprador o un vendedor pero en ambos casos deberías:
Conoce la fecha y el precio de los inmuebles que salen al mercado. Fecha y precio de la venta final, y el recorrido que han tenido en ese tiempo.
Esto te va a servir para poder comparar cualquier inmueble con otros de similares características en tu zona y en qué estado se encuentran en los últimos meses.
Durante la llamada
Primero escuchar – Después preguntar (para seguir escuchando)
¿Por qué primero escuchar? – Intenta entender lo que busca el cliente.
Si sabemos el problema que motiva al cliente para comprar una propiedad, (colegio para sus hijos, garaje para 2 coches, tranquilidad en la zona, seguridad del edificio, cercanía a su trabajo, forma de pago …); sabrás en el momento el inmueble ideal para esa persona.
Por supuesto si utilizas un software de gestión inmobiliaria vas a poder saber los inmuebles de forma instantánea sin que los tengamos que tener en la cabeza. Más adelante os enseñaré cómo se hace en Witei.
Por lo tanto tenemos que centrarnos en encontrar qué es lo que motiva a nuestro cliente a la compra para tener muchísimas más probabilidades de éxito.
Recuerda dar valor a tu venta por teléfono utilizando los “beneficios” que tiene el inmueble, para resolver su problema.
¿Por qué después preguntar? Cuando hables se directo y breve.
Tenemos que aprender a hacer las preguntas adecuadas, además siempre el que pregunta es quien tiene el mando y el control en una conversación.
También tenemos que expresarnos de una forma breve y clara, de lo contrario hablaremos más de la cuenta y nos perderemos la información tan valiosa que el cliente nos está ofreciendo. Para hacernos una idea tenemos que hablar como máximo un 40% del tiempo y el cliente el otro 60%. además así damos muchísima más confianza y mostrar profesionalidad.
¡Ojo! Breve y conciso, que no borde. La empatía es un factor clave para poder hacer una buena venta, ponernos en la piel de nuestros clientes, quieren hablar con una persona, no con una máquina de respuestas, de ahí que las preguntas sean un factor clave para empatizar porque mostramos interés en su problema.
Si escuchas atentamente y haces las preguntas adecuadas el cliente te dirá en un 90% de los casos qué le preocupa y que quiere conseguir.
Después de la llamada
Ultimo paso – Haz un buen seguimiento de las llamadas
La etapa más importante con diferencia. Tenemos que agendarnos tareas tanto si hemos conseguido cerrar la visita como si no. Tenemos que enviarle los inmuebles sobre los que hemos hablado y tratar de llevar al cliente hasta el cierre del negocio.
De lo contrario esta llamada se perderá entre todas la que nos hacen día a día y podremos perder oportunidades muy valiosas que son las que al final van a hacer que vendamos más.
Pero vamos a ver un ejemplo de esta última parte directamente en Witei.
Venta por teléfono sin Witei
- Recibimos una llamada
- Anotamos su nombre en un post it.
- Nos pide un inmueble que ahora mismo no tenemos
- No recordamos ninguno similar así que terminamos la llamada.
- Días después perdemos el postit, el cliente y el negocio.
Venta por teléfono con Witei
- Recibimos una llamada
- Ponemos su nombre en el sistema (que es más rápido que buscar un papel)
- Introducimos su demanda conforme le vamos preguntando acerca de sus necesidades
- Nos pide un inmueble que ahora mismo no tenemos, pero el sistema nos indica qué otros inmuebles le vienen bien.
- Terminamos la llamada. Y seguidamente le enviamos los inmuebles de su interés.
- Ponemos una tarea para llamarle al día siguiente.
- Quedamos para visitar y cerramos la venta.
Si no tenemos ningún inmueble ahora mismo, en cuanto entre uno que cumpla con sus requisitos se le enviará un email automático para ir mandando información mientras esté en una búsqueda activa.
La diferencia por lo tanto, de hacer una buena venta por teléfono al completo (Antes, Durante y Después) es abismal. Muchos de vosotros ya los conocéis, pero para el que no, tan sólo le recomiendo que pruebe, no hay nada que perder, y de todas formas en el peor de los casos ¡cerrareis algunas ventas más!
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