El objetivo de captar inmuebles, más que hacer una venta, (que también) es hacer un cliente.
Un cliente que sea recurrente y te traiga referidos. Por ello es importante realizar acciones continuadas sobre tu cartera de particulares para dar el mejor servicio posible y no perder ni una sola oportunidad de venta.
No dejes que se enfríe ningún cliente trabajando activamente tu cartera de particulares.
En este artículo te hablo de varios puntos que muchas veces no se tienen en consideración cuando se trata con particulares.
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No das seguimiento
Captes o no captes, vendas o no vendas, da seguimiento a los propietarios. Igual no es un propietario para hoy pero si para mañana. Si le persigues (sin acosar) mediante las estrategias de marketing de la inmobiliaria puede ser un cliente para mañana.
Un propietario que no cierra una operación contigo hoy puede hacerlo mañana.
Un propietario contento con la inmobiliaria y satisfecho es la mejor publicidad para la inmobiliaria. Puede ser un cliente recurrente, que traiga referidos, que te deje buenas reviews en internet. Igual el propietario en algún momento quiere comprar o alquilar y tienes que ser su primera opción.
Será un cliente con el puedes contar en caso de que le necesites, por ejemplo, para una encuesta, o para que te de su feedback si escribes un artículos que va enfocado a captar más inmuebles.
Con Witie por ejemplo puedes enviar correos automatizados a todos tus propietarios para ahorrar tiempo. Son correos que dejas ya guardados para que se envíen el día que establezcas. Con Witei también tienes conexión directa con Whatsapp lo cual te permite desde la ficha del cliente contactar directamente con él sin que lo tengas directamente guardado en tu lista de contactos del teléfonos. Empieza a enviar campañas a tus propietarios hoy mismo.
Solo informas, no vendes
Puedes hablar a los propietarios de precios, mostrarle informes de zona, de las estrategias de marketing que vas a realizar sobre el inmueble, pero le estarás informando únicamente. El propietario busca una persona que le ayude a vender su casa. Vender tus servicios también es necesario si quieres ganarte por completo al propietario.
Por ejemplo: si haces una llamada de seguimiento para informarle de los avances que estás realizando sobre el inmueble además de informarle de todo lo que has hecho también puedes preguntarle por algún aspecto que conozcas de él para afianzar la relación.
No mantienes el contacto en las redes sociales
En las redes sociales el propietario puede seguir lo que haces y darle más valor. Al final no quieres una venta del inmueble, quieres un cliente que se quede contigo siempre. A través de las redes sociales muestra quién eres, cuál es tu marca persona, tu forma de trabajar, tus valores.
Las redes sociales es otra vía de comunicación que puedes establecer con el propietario para mantener una relación duradera.
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No pides Feedback
Pedir feedback de tus servicios inmobiliarios es importantisimo si quieres seguir mejorando y creciendo como profesional. Si le preguntar por feedback de cómo de estás haciendo tu trabajado podrás seguir creciendo dentro del sector. Además el propietario se sentirá escuchado.
No tengas miedo de recibir feedback negativo. Tanto si es bueno como si no, te servirá para que puedas seguir mejorando.
No monitorizas todo lo que haces
Una vez captado el inmueble comunica al particular todo lo que hagas con el inmueble. Comunicarle que ya has subido el inmueble al portal, que has puesto un cartel en el escaparate, que has lanzado una campaña por email…. Informa de todo lo que vaya ocurriendo con el inmueble.
Por ejemplo: puedes enviarle un email cada dos días con todos los puntos detallados de lo que has realizado con el inmueble.
Además del inmueble puedes dejarle un informe en tiempo real de lo que haces, que puedes encontrar en Witei, para que además del email pueda ver en todo momento cómo estás gestionando su inmueble.
Si previamente le has dado al propietario un esquema de todo lo que vas a hacer y ve que lo vas cumpliendo ganará confianza y credibilidad en ti.
La transparencia es necesaria para demostrar al propietario que eres un profesional que se preocupa por su inmueble y que vas a realizar todo lo que está en tu mano para vender su inmueble.
Improvisas en las llamadas
Es importante que te prepares un onboarding con el propietario cuando captes un inmueble.
El onboarding es un proceso con diferentes etapas por las cuales va a pasar un propietario. Es un proceso en el que el propietario se adapta a lo que está ocurriendo porque le vas guiando y ayudando hasta vender su inmueble.
Puedes hacer varios tipos de onboarding en función de la etapa en la que te encuentres con el propietario. Puedes, por ejemplo, hacer tres onboardings.
- Onboarding de captación: enfocado exclusivamente a la etapa de captar propietarios.
- Onboarding de venta: enfocada a la etapa en la que estás vendiendo el inmueble.
- Onboarding de postventa: enfocado en después de la venta del inmueble.
En el onboarding transmites:
- Los valores de la inmobiliaria
- Le informas de todas las actividades que estás realizando
- Mantienes al propietario contento, ilusionado y motivado con la venta de su inmueble
Cada propietario tiene necesidades diferentes y son perfiles muy diferentes. Por lo tanto es necesario que te apoyes en un buen CRM de gestión para que no se te olvide nada.
Con Witei puedes segmentar en grupos según las prioridades o el perfil del propietario. Puedes enviar campañas por email, por goteo, dejarle un área privada para que pueda ver la gestión del inmueble. Lleva el seguimiento de todos tus propietarios y no pierdas nada de información por el camino.
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