¿Abrirías un negocio sin tener claro qué productos vas a vender y a qué precio? ¿Qué pensaría un cliente que entrase por la puerta de tu tienda y viese en un stand calcetines de oferta, en otro televisores de última generación y en otro, boletos de lotería? “¿Es un almacén dónde venden un poco de todo?” Lo más probable es que la imagen de tu negocio sea la de una empresa poco seria donde el producto a vender es lo de menos.
Por este motivo, a la hora de elaborar un plan de ventas para tu empresa es importantísimo establecer cuáles son tus objetivos. Los equipos de marketing y comercial deben tener claro cuáles son para trabajar en una misma dirección.
Si no sabemos hacia dónde nos dirigimos y qué queremos conseguir, difícilmente podremos elaborar una estrategia de éxito para nuestro negocio.
Los objetivos pueden ser generales o específicos. Te explicamos qué son y las diferencias que existen entre ellos.
Objetivos generales y específicos. ¿Qué son?
Aumentar las ventas. Este es el objetivo por excelencia para cualquier empresa. Pero establecer una estrategia comercial o de marketing teniendo esta meta como único fin no basta. Es necesario concretar. Establecer un conjunto de objetivos generales o otro de objetivos específicos que nos permitan alcanzar los primeros.
Un objetivo general es el fin o la meta principal que persigue una empresa o cualquier departamento de la misma (de marketing, de ventas…). Obedece a una necesidad genérica. Pero a la hora de plantearlo es necesario simplificar al máximo la idea que se quiere transmitir, para que no haya equívocos a la hora de concretar las actividades que se llevarán a cabo para lograrlo.
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Los objetivos específicos, por el contrario, se dirigen a metas más concretas. En ellos se establecen una serie de estrategias o de acciones mucho más precisas, diseñadas para alcanzarlos.
La principal diferencia entre unos y otros se puede explicar con una imagen: la matrioska, esa muñeca de origen ruso que en su interior guarda otra muñeca que, a su vez guarda otra, y esta otra más. En el caso de la empresa, el objetivo general es como esa muñeca, solo que en este caso en su interior guarda una serie de objetivos específicos que sirven de ayuda para lograr que el mayor de todos ellos se cumpla.
Características de los objetivos generales
- Su planteamiento obedece a la aparición de una necesidad. Por ejemplo, superar a la competencia convirtiéndose en una marca líder dentro del sector.
- Es muy amplio y para su consecución se establece un período de tiempo muy largo.
- Ha de ser viable. Si nuestro objetivo es convertirnos en líderes de nuestro sector, nuestra empresa deberá tener cierto tamaño y contar ya con una cartera de clientes fidelizados. Este objetivo no es alcanzable para un negocio que acaba de abrir sus puertas y que nadie conoce.
- No debe ser rígido. Es decir, deben estar abiertos a posibles cambios como, por ejemplo, la aparición de nuevas necesidades de consumo o la introducción de nuevas tecnologías.
- Deben ser medibles.
- A partir de él se establecerán los objetivos específicos.
- El objetivo general se alcanza solo cuando se ha logrado cumplir con cada uno de los objetivos específicos que emanan de él.
Características de los objetivos específicos
- Proceden de un objetivo más general.
- Deben ser precisos, concisos y claros. Por ejemplo, si nuestro objetivo general es convertirnos en líderes de nuestro sector, los objetivos específicos deberían buscar metas del tipo:
- Aumentar las ventas mensuales de todas las tiendas en un 15%.
- Que la rentabilidad anual aumente en un 20%.
- Vender 10.000 productos más en el plazo de un año.
- Abrir dos nuevas tiendas físicas y una online en los próximos 12 meses.
- Se deben poder alcanzar a corto o medio plazo.
- Deben ser medibles.
- Responden a preguntas concretas como: ¿qué quiero obtener? ¿cómo puedo lograrlo? ¿de qué recursos dispongo?
- Deben ser realistas.
Tipos de objetivos específicos
Objetivos Smart
Los objetivos Smart se caracterizan por ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y ser concretos en el tiempo. Cuánto mejor estén definidos, más fácil será lograr la meta para la cual se han diseñado. Como todos los objetivos específicos, deben estar alineados para lograr un objetivo más general.
Aquí un ejemplo: doblar el tráfico a nuestra web en un trimestre. ¿De qué manera? Creando más contenido de interés con el fin de generar más leads
- S. Es específico: doblar el tráfico a la web.
- M. Es medible: si el número de visitas es 100, queremos que a partir de ahora sean 200.
- A. Es alcanzable: se puede contratar a un equipo de copywriter para que cree más contenido.
- R. Es relevante: necesitamos generar más lead para que la empresa destaque cada vez más en el sector.
- T. Es un objetivo que se debe conseguir en un período de tiempo concreto: un trimestre.
Objetivos KPIs
Este tipo de objetivos se usan para medir el rendimiento de un determinado proceso dentro del negocio. Se emplean, sobre todo, para conocer el estado actual en el que se encuentra la empresa y definir líneas de actuación futuras que puedan corregir fallos concretos. Deben ser: específicos, objetivos, cuantificables, realistas, concisos, coherentes y relevantes.
Objetivos OKRs
Los OKRs (Objectives and Key Results) se usan para organizar la estrategia de una empresa fijando una serie de objetivos y un sistema de medición. Se emplean principalmente para definir grupos de trabajo y hacer un seguimiento del progreso de cada empleado.
¿Por qué son tan importantes para la empresa los objetivos?
Porque sin ellos los departamentos desarrollarían sus propias estrategias sin tener en cuenta un objetivo común. Siempre deben responder a una realidad o a una necesidad y, para que sean alcanzables, deben de ser viables. Por ejemplo, si queremos aumentar el tráfico a nuestra web mediante la creación de contenido de calidad, debemos contar con profesionales que se dediquen a ello. Si no los contratamos por falta de presupuesto, el objetivo será imposible de alcanzar.
Pero, además, el establecimiento de unos objetivos trae consigo el desarrollo de acciones para medirlos. Debemos analizar el trabajo desarrollado para saber si se ha alcanzado el objetivo, detectar los fallos que impiden la consecución del mismo y conocer hasta qué punto todos los equipos de la empresa están alineados con el objetivo general.
Los objetivos generales y específicos son fundamentales para que la empresa pueda crecer. No solo facilitan la captación de problemas y la resolución de los mismos, son el nexo de unión entre todos los trabajadores de la compañía. Si cada departamento rema hacia un lugar, el barco nunca avanzará y llegará un momento en que el negocio se estanque y finalmente cierre.
En Witei contamos con herramientas que ayudan a potenciar y a medir las ventas que realiza tu empresa. Disponemos de un software específico que, además de acortar el ciclo de venta, te permitirá mejorar el seguimiento tanto de tu equipo como de los objetivos.
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