Existe la creencia de que nadie entiende a los equipos de ventas dentro de las empresas, y si hablamos de la relación entre ellos y los recursos humanos, es aún peor.
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Esto no debería de ser así, los equipos de recursos humanos deben ser una herramienta de ayuda para el resto de trabajadores de una compañía.
Por eso a continuación os contamos qué pueden hacer los recursos humanos para ayudar en las ventas a los equipos comerciales.
Formación sobre productos y servicios
El gran error de muchas empresas a la hora de incorporar una nueva persona dentro de sus equipos de ventas es que no los forman adecuadamente.
La formación sobre el producto o servicio que ofrezca la empresa no solo se debe centrar en las características que tenga, si no en los beneficios que se pueden conseguir gracias a su uso, diferencias positivas con la competencia, etc.
Se ha de tener en cuenta todas las áreas y recursos de las que debe tener conocimiento la persona para que pueda desarrollar su método de venta lo más completo posible.
La formación no debe quedarse en el momento de la incorporación. Al igual que la empresa crece y desarrolla nuevos procesos y responsabilidades, también se ha de formar al equipo comercial en las nuevas funcionalidades sacadas al mercado para que puedan sacarle el mayor partido a su discurso de venta.
Habilidades en venta y nuevas técnicas
La formación en habilidades de venta y nuevas técnicas desarrolladas es igual de importante que la anterior. Al igual que un comercial, tiene que conocer en profundidad el producto o servicio para darlo a conocer a los leads, el mercado va cambiando, se van mejorando las técnicas de venta.
Contar con un equipo de ventas formado y cualificado en habilidades de venta, proporciona un plus a la empresa para así conseguir un mayor porcentaje de éxito en la venta.
Es trabajo de los equipos de Recursos Humanos, analizar y ofrecer las formaciones necesarias dependiendo del momento en el que se encuentre tanto la empresa como el equipo de ventas en sí.
Entender el perfil buscado
No se trata de incorporar personal por incorporar. Es decir, muchas empresas, a la hora de seleccionar nuevo personal para su equipo de ventas, se fija en comerciales que hayan trabajado en grandes marcas o en la competencia. Pero eso es suponer que simplemente por ello esa persona encajará en nuestro equipo, y por consiguiente llevará con ella un alto porcentaje de éxito.
Nada más lejos de la realidad. A la hora de iniciar un proceso de selección de un nuevo perfil de venta, como para cualquier nueva incorporación dentro de la compañía, tenemos que tener en cuenta muchos otros factores.
Si nos basamos en la premisa de contratar a una persona de la competencia, bueno, sabemos que se conoce el mercado de trabajo, pero ¿cuál era la filosofía de trabajo dentro de la empresa de donde viene? ¿Encajaría con el sistema de retribución que tenemos establecido? ¿Trabaja bien en equipo? ¿Está formado?
Es por ello, que los equipos de Recursos Humanos, tienen que tener, junto con los líderes de los equipos comerciales, muy bien definido el perfil, con esto queremos saber cualidades intrínsecas y extrínsecas, qué se espera de esa persona, etc.
Con todo esto, estaremos más cerca de que la persona incorporada se adecue al perfil buscado. Con ello, conseguiremos que las personas incorporadas en los equipos de venta tengan un mayor recorrido dentro de la empresa y por tanto reducir no solo la rotación, si no la inseguridad que pueda generar dentro del equipo.
Evaluaciones de rendimiento
Partiendo de la base de que una evaluación de rendimiento es positiva para cualquier empleado, para estas personas es aún más. Son equipos que sus objetivos varían cada año dependiendo de cómo evolucione el mercado. Es por ello, que además de tener evaluaciones anuales, deberán tener un seguimiento mayor, analizando formas y procesos de trabajo, ayudándolos a mejorar.
Es trabajo de los equipos de RRHH establecer el proceso de evaluación que mejor se adecue a este equipo teniendo en cuenta las peculiaridades de cada empresa.
Mejorar comunicación entre equipo de ventas y atención al cliente
En la mayoría de las empresas en los equipos de ventas no existe una comunicación fluida con los equipos de atención al cliente. Esto es un gran error.
Las personas que trabajan de atención al cliente, conocen los problemas que surgen a los clientes día a día, dudas más frecuentes a la hora de usar el producto o servicio que comercializa la empresa. Esta información es de gran valor, no solo para mejorar esos “fallos” si no también para las personas que trabajan en su venta.
Al tener esa información, pueden usarla para mejorar su discurso de venta, para aclarar mejor las dudas de los clientes, e incluso simplemente para saber de qué pie cojea el producto o servicio que están comercializando.
La información, es poder.
Por ello, los recursos humanos deben ofrecer herramientas que mejore la comunicación entre ambos equipos, permitiéndonos así mejorar la relación entre ambos y ayudando a que puedan aumentar las ventas.
Reconocimiento
Contar con un sistema de reconocimiento dentro de la compañía es algo muy positivo para todos los empleados, pero más en los equipos comerciales, son equipo que tienen que tener un alto nivel de motivación debido al puesto de trabajo en sí.
Es por ello, que se ha de analizar en profundidad, las tareas, dificultades a las que se enfrentan y reconocer cuando hacen bien su trabajo, cuando consiguen un hito. Esto les ayudará a seguir esforzándose por conseguir sus objetivos aumentando las ventas de la empresa.
Si te gusta como pensamos, filosofía y cultura siempre puedes conocer al equipo de Witei más en profundidad. Y si sientes que encajamos contigo, no dudes en inscribirte en nuestra bolsa de trabajo.
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