Estos grandes errores parecen ser sorprendentemente comunes. ¿A ti también te ocurre?
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Los 7 errores más comunes en un agente inmobiliario
1. Hablar más que escuchar
Cuando estamos con un cliente, vendiendo un inmueble, es muy fácil dejarnos llevar y tratar de “impulsar la venta” con un gran discurso de argumentos de forma bastante precipitada. Eso hace que los clientes nos vean como un vendedor más, cambian el chip y se centran en los números. Hemos perdido la venta, porque la venta es algo emocional, los números se venden solos, ellos están aquí por todo lo que les podemos ofrecer.
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Solución: Ya explicamos en otra sesión que había que tratarles con empatía, escuchar un 60% del tiempo por lo menos y pensar más en el “tu” que en el yo. Hay que centrarse en encontrar cual es la necesidad real del cliente e interesarse en solucionarla.
2. No estar disponibles para contestar las preguntas de los interesados.
Tenemos que estar todo lo accesibles que podamos, y solucionar las dudas de nuestros clientes lo antes posible. Así no le damos tiempo a que se enfríe entre las cuestiones que le surgen y le daremos más sensación de seguridad y profesionalidad.
Por supuesto si no podemos contestar en el momento devolver la llamada o el mensaje lo antes posible. También es importante recordar el dato; el 50% de los compradores se quedan con el primer agente que les contestó.. y ese tenemos que ser nosotros.
Solución: Tened una agenda bien gestionada con tiempo de inicio.. pero sobre todo de finalización de las tareas. Si gestionamos bien nuestro tiempo tendremos mucho más tiempo disponible para dar seguimiento a nuestros clientes.
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3. Dejar la próxima acción en manos del Cliente
No podemos dejar que sea el cliente el que deba llamarnos o escribirnos en algún momento sin concretar. Es una práctica muy común pero es un error, ya que perdemos el control de la situación. Concretad un día y una hora para la siguiente acción, si tienen que pensárselo o hablarlo con otras personas y demás en el 80% de los casos es una excusa para dar largas, y seguramente porque le quede alguna duda. Vamos a tratar de resolverla
Solución: Pregúntale sinceramente qué le impide darnos una respuesta ahora. ¿Tiene que hablarlo con su pareja? Ok, ¿y cuándo crees que podrás hablar con tu pareja? De esta forma no te molesto antes y os puedo ayudar a los 2.
¿Y cuando hables con tu pareja ya me vas a poder dar una respuesta? – Pues.. en realidad no, porque tengo que hablarlo también con un familiar que nos va a dejar una cantidad y ahí ya si te podré decir. ¡PERFECTO! pues te llamo en ese momento ¿Cuándo hablas con él?
Fijaos que no lo dejamos abierto y esperando a que él hable, le vamos a poner una fecha concreta, si lo dejamos cerrado en la mente del cliente también queda cerrado.
4.Vender números en vez de resultados y emociones
Aún hay personas que creen que los clientes compran un producto porque cuenta con características deseables. Por lo tanto, enseñan una lista de características, con la esperanza de que por lo menos alguna despierte el interés del cliente.
Nada más lejos de la realidad, los clientes quieren verse disfrutando del inmueble y de todo lo que van a hacer y vivir en ellos, si el salón tiene 15 o 16 metros es lo de menos..
Solución: Descubre por qué el cliente está interesado en comprar o alquilar un nuevo inmueble. Luego vende ese resultado, hazle ver todo lo que va a ganar, y ahora sí, básate si quieres en alguno de los mejores números del inmueble.
5. La falta de seguimiento
La relación con un cliente se basa en poco a poco ir construyendo la confianza necesaria para superar el rechazo que la mayoría de las personas sienten hacia los vendedores.
Normalmente una operación no se define antes del 5º contacto, y el 80% de los agentes no llegan a 4.. por lo que el 20% de los agentes nos quedamos con todo el pastel
Debido a esto, no vas a conseguir ningún perdón si no puedes entregar cuando prometiste. Cometes un solo error y estarás fuera del juego.
Solución: Ayúdate del seguimiento en cada contacto o en cada inmueble y sobre todo seguimiento en tu agenda, llévala religiosamente al día y prográmate la siguiente acción siempre. Los que usamos Witei sabemos lo sencillo que puede llegar a ser esto.
6. Pensar que cerrar la operación es el final.
Sólo cuando cerramos el negocio empezamos a construir de verdad la relación con el cliente y tendremos la posiblidad de generar referidos, los cuales son mucho más fáciles y rentables que ganar nuevos negocios.
Solución: Apunta siempre a tener relaciones a largo plazo más que beneficios a corto, y apunta en tu agenda una llamada cada ciertos meses.
7. No usar un sistema de gestión.
El más importante.. Independientemete si usas Witei o no. De verdad, no puedes gestionar todo lo que hemos estado hablando (que es sólo el principio) si lo llevamos todo en la cabeza o en un papel, tenemos que tener una nueva herramienta para los tiempos que corren.
¿Que llevas 20 años haciendo lo mismo? pues evidentemente no esperes un resultado distinto. Tenemos que dar el salto y comprobar por nosotros mismos que realmente la tecnología está aquí para ayudarnos y para reinventarnos constantemente, que es el secreto del éxito.
Solución: Evidentemente. ¡Usa Witei! No sólo es la mejor solución, la más sencilla y práctica, sino que también os ayudamos a crecer con nuestro apoyo, y nuestros consejos como el de hoy. ¡Únete a una comunidad de más de 15.000 asesores inmobiliarios!
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