¿No consigues mejorar las cifras de ventas? ¿Has incorporado más comerciales a la plantilla sin que aumenten los resultados? ¿Sientes que tus esfuerzos por conseguir más clientes no responden a una estrategia comercial sólida? Está claro: necesitas contar con un gerente comercial.
Estos profesionales son expertos en buscar, atraer clientes y cerrar operaciones, aumentando la visibilidad de tu negocio y consiguiendo que el resto del equipo de ventas consiga mejorar su rendimiento. Si quieres adelantar a tu competencia, quédate hasta el final del artículo y descubre cómo un gerente comercial puede ayudarte a impulsar tus ventas.
¿Qué es un gerente comercial?
Llamamos gerente comercial, director comercial o Chief Commercial Officer (CCO) a aquel profesional encargado de captar nuevos clientes, fidelizar a los existentes, explorar nuevos targets y buscar oportunidades de crecimiento, es decir, es el máximo artífice de que las cifras de ventas de un negocio mejoren.
Ahora bien, no es habitual que veas a un gerente comercial reunido con un cliente potencial. ¿Cómo ayudará a tu negocio, entonces? Su “campo de batalla” está más en el despacho que en la calle, ya que este profesional tiene como cometido diseñar y ejecutar la estrategia de ventas de la empresa y coordinar y supervisar a los equipos comerciales en base a los objetivos marcados.
¿Cuál es su perfil profesional dentro de una empresa?
De hecho, estamos hablando de un puesto de mando dentro del organigrama empresarial. El gerente comercial estará a cargo del Equipo de Ventas de tu empresa, incluso del de Marketing, y por tanto forma parte de la llamada C-Suite.
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En consecuencia, al ser un puesto directivo, si estás buscando un director de ventas para tu negocio, es importante que revises la experiencia profesional de los candidatos, entre otros aspectos que ahora veremos, y compruebes que cuenta con una trayectoria consolidada de al menos ocho años en el área de gestión de clientes.
¿Es lo mismo un gerente comercial que un vendedor?
Precisamente esta mayor competencia y responsabilidad es lo que diferencia al gerente comercial de los agentes de ventas. Mientras los últimos sí son los que van a dar a conocer directamente la marca entre el público objetivo para cerrar las ventas, el gerente comercial es quien expone a éstos las pautas de actuación que deben seguir y las metas que deben lograr. Por hacer un paralelismo, el gerente sería el director de orquesta, mientras que los vendedores representarían a los músicos que interpretan la obra.
¿Cómo puede el Chief Commercial Officer impulsar las ventas de tu negocio?
¿Y qué hace exactamente el gerente comercial cuando se sube al escenario? Entre las funciones principales que desarrollará para tu empresa, este es el decálogo que no puede faltar:
- Planifica y gestiona los presupuestos de venta.
- Establece las estrategias y objetivos comerciales.
- Pronostica las ventas.
- Busca oportunidades de crecimiento.
- Evalúa los riesgos en un mercado cambiante.
- Aporta mejoras en los procedimientos del equipo.
- Conforma grupos de trabajo seleccionando a los mejores vendedores.
- Define y distribuye las tareas de cada vendedor.
- Motiva a su equipo de trabajo.
- Supervisa al personal y monitoriza los resultados de los agentes de ventas.
¿Por qué es un rol indispensable para un negocio?
Como ves, el papel del gerente comercial es clave dentro de cualquier empresa, independientemente de su tamaño o sector. Como responsable del área de Ventas, es quien va a descubrir cómo tu negocio puede impulsar sus ventas y quien va a inspirar a los vendedores para que logren estas metas.
Y es que, por muy buen equipo de agentes comerciales que tengas, si no dispones de esta figura laboral, sus acciones serán erráticas, sin un rumbo previamente definido, como si los dejaras en una ciudad desconocida sin un mapa que los guíe, sin víveres que les insuflen energía y sin un punto de rescate al que orientar sus pasos. Tanto es así que el cargo de director comercial es el puesto más cotizado dentro de este sector, de acuerdo con el informe Los + Buscados, de Spring Professional 2021.
¿Cómo se puede llegar a ser gerente comercial?
Quizá tu objetivo no sea contratar un gerente comercial, sino convertirte en uno… y de los buenos. Tanto si piensas incorporar un nuevo miembro en la plantilla, como si quieres capacitarte en este campo, estos son los requisitos que vas a tener que reunir:
- Formación. En cuanto a las titulaciones, este puesto suele estar ocupado por graduados en Administración y Dirección de Empresas, Economía, Finanzas, Marketing o Comercio.
- Competencias técnicas. Te será de gran ayuda tener conocimientos de análisis y presentación de informes financieros, gestión de riesgos, competencias digitales y, por supuesto, gestión de clientes.
- Habilidades. Como habilidades blandas también suponen un valor añadido disponer de capacidad de liderazgo y trabajo en equipo, visión analítica, creatividad, buenas dotes organizativas y de planificación, responsabilidad y grandes habilidades de comunicación y negociación.
¿Qué relación tiene un CRM en la labor del director comercial?
¡Mucha! El CRM (Customer Relationship Manager) es una una plataforma de gestión integral de ventas, marketing, atención al cliente y, por tanto, es la herramienta principal con la que va a trabajar el director comercial. ¿Te acuerdas que antes comparábamos al CCO con un director de orquesta? Pues bien, el CRM sería su batuta.
Gracias a esta tecnología, como el software de Witei, el gerente comercial va a poder realizar un seguimiento de los leads y diseñar embudos de ventas personalizados que contribuyan a optimizar los procesos y mejoren las conversiones. Por otro lado, el CRM permite evaluar el impacto de las acciones puestas en marcha, de modo que el director comercial puede conocer qué funciona y qué no y adaptar la estrategia de la empresa. Además, al poder integrarse con otras herramientas, como sistemas de ticketing o instrumentos de gestión de campañas de mailing, el CRM es de gran ayuda para ejecutar la estrategia de ventas.
Del mismo modo, el acceso a los datos que facilitan estos sistemas posibilitará la medición de los KPI fijados por el CCO. Estas métricas también servirán al gerente de ventas para monitorizar el trabajo de su equipo. Saber en qué se está trabajando y cómo se está realizando dará lugar a que todos puedan trabajar por igual y siguiendo los mismo procesos para estar todos alineados con los objetivos de ventas.
Muchas veces no nos damos cuenta de la importancia que tiene este rol en un negocio. Sin embargo, el gerente comercial es el corazón del éxito de muchas grandes empresas. Sin ellos, vender se volvería una tarea complicada y supondría invertir tiempo y recursos sin lograr resultados. ¿Quieres elevar tu empresa al siguiente nivel? Si aún no cuentas con este perfil laboral en tu organigrama, quizás sea el momento de un cambio.
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