Un agente comercial escucha lo que quieren los clientes y lo que necesitan para proponerles soluciones de la empresa que cubran esos deseos y demandas. Son profesionales que se comunican muy bien y saben conectar con el consumidor, buscando siempre la manera de acercar el producto o servicio al público objetivo para que lo conozcan y les ayude a conseguir más beneficios.
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¿Quieres saber más acerca de este perfil laboral? Sigue leyendo y descubre cómo pueden ayudarte a mejorar las ventas de tu negocio.
¿Qué es un agente comercial?
El agente comercial es el profesional encargado de promover, negociar y concretar las ventas de la empresa para la que trabaja. Es ese teleoperador de una compañía de teléfonos con el que contratas la línea móvil, el empleado de un periódico que se reúne con diferentes negocios o instituciones para conseguir anunciantes en el diario o el trabajador de un concesionario que te explica todas las características de un vehículo, por ejemplo.
No obstante, el rol de agente comercial suele ser más habitual en los negocios B2B (Business to Business). ¿Por qué? Los negocios B2C (Business to Customer) pueden llegar al consumidor también por otros canales, como la publicidad y el marketing. En cambio, en los negocios donde sus clientes son otras empresas esta labor de contacto, información y persuasión requiere de la intervención del agente comercial. De hecho, aunque un agente comercial puede ser trabajador interno de la plantilla, es habitual que se desarrolle por cuenta propia como autónomo, encargándose de la gestión de los clientes de varias empresas.
En resumen, los agentes comerciales son el enlace entre la empresa y el consumidor y, por tanto, su labor se centra en dar a conocer los productos y servicios de la marca entre el público objetivo y conseguir más ventas. De ahí que el éxito de su trabajo dependa de su capacidad para persuadir a los potenciales clientes para que se decanten por la empresa.
¿En qué se diferencia este rol de un gerente comercial?
Ahora bien, no hay que confundir el perfil del agente comercial con el de gerente comercial.
Estos últimos, también llamados ejecutivos de ventas son los responsables de establecer la estrategia comercial en base a la información y feedback que les aportan los primeros. Así, el gerente dirige el equipo en el que se integran los agentes comerciales, desarrollando la planificación y aportándoles instrucciones para conseguir los objetivos marcados.
¿Cuáles son las habilidades y competencias que debe reunir el agente comercial?
En cualquier caso, aunque el agente comercial esté bajo la supervisión del gerente de ventas, no quita que este rol deba contar con una alta cualificación. Si estás pensando en contratar a alguien, ¿qué habilidades y competencias debes buscar en este profesional?
- Formación relacionada con este perfil profesional, como grados de formación profesional en actividades comerciales o cursos de asesor comercial.
- Un profundo conocimiento sobre la empresa y los productos y servicios que ofrece, así como de sus competidores y las características del target al que se dirige y del mercado donde se mueve.
- Altas capacidades comunicativas para exponer los atributos de la marca, superar las objeciones de los consumidores, presentar soluciones adecuadas y, en definitiva, convencer al cliente potencial.
- Fuertes habilidades sociales, como empatía, asertividad, capacidad de observación, escucha activa o gestión de la frustración, pues la base de su trabajo es la interacción con otras personas.
- Dominio de las herramientas tecnológicas propias del área de Ventas para conseguir las metas marcadas con mayor eficiencia. Por ejemplo, que tenga experiencia con los CRM, ya que son instrumentos esenciales para los agentes comerciales que les permite realizar un mejor seguimiento de los leads.
- Buena capacidad organizativa, ya que deben gestionar amplias carteras de clientes y planificar multitud de reuniones, llamadas y deadlines.
Además, ten en cuenta que hay agentes comerciales que desarrollan su labor de forma telefónica y otros que interactúan con los consumidores de forma presencial. En este segundo caso, a los requisitos antes expuestos, hay que añadir también una excelente comunicación no verbal, cuidando siempre la imagen que se proyecta a través de la vestimenta y el lenguaje corporal.
No olvides que el 55% de la información que transmite una persona procede de la comunicación no verbal, según la investigación Decoding of Inconsistent Communications. In: Journal of Personality and Social Psychology. Por tanto, es importante que el agente comercial cuide estos aspectos para dar una buena impresión al cliente potencial y generar un ambiente de confianza y profesionalidad.
¿Por qué cada vez son más necesarios estos perfiles?
Dado el papel clave que ostentan los agentes comerciales en cualquier actividad empresarial no es de extrañar que este perfil sea uno de los más demandados en la actualidad. De hecho, una de cada cinco ofertas de trabajo publicadas en 2020 en los portales de empleo fueron para cubrir vacantes de esta categoría, según el informe Estado del mercado laboral en España, de Infojobs.
Estos datos ponen de manifiesto la importancia que tiene el agente comercial para la buena marcha de cualquier negocio, pero ¿por qué? Ten en cuenta que es el mayor experto en un mercado o una zona geográfica determinada y conoce al detalle al público objetivo de tu empresa y el producto o servicio que ofrece tu negocio. Por tanto, contar con este profesional es indispensable para hacer llegar el conocimiento de la marca al target y llamar su atención en un mercado saturado de anuncios y publicidad, consiguiendo la atracción y fidelización de tu clientela.
De este modo, el agente comercial complementa el resto de estrategias de marketing, con el valor añadido de que, al recabar un feedback directo de los consumidores, puede contribuir a mejorar los productos y acercarlos a los leads, algo esencial en pequeños negocios que necesitan aumentar su crecimiento.
¿Qué funciones tienen dentro del equipo de Ventas?
En concreto, si incorporas un agente comercial a tu negocio, dispondrás de un especialista que se encargará de las siguientes funciones:
- Prospectar. Es el responsable de identificar los clientes potenciales dentro del mercado, ampliando gradualmente la cartera de clientes.
- Buscar leads cualificados. También podrá concretar qué prospectos cumplen las condiciones para convertirse en leads cualificados, es decir, qué personas dentro de tu público objetivo están dispuestas en cada momento a comprar tus productos o servicios.
- Realizar llamadas o encuentros para dar a conocer el producto. Una vez detectados los consumidores más receptivos, el agente comercial se encarga de ponerse en contacto con ellos y cerrar citas telefónicas o presenciales para mostrarles cómo tu marca les puede ayudar con sus necesidades.
- Cerrar operaciones. Tras la fase de presentación y negociación, el agente de ventas acometerá el cierre de la venta con el cliente. En este sentido, para conseguir la conversión de los prospectos en clientes, estos profesionales utilizan diferentes estrategias de comunicación, como el método SPIN, AIDA, Sandler…
- Acometer llamadas de seguimiento. Asimismo, este trabajador también realiza un seguimiento de cada contacto, para obtener un feedback muy valioso sobre las fortalezas y debilidades de la compañía.
- Conocer al público objetivo. Como consecuencia, es el mayor conocedor del target, recabando una información muy valiosa sobre sus deseos, necesidades, dudas, reticencias…
- Analizar la competencia. De forma paralela, otra de las labores de este perfil es estudiar a los competidores, contribuyendo a determinar la propuesta de valor de tu negocio.
- Apoyar al equipo de Marketing. Gracias a esos amplios conocimientos sobre el sector, el agente comercial puede acompañar en ocasiones al equipo de Marketing en campañas puntuales de ofertas o lanzamientos de nuevos productos. Por ejemplo, cuando el equipo de marketing lanza una campaña de email con una promoción, el equipo de ventas puede llamar a los leads a los que se les ha enviado la campaña para asegurarse de que lo vean y resolver sus dudas.
¿Con qué métricas se puede valorar el trabajo de los agentes comerciales?
Otra de las ventajas de contar con agentes de ventas es que es posible evaluar su desempeño a través del análisis del trabajo realizado.
En concreto, si quieres saber si los integrantes de tu equipo comercial están teniendo un buen rendimiento, puedes estudiar diferentes métricas de ventas, como la cantidad de contactos realizados, la tasa de conversión de prospectos en clientes, el porcentaje de clientes ganados o perdidos, el tiempo promedio que dedica cada uno a cerrar el acuerdo con el cliente o el promedio del tamaño de ventas, entre otras.
¿Con qué herramientas trabajan?
Estos resultados serán mejores si el equipo dispone de las herramientas necesarias para llevar a cabo su labor. ¿Cuáles son estas herramientas? Te lo contamos a continuación:
- Software de telefonía para poder realizar las llamadas en caso de que sean agentes comerciales que no trabajen de cara al cliente presencialmente.
- CRM (Customer Relationship Management) como el que te ofrecemos en Witei, una plataforma de gestión de clientes que les permitirá a los agentes comerciales llevar un buen seguimiento de los leads sin perder oportunidades y mejorar la productividad de sus acciones.
Como has visto, el agente comercial es un must-have de cualquier negocio si quiere conseguir su último fin: vender. Para lograrlo, es imprescindible que el agente desarrolle las habilidades y competencias necesarias, que conozca en profundidad su funciones y las herramientas que le pueden ayudar. Como dijo William Clement Stone, “las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del prospecto”.
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