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La estrategia comercial, acciones clave para el éxito de una empresa.

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La finalidad última de cualquier estrategia comercial es lograr que la empresa destaque en el mercado, por encima de sus competidores, con alguna ventaja competitiva que los diferencie de estos. Puede ser comercializar un producto por un coste menor que el de otras empresas, ofrecer servicios que mejoren la experiencia de compra del cliente o hacer que sobresalga la calidad por encima del precio, entre otras.

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Para lograr cualquiera de estos objetivos es indispensable planificar estrategias comerciales, entendidas estas como hojas de ruta personalizadas encaminadas hacia una meta bien definida. Si quieres que tu cliente ideal escoja tu producto y no el de la competencia, deberás llevar a cabo diversas acciones para destacar en el mercado. Tu ventaja competitiva te hará brillar pero para lograrlo será necesario desarrollar una estrategia. 

¿Qué es una estrategia comercial de ventas?

Una estrategia comercial reúne un conjunto de acciones encaminadas a lograr un objetivo concreto para la empresa: puede ser aumentar su cuota de ventas, dar a conocer un nuevo producto o expandirse a una nueva zona geográfica. Sea cual sea el fin último, sin ella, ninguna empresa logrará posicionar su marca dentro del mercado y, ni mucho menos, consolidarse dentro del mismo.

Sin una planificación adecuada, las posibilidades de alcanzar el éxito casi desaparecen. No se trata de lanzar un nuevo producto o abrir una nueva tienda sin más. Hay que saber a qué clientes nos dirigimos, cuáles son los materiales más adecuados para nuestros nuevos escaparates o los canales de promoción que mejor llegarán a nuestro público objetivo. Si conseguimos dar respuesta a estas u otras muchas preguntas lograremos optimizar el tiempo, alcanzar antes el éxito comercial y obtener una mayor rentabilidad.

Algunas claves para definir una estrategia comercial de éxito

Cualquier estrategia  debe ser plasmada de forma clara y concisa en un documento en el que se dejen claros los objetivos, los medios disponibles y las acciones que se realizarán para conseguir los primeros.

  • Conocer el mercado y/o área geográfica de la empresa. Se trata de hacer un estudio para saber en qué zonas se concentran los clientes, qué rutas suelen seguir, horarios, etc.
  • Analizar a nuestra competencia: qué ofrecen sus productos, sus cuotas de mercado, cuál es su público potencial.
  • Investigar qué aportan nuestros productos o servicios a los clientes. En ocasiones los precios no se ajustan al poder adquisitivo de los clientes, en otros casos salen al mercado en un momento que no es el más adecuado por no haber demanda suficiente.
  • Es fundamental realizar una segmentación del público objetivo para poner en marcha acciones concretas en función de quiénes son y de cómo actúan a la hora de comprar.
  • En cualquier estrategia comercial el CRM no se debe abordar únicamente como una solución tecnológica. El CRM permite a la empresa tener un modelo de gestión en el que se debe involucrar a toda la empresa.
  • Planificar acciones teniendo en cuenta el objetivo final y a dónde se quiere llegar. Por ejemplo, qué campañas de marketing o promocionales son las más adecuadas, modificar precios en función de la época del año, tipo de ofertas o promociones, etc. Lo mejor es establecer plazos y formar equipos para la consecución de cada una de las acciones.
  • Tener en cuenta que una estrategia debe ser medible y flexible.

Hay otros elementos clave para diseñar con éxito una estrategia comercial. En este caso la empresa debe mirar más hacia el interior y no tanto al exterior. Nos referimos a la necesidad de tener en cuenta cuestiones como la visión de la marca, los objetivos concretos que se ha marcado para una determinada acción, los medios con los que cuenta y el tiempo del que dispone.

Tipos de estrategias comerciales

Existen diversos criterios para clasificar las estrategias comerciales. Uno de ellos es el de la finalidad de la misma: estrategia enfocada a generar oportunidades de mercado o una estrategia diseñada para duplicar ventas e ingresos. También hay estrategias centradas exclusivamente en el marketing y otras en el precio de los productos o servicios. A continuación te definimos algunas de ellas:

Estrategia de producto

El producto o servicio que ofrece nuestra empresa debe destacar por encima de los de nuestra competencia. Sus características innovadoras o exclusivas son las que deben llamar la atención de nuestro público objetivo. 

Estrategia de precio

A la hora de establecer el precio de un producto o servicio es preciso tener en cuenta tantos los costes variables como los costes fijos. Además, es importante saber cuál es nuestro público, lo que está dispuesto a pagar por lo que ofrece nuestra empresa y si es necesario hacer promociones o descuentos en determinadas épocas.

Estrategia de distribución

La empresa puede decidir vender directamente a sus clientes u ofertar su producto a través de distribuidores. Los canales de venta pueden ser online o tiendas físicas. Y, una vez más, debemos saber qué tipo de cliente buscamos y saber dónde compra habitualmente. Este siempre debe poder acceder al producto de forma cómoda.

Estrategia de comunicación

Sin una estrategia de comunicación adecuada el cliente nunca recibirá nuestro mensaje. La publicidad, las promociones o las redes sociales son factores muy importantes a la hora de diseñar un plan de comunicación. En su manera de expresarse hacia el exterior la empresa dice mucho de sí misma, a veces incluso más que el propio producto o servicio que comercializa.

Sea cuál sea la estrategia que elijamos para vender nuestro producto o servicio, no debemos olvidar nunca que el principal beneficiado siempre debe ser el cliente. Su experiencia a lo largo de todo el proceso de compra es de suma importancia para que nuestra empresa sea líder de mercado dentro del sector en el que opera.

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