De vendedor a consultor. Esta es la transformación que promueve el método SPIN, una metodología que te permitirá conseguir más ventas. ¿Cómo? Prestando atención a lo que el cliente necesita, en lugar de ceñirte al guión tradicional y centrar tu discurso en lo que la empresa ofrece.
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Al fin y al cabo, en un mercado saturado, conectar con el consumidor y hacerle sentir único se ha convertido en un ‘must-have’. De hecho, el 80% de los consumidores elegiría una marca que les facilitara experiencias personalizadas, según un estudio de Epsilon. Y es que no tiene los mismos problemas, miedos, demandas o necesidades una persona que otra, ni estos son constantes a lo largo del tiempo. ¿Por qué no conocerlos para poder encontrar el producto o servicio perfecto en cada caso y aumentar la posibilidades de conversión?
¿Qué es el método SPIN?
De esta idea emana la filosofía del método SPIN, un sistema para mejorar las estrategias de ventas creado por Neil Rackham y popularizado en la década de los 90 por la compañía de fotocopiadoras Xerox. El modelo se basa en conocer las necesidades del consumidor como punto de partida para elaborar un discurso de venta personalizado sobre los productos y servicios de la compañía.
Es decir, el método SPIN invita a los comerciales a practicar la escucha activa y les ayuda a plantear las preguntas correctas en sus interacciones con los clientes. De este modo, pueden reunir la información relevante de cada consumidor, detectar los problemas que desean resolver y, en función de estos, presentar la solución de la empresa que les permita cubrir esas carencias.
¿Cómo se aplica esta metodología?
De hecho, estas cuestiones clave son las que dan nombre a la propia metodología, que no es sino un acrónimo de los parámetros que el responsable de ventas debe averiguar:
- Situación. El primer punto es conocer en quién es tu cliente, en qué punto se encuentra y por qué razón adquiriría tu marca. En este sentido, puedes indagar sobre la coyuntura del cliente con antelación, a través de una prospección previa, y dejar para la entrevistas preguntas clave.
- Problemas. En esta segunda fase, tu prioridad durante la conversación será conocer los problemas o necesidades que tiene el consumidor. Es importante sacar a la luz esas necesidades de las que el cliente es consciente, pero también las que quizá no haya percibido hasta que las pones en evidencia.
- Implicación. La tercera etapa del método SPIN está dirigida a que el consumidor comprenda los efectos negativos que le están acarreando sus problemas en la actualidad o incluso las consecuencias que podrían darse en un futuro si no busca una solución adecuada.
- Necesidad. El método SPIN finaliza con la presentación del producto o servicio de la compañía, haciendo especial hincapié en cómo contribuye a cubrir las necesidades del cliente.
¿Cuándo es recomendable utilizar el sistema SPIN?
Aunque profundizar en las necesidades del target resulta siempre enriquecedor en cualquier acción del área de Ventas, el método SPIN es especialmente indicado para ventas consultivas, es decir, aquellas en las que el cliente ha contactado con la compañía con una duda o solicitud de asesoramiento.
En estos casos, es mucho más efectivo analizar primero la situación y problemas del consumidor, en lugar de presentar -sin mayor cruce de palabras- el catálogo de productos o servicios de la compañía. De hecho, es muy probable que el destinatario no comprenda totalmente la información o no sea capaz de visualizar cómo la marca puede ayudarle. De ahí la importancia de guiarle a lo largo del proceso de venta a través de sus propias respuestas. Por ejemplo, un hombre entra en una óptica y pregunta por unas gafas ligeras. El dependiente le muestra todos los modelos y, tras probárselos, la persona se va sin comprar ninguno. Si el vendedor hubiera utilizado el método SPIN, sabría que el señor quería un método para ver correctamente, pero que las monturas le resultaban muy incómodas por una afección en la piel. Entonces, debería haberle propuesto otra solución, como unas lentillas, que quizá el propio comprador no se había ni siquiera planteado.
Ejemplo de empleo del método SPIN
Veamos la aplicación del método SPIN con un ejemplo más complejo, como puede ser la venta de un CRM, como el de Witei, a una compañía del sector inmobiliario. ¿Cómo se podría enfocar el discurso?
- Situación.
- ¿Cuál es tu volumen de clientes?
- ¿Utilizas alguna herramienta para su gestión?
- ¿Por qué no o por qué has optado por esa empresa?
- Problema.
- ¿Sientes dificultades para llevar un seguimiento de los prospectos, leads y clientes?
- ¿Pierdes mucho tiempo en llevar a cabo una gestión manual?
- ¿Crees que no puedes hacer frente a la inversión en un CRM?
- Implicación.
- ¿Sabes cuántos clientes has perdido por no realizar un adecuado seguimiento?
- ¿Has valorado cuántas otras tareas podrías llevar a cabo si automatizaras la gestión de clientes?
- ¿Has calculado el Retorno de la Inversión que te supondría contar con un CRM profesional?
- Necesidad.
- ¿Sabes que con el CRM de Witei tienes a tu disposición un amplio abanico de utilidades muy intuitivas y sencillas de manejar con las que puedes mejorar la relación con tus clientes e impulsar las ventas?
- ¿Cómo te beneficiaría poder resolver los incidentes de los clientes un 75% más rápido?
- ¿Quieres una herramienta flexible que Witei se adapte perfectamente al tamaño de tu negocio?
- ¿Te gustaría probar un software profesional de modo gratuito antes de contratar el producto?
Como ves, mediante el método SPIN conseguirás que el cliente perciba tu producto o servicio como la solución que estaba buscando. Así lo desvelan los estudios llevados a cabo por su creador, quien analizó más de 35.000 llamadas de ventas de 10.000 vendedores en 23 países durante 12 años. ¿Quieres un sistema de ventas realmente efectivo? Pregúntate cómo puedes ayudar al consumidor.
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