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¿Cómo prospectar clientes? Pasos y técnicas para atraer a tu target

prospectar clientes

La figura del Business Development Manager, cuya misión es prospectar nuevos clientes, es el perfil profesional más buscado dentro del sector comercial, según el informe XVI Informe Los+Buscados de Spring Professional 2021. No es de extrañar, dada la importancia de su función en la consecución de ventas para cualquier empresa. 

Da igual que estés empezando un nuevo proyecto o seas el responsable de Ventas o de Marketing de un negocio ya consolidado. La pregunta de ‘¿Ahora a quién vendo?’ te debe acompañar constantemente para que la compañía prospere y mantenga su competitividad a lo largo del tiempo. En un mercado tan masificado y cambiante, no basta con tener un producto interesante, una buena imagen o un local perfectamente ubicado; tienes que saber llegar a tu consumidor potencial. Es aquí donde entra en juego la prospección como el primer y más relevante desafío de todo el proceso de ventas. 

¿Qué es prospectar clientes?

Según la Real Academia de la Lengua Española, prospectar consiste en la “exploración de posibilidades futuras basada en indicios presentes”. En Marketing, la prospección de clientes se refiere a la búsqueda de consumidores de calidad. Es decir, consiste en identificar, contactar e introducir en el embudo de ventas a aquellas personas que, por las características que presentan, estarían dispuestas a comprar tu producto o servicio una vez que lo conozcan. 

De este modo, gracias a la prospección, te asegurarás de contar con un flujo de clientes continuo. Recuerda que un buen vendedor no se conforma con establecer una base de datos de clientes fijos, sino que siempre está trabajando para conseguir más y más personas a las que dirigirse y transformar los contactos en conversiones. 


#TIP: ¿Es lo mismo el público objetivo que un prospecto  o un lead?


Cuando hablamos de público objetivo o target nos referimos a aquellos consumidores que reúnen ciertas características que les otorgan más probabilidades de interesarse por tu producto o servicio. Por ejemplo, en una tienda de artículos para zurdos, el target serían personas zurdas. 

Un prospecto es cualquiera de esos buyer persona siempre que, además de cumplir con los requisitos del target, por sus datos demográficos, intereses y comportamientos, también cubre los objetivos de marketing que tienes planificados. Así, el prospecto de una paleta de pintar para zurdos que se vende online solo en España serían personas zurdas, aficionadas o profesionales del arte, residentes en España y usuarios del ecommerce. 

Un lead, en cambio, es cualquier individuo que comparte sus datos de contacto a partir de un contenido que has creado para atraerle y ofrecerle un valor añadido. Eso sí, un lead puede ser un prospecto o ni siquiera pertenecer a tu target. Sería el caso de alguien que deja su teléfono para recibir información sobre un artículo de su interés que ha visto en tu tienda online, pero también un usuario que facilita su correo con el único propósito de participar en el sorteo de una tablet que has organizado. 

Técnicas de prospección en Ventas

Una vez que sabes qué es un prospecto, ¿cómo consigues llegar a estos consumidores? Existen numerosas técnicas para prospectar clientes, desde las más tradicionales, hasta las más tecnológicas. Estas son algunas de las más utilizadas en la actualidad:  

  • Directa. Se trata de la estrategia más antigua, pues supone abordar a los potenciales clientes mediante contactos directos. Es lo que se conoce como venta puerta a puerta. Por ejemplo, sería el supuesto de un comercial de peluquería que visita los diferentes salones de belleza de su zona para mostrarle su catálogo de tintes y champús. 
  • Directorios. Consulta los directorios generales o especializados que existan de tu target, porque allí encontrarás una estupenda fuente de prospectos. Imagina que tienes una tienda de togas; si accedes al listado de abogados y jueces de tu zona de interés, podrás ponerte en contacto con tu público objetivo. 
  • Publicidad. Tanto en su formato clásico, con anuncios en prensa, radio, televisión, marquesinas, etc., como en su modalidad online, la publicidad es un canal muy interesante para prospectar, especialmente si lo haces en medios que consulte tu buyer persona o acotes la visualización de banners a tu target mediante una adecuada planificación SEM. 
  • Inbound marketing. Una estrategia de contenidos es indispensable hoy día para atraer a los buyer persona en el entorno digital. Pon en marcha un blog con artículos de calidad y en clave SEO y potencialo mediante redes sociales para llegar a tu target y prospectar clientes. Puedes utilizar formularios de suscripción o material extra (como ebooks, informes o infografías) descargable a partir del registro. 
  • Sitio web. Cuando un usuario visita tu página, es probable que esté interesado en tus productos, pero no puedes confirmarlo a menos que consigas que deje sus datos de contacto. De ahí que para aplicar una correcta prospección de clientes en tu site, no te debes olvidar de incluir llamadas a la acción, como la suscripción al blog o promociones y descuentos en la primera compra a aquellos que culminen el registro, por ejemplo. 
  • Networking. No te limites a esperar a que los clientes te encuentren, búscalos tú a ellos a través de foros, reuniones sociales, seminarios, talleres y cualquier evento que pueda resultar atractivo para tu buyer persona. Así, una feria automovilística se convierte en el lugar ideal para dar a conocer un nuevo software de navegación GPS y contactar con tu público objetivo. 
  • Sondeo interno. Si alguien compró en el pasado tu producto o servicio, seguramente esta persona siga siendo un prospecto. Por eso, otra acción que puedes llevar a cabo es revisar tus registros de antiguos clientes y sondear si podrían regresar de nuevo a la marca. 
  • Alianzas estratégicas. La unión hace la fuerza. Entonces, ¿por qué no colaborar con otras empresas o entidades para prospectar clientes? Por ejemplo, un negocio de venta de esquís puede trabajar codo con codo con otro especializado en ropa para deportes de invierno, compartiendo información sobre el target y beneficiándose ambos de esta sinergia. 
  • Referidos. Nunca dejes escapar la oportunidad de hablar sobre tu empresa a todos tus conocidos y pide que hagan lo mismo con su círculo personal, porque la prescripción genera mucha confianza en los consumidores y estas recomendaciones personales suelen traducirse en ventas. 

Pasos para llevar a cabo la prospección de forma eficaz

Ahora bien, estas técnicas para prospectar son solo una parte de todo el proceso. Por eso, estas acciones de contacto deben estar integradas en una estrategia de ventas minuciosa para que los resultados sean eficientes. Y es que puedes acceder, por ejemplo, a un directorio de 5.000 personas que encajan a priori con tu público objetivo, pero no todos se convertirán en prospectos y, aún menos, en conversiones. De ahí la importancia de establecer unos adecuados parámetros de prospección para evitar perder tu tiempo con contactos infructuosos que no van a llegar a nada. 

En este sentido, para prospectar con eficacia, necesitas seguir los siguientes pasos

  • Analizar el target. Lo primero que tienes que tener claro es quién es tu público objetivo. Recopila toda la información posible sobre el buyer persona: objetivos, necesidades, hábitos, intereses y datos sociodemográficos (edad, género, nacionalidad, residencia…). Recuerda que tu público objetivo debe reunir 3 requisitos indispensables, que te ayudarán a definir al target: 
    • Debe contar con el poder adquisitivo para acceder a tus productos y servicios. Por ejemplo, una persona con ingresos bajos no puede ser el buyer persona de una joyería de lujo por mucho interés que muestre por la firma. 
    • Debe disponer de la autoridad para decidir sobre la compra. En el caso de una guardería, el target serán los padres, aunque el servicio se preste a sus hijos. No hay que olvidar este matiz a la hora de elaborar un plan de marketing adecuado.
    • Debe tener una necesidad o deseo de tener el producto o servicio. Así, un joven que no tiene carné de conducir no puede ser el buyer persona de una compañía de seguros para coches. 
  • Segmentar las bases de datos. A partir de toda la información que vas obteniendo, debes segmentar las bases de datos, organizando listas de prospectos y leads en base a unos criterios específicos y ubicándolo en las diferentes etapas del embudo de venta. De este modo, podrás priorizar aquellos buyer persona más valiosos y adecuar las diferentes acciones de marketing de forma eficiente. Por ejemplo, una compañía de vehículos tiene diferentes gamas que no van dirigidas al mismo público objetivo: una berlina clásica de altas prestaciones para hombres de mediana edad, un crossover compacto para las cabezas de familia o un coche deportivo y a precio asequible pensado para los jóvenes. Por tanto, contando con una segmentación adecuada, podrás identificar a quién debes dirigir cada acción. 

#TIP: ¿Qué criterios usar para segmentar clientes?

Existen diferentes criterios para clasificar tu cartera de clientes, entre ellos:  

1. Empresa o industria: tipo de industria a la que pertenece tu público.

2. Características demográficas y particulares

a. Datos geográficos
b. Edad
c. Género
d. Adecuación al buyer persona
e. Rol/puesto de trabajo
f. Nivel de conocimiento
g. Etapa de ciclo de vida

3. Comportamiento: esta información se obtiene a partir de los datos arrojados por los motores de búsqueda, el consumo de contenidos, los perfiles que siguen… 

a. Compras anteriores
b. Frecuencia de las compras realizadas
c. Ciclo de compra
d. Temas de interés 
e. Formato de contenido
f. Nivel de interés
g. Índice de satisfacción
h. Abandono de carrito de compras
i. Abandono de formularios

4. Inteligencia de marketing: recaba los datos recopilados por las plataformas electrónicas de contacto con los clientes. 

a. Redes sociales
b. Fuentes de información
c. Analíticas web
  • Establecer los objetivos. Se trata de determinar la metas que quieres alcanzar, desde el volumen de negocio mínimo que necesitas o el número de clientes que se precisa para ello hasta la media de prospectos contactados que se convierten en ventas. Estableciendo estos objetivos SMART y los parámetros para su cálculo te ayudarán a enfocar la estrategia. 
  • Elaborar el discurso de venta. ¿Cómo vas a convencer a los potenciales clientes de comprar tu producto o servicio? En la actualidad, debido a la saturación del mercado, no basta con explicar las características del producto, sino que es muy importante conectar a nivel emocional con el consumidor: ¿qué experiencia le ofreces? Es importante, además, que adecues el discurso de venta al target de cada artículo. Volviendo al ejemplo de la casa automovilística, no puedes usar el mismo mensaje para vender una berlina a un caballero de 50 años que un coupé a un joven de 24. 
  • Determinar las técnicas de prospección. Llegado a este punto, es el momento de que decidas qué herramientas para prospectar vas a utilizar en cada caso: visitas, llamadas, mailing, organización de eventos… Puedes combinar diferentes acciones, en función de las que mejor se adapten a tus objetivos. Por ejemplo, el tipo de usuario de Instagram no es igual que el de Facebook. Entonces, ¿por qué hacer el mismo vídeo para ambos canales? 
  • Practicar la escucha activa. Tan importante es comunicar correctamente, como permanecer atento al feedback del público. En las interacciones con los potenciales clientes obtendrás una valiosa información que te será de gran ayuda para cerrar ventas: qué les gusta más, qué nos les convence, cómo prefieren que sea el contacto… Por ejemplo, hay personas que prefieren recibir un correo electrónico a una llamada; si no anotas este hecho e insistes en la vía telefónica es probable que lo pierdas como cliente por algo fácilmente evitable. Por eso, es recomendable llevar un registro de toda la información que consideres valiosa de antes, durante y después de la prospección. 
  • Realizar un seguimiento continuo. ¿Cómo vas a saber si tus acciones están funcionando? Prospectar con eficacia también supone realizar tareas de seguimiento y de análisis de resultados que te permitan conocer las áreas de mejora en el proceso de ventas y medir el impacto de tu estrategia. 

El papel del CRM en la prospección de clientes

Dada la ingente cantidad de información que arroja hoy día el mercado, en plena era digital, estas labores para prospectar pueden convertirse en una ardua tarea. Para facilitar el trabajo de los responsables de Ventas y Marketing, surgen los CRM (Customer Relationship Management), unas herramientas que permiten gestionar de manera global los datos y planificar las correctas estrategias

En concreto, estos gestores de relaciones con el cliente te permiten recopilar la información, segmentar datos, valorar el target, poner en marcha acciones de ventas y marketing, evaluar el impacto de las mismas, elaborar un embudo de conversión personalizado, automatizar procesos o hacer seguimiento a los prospectos, convirtiéndose en un aliado indispensable para cualquier empresa

Con el CRM de Witei, tendrás acceso a útiles funcionalidades para organizar tu negocio, desde una calendario de reservas online para fechar tus citas con los prospectos o un registro de la información de tus clientes, nuevos o antiguos, hasta herramientas para realizar campañas de email, goteo y SMS, gestionar las quejas de cada consumidor o crear un embudos con etapas que puedes personalizar para detectar rápidamente que no está funcionando en tu negocio. ¡Echa un vistazo a todas las ventajas de nuestro CRM y no dejes que tus potenciales clientes se escapen!

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