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La motivación en los equipos comerciales

La motivación laboral, es la gran preocupación de la mayoría de las empresas. Siempre se ha dicho que un empleado motivado es un empleado que aporta buenos resultados.

La teoría todos nos la sabemos, pero… ¿sabemos cómo conseguirlo? En su momento ya hablamos sobre la motivación laboral dentro de las empresas pero ahora nos queremos centrar en la motivación de los equipos comerciales, ya que supone un esfuerzo extra conseguirlo debido a sus funciones. 

¿Qué es la motivación?

Para empezar, demos un paso atrás y recordemos que es la motivación laboral. Se define como la capacidad que ha de tener una empresa para mantener implicados a sus trabajadores, ofreciéndoles unos objetivos marcados, maximizando su rendimiento. 

En este artículo nos centraremos en cómo conseguirlo para mantener personas dentro de nuestros equipos comerciales, motivados por conseguir los objetivos y realizando sus funciones con la más alta calidad.

¿Por qué es tan importante en equipos comerciales?

Las personas que se desenvuelven dentro en estos equipos, desarrollan funciones que terminan siendo monótonas y acaban generando una desmotivación en el empleado debido a su bajo porcentaje de éxito en sus llamadas día a día. 

Cualquier trabajador de nuestra empresa puede tener un alto porcentaje de riesgo de caer en desmotivación, ya sea por no ver un crecimiento progresivo, por que no se sienta valorado o cualquier otro factor que pueda influir. 

Aunque si tenemos en cuenta que se trata de equipos comerciales, el riesgo se multiplica por sus tareas repetitivas, la presión de los líderes exigiendo resultados,  por intentar alcanzar objetivos imposibles y las continuas negativas de los clientes, así como malas contestaciones.

Como mencionamos al principio del artículo, un empleado motivado, es un empleado que desarrolla de forma más eficaz su trabajo. Por ello, es fundamental la motivación dentro de estos equipos, cuanto más contentos e implicados se sientan con su trabajo, venderán el producto o servicio de su empresa con más ímpetu. 

Consejos para mantener la motivación:

Para ayudarte a mantener dicha motivación en Witei te traemos 6 puntos para que puedas aplicar en tu empresa y ayudes a que tus equipos comerciales tengan un mayor éxito, estén más contentos y por tanto, motivados en su día a día.

Objetivos definidos y reales

Los equipos comerciales trabajan por objetivos. El problema viene, que muchas veces estos objetivos no están bien definidos o incluso son objetivos imposibles de alcanzar. Lo que termina provocando una desmotivación al ver que por mucho que se esfuercen, nunca van a llegar a conseguirlos. 

Es por ello, que lo primero de todo que tiene que hacer la empresa junto con el líder de ese equipo, es analizar el mercado al que se va a dirigir y establecer unos objetivos que supongan como no, un esfuerzo pero que no sean inalcanzables. 

Existen multitud de técnicas para establecer unos objetivos estructurados, una de ellas son los OKR (Objectives and Key Results) son objetivos y resultados claves para conseguir unos fines medibles en un tiempo determinado. 

Unos ejemplos de OKR’s para equipos comerciales sería:

Objetivo 1: Alcanzar un ingreso recurrente mensual de un millón 

  1. Resultado clave 1: Incluir una promoción al mes para aumentar el número de clientes.
  2. Resultado clave 2: Incrementar el tamaño medio de suscripción mensual entre 2.000€ y 3.000€
  3. Resultado clave 3 : Conseguir el 30% de suscripción a una herramienta específica.

Objetivo 2: Retención del cliente

  1. Resultado clave 1: Llamada con cuestionario de satisfacción.
  2. Resultado clave 2: Llamada a nuevo usuario de cuenta activa para incluir en una formación del producto.

Plan de carrera

Igual que para otros roles, el fin es poder seguir desarrollándose a lo largo del tiempo. Si además tenemos en cuenta que desarrollan tareas que pueden llegar a ser más monótonas que las de otros equipos, esta necesidad surge antes en estos perfiles. 

Es por ello que cada equipo comercial ha de contar con un plan de carrera dentro de la compañía, en la cual, según el empleado vaya desbloqueando ciertos hitos, podrá ir adquiriendo nuevas funciones y responsabilidades dentro del equipo.

Esto permitirá a la empresa tener empleados más comprometidos, con mayor antigüedad y por tanto mejor formados. A su vez, el empleado, consigue profesionalizarse dentro de su puesto de trabajo y por tanto aumenta su motivación, compromiso y productividad.

Un posible desarrollo dentro de una empresa para un puesto de Account Manager sería:

  1. Account Manager: es la persona encargada de gestionar las cuentas dentro de una empresa y llevar un seguimiento de las ventas realizadas. 
  2. Account Manager Medium: aquí la persona pasaría a desempeñar sus funciones con mayor responsabilidad. Tendría que empezar a encargarse de las cuentas más importantes, ya sea por tipos de clientes, volumen económico de la venta o por ejemplo negocios internacionales.
  3. Senior Account Manager: en este puesto, el trabajador, ya conoce en profundidad las diferentes áreas de negocio con las que cuenta la empresa, así como tener una cartera de clientes satisfechos. Por lo que el siguiente paso, sería comenzar a formar a los nuevos integrantes, adquiriendo así nuevas funciones y responsabilidades.
  4. Key Account Manager: en este puesto, el empleado ya ha adquirido conocimientos en lo que respecta a liderar un pequeño equipo, formándolo y realizando un seguimiento. Es por ello, que su función principal sería la de generar relaciones satisfactorias con los clientes más rentables para su compañía a largo plazo. Así como tener un equipo a su cargo, estableciendo objetivos a conseguir. 

Formación continua

La falta de formación, es un problema común en muchas empresas. 

Para conseguir que la empresa siga aportando soluciones innovadoras, hay que invertir en los recursos que tiene y el mayor activo de las empresas es su capital humano.

Facilitar formación a los equipos comerciales, aumentará los recursos con los que puedan hacer frente día a día en sus técnicas de venta, dará mayores oportunidades a la hora de conseguir los objetivos de cada uno de los miembros del equipo y por tanto, al objetivo general de la empresa. 

El tipo de formación que pueden recibir estos roles, puede variar dependiendo de los recursos de la empresa. Existe desde la formación interna, llevada a cabo por miembros de la empresa, la cual, imparten conocimientos al resto de compañeros. Así como formación externa, contratando a empresas destinadas a este fin para que estos roles puedan aplicar las técnicas de venta y atención al cliente más innovadoras.

Herramientas digitales 

Debido a las funciones realizadas por estos equipos, se requiere de una muy buena organización que ayude a gestionar los clientes con los que cuentas de forma rápida y eficiente, evitando así destinar tiempo innecesario para la organización de clientes, recolección de información, etc.

Para ellos, las empresas han de digitalizar los equipos comerciales, aportando herramientas como el CRM de Witei que dan soluciones de gran eficacia con diversas herramientas como agenda online, conversaciones, mail marketing y embudos que ayudan a gestionar los clientes agilizando y mejorando los procesos.

Establecer una metodología de trabajo

Cuando estableces metodologías de trabajo, estás implementando formas de trabajo eficientes, ayudando a la productividad y comunicación del equipo. 

Un claro ejemplo, serían las metodologías ágiles, con las cuales se establecen tiempos determinados, llamados sprints, para la gestión de proyectos. Esto da la sensación de avance en el trabajo, lo que permite a los miembros de los equipos comerciales analizar cómo progresan en su trabajo. El mayor punto positivo es que permite evaluar avances conseguidos en base a pequeños objetivos de uno más grande, pudiendo mejorar procesos.

Otro tipo de metodología de trabajo a aplicar en estos equipos sería Lean Six Sigma. Se trata de una forma de organización enfocada en mejorar los procesos de trabajo para incrementar la rentabilidad y su productividad.

La idea es aplicar a cada proyecto que lleve el equipo, un proceso muy estructurado dividido en cinco fases:

  1. Definición  del proyecto, problema y del valor aportado tanto al cliente como al equipo.
  2. Medición. La idea es medir los resultados para aportar soluciones.
  3. Análisis que ayuden a identificar los fallos que se producen y sus causas. 
  4. Mejora. El fin es aplicar cambios en base al análisis realizado para aumentar el rendimiento.
  5. Control. Revisando que las mejoras implementadas están dando los resultados esperados y manteniéndolos en el tiempo.

Con esta metodología de trabajo conseguimos detectar de dónde proceden los errores y así eliminarlos, consiguiendo una mayor rentabilidad y satisfacción en los clientes.Funciones enriquecedoras: no comercial, si Account Manager

No hay que simplificar el puesto de una persona que trabaja dentro de un equipo comercial. 

El objetivo no resulta únicamente la consecución de clientes a través de venta directa, si no la de fomentar las relaciones, aportando calidad en la atención al cliente, pudiendo crear relaciones comerciales a largo plazo. 

Con ello, la empresa consigue que sus clientes estén más contentos con el trato recibido ya que llevan un seguimiento una vez que ya pasar a ser clientes propios. Además, se amplían las funciones de los comerciales, aportando una mayor responsabilidad en su trabajo, así como poder llevar un seguimiento del trabajo realizado.

Hay que tener en cuenta que muchas veces la palabra comercial, conlleva connotaciones negativas, se piensa que el fin es vender un producto o servicio a toda costa sin importar las necesidades del cliente, teniendo en cuenta sólo los objetivos finales. 

El perfil de Account Manager, requiere de un seguimiento al cliente conseguido, consiguiente relaciones a largo plazo con las que conseguir que tanto el cliente como la empresa para la que trabaja estén contentos.


Si te gusta como pensamos, filosofía y cultura siempre puedes conocer al equipo de Witei más en profundidad. Y si sientes que encajamos contigo, no dudes en inscribirte en nuestra bolsa de trabajo.

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