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¿Qué es el lead nurturing?

El lead nurturing es una técnica de marketing, que forma parte de la estrategia de inbound marketing. Consiste en acompañar al potencial cliente a través de las etapas del embudo de ventas, dándoles la información necesaria en cada momento. El objetivo es convertir al potencial cliente en cliente. 

De esta forma se “acompaña al potencial cliente” en función del momento de decisión que se encuentre y se le “empuja” de forma natural hacia la compra. 

Las técnicas que se suelen emplear son: campañas por goteo, retargeting, artículos y chatbots entre otras que iremos viendo a lo largo del artículo.

Beneficios del lead nurtiring

Los negocios que aplican estrategias de lead nurtiring consiguen:

  • Más de 50% de potenciales clientes cualificados
  • Disminuyen su coste de adquisición en un 30%.
  • Consiguen ciclos de compra más cortos.

Técnicas para aplicar lead nurturing

Aunque hay numerosas técnicas de lead nurturing, en este artículo te voy a hablar de las técnicas que son más usadas

Haz contenido focalizado en tu buyer persona

Lo primero que necesitas hacer es conocer a tu Buyer persona: quién es, qué le motiva, sus miedos, sus necesidades etc.

Después crea contenido específico para ellos en base a lo que sabes de ellos. Así evitarás hacer contenido general y centrarte en aquel tipo de contenido que te traiga potenciales clientes cualificados.

Usa más de un canal para nutrir a los potenciales clientes

Antes, las mayorías de estrategias de lead nurturing suponían enviar un email o una campaña por goteo a un listado de prospectos genéricos.

Ahora cada vez se personalizan más los listados de prospectos. Segmentándolos y creando listas de personas con características similares. Así puedes personalizar más los mensajes y crear contenido que de verdad interese a tus contactos.

Por ejemplo: creas un segmento de todas las personas que están interesadas en estrategias de marketing. Y en vez de meterles en una campaña general en donde se hable de ventas, atención al cliente y marketing, enfocas los correos a esa temáticas. Consigues captar más potenciales clientes.

Por otro lado, actualmente, los prospectos no solo están en una lista de correo. Están en múltiples sitios y por eso debes aplicar estrategias en cada uno de ellos: redes sociales, llamadas fría, anuncios pagados, contenido en tu web dinámico etc.

Busca en dónde se encuentran tus prospectos y proporciónales contenido personalizado para llamar su atención.

Seguimiento del lead

A los prospectos hay que estar dándoles contenido continuamente. No sirve solo con mandarles un email o hacer una publicación en las redes sociales.

Hay que ser constante porque de media un prospecto puede tardar 2 meses en convertirse en cliente.

Por lo tanto hay que estar «persiguiéndole» y dándole contenido para cada etapa del embudo de embudas.

Por ejemplo: una persona llega a ti por tu blog, pero deja su correo tras leer el artículo. Esta persona entra dentro de una lista de campañas por goteo y a su vez se le invita a un webinar y a un grupo cerrado de Linkedin.

Buscas que la persona siempre este interactuando contigo y con tu contenido hasta convertirle en cliente.

Personalización

Es importante que busques siempre personalizar el contenido. Esto viene de la mano del primer punto. Si conoces a tu publico objetivo sabrás cómo dirígete a él. Que lenguaje usa, qué busca, por qué se interesa.

Cuánto más consigas personalizar, más captarás su atención.

Usa técnicas de lead scoring

El lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing que tiene como objetivo calificar a los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal (buyer persona), su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentran o la oportunidad de adquirir o ampliar los productos o servicios contratados.

A partir de esta calificación, es posible clasificar todos leads y poner en marcha campañas más específicas y efectivas. Te lo explicamos mejor en este vídeo:

Witei es un CRM con el que puedes gestionar a todos tus contactos. Tiene diferentes herramientas de ventas y marketing. Por ejemplo y para aplicar lead nurturing puedes usar los embudos personalizados para clasificar a los leads. Consiste en ir arrastrando a cada persona por diferentes etapas hasta que cumple un objetivo final marcado por tu negocio.

embudos de ventas de Witei

Dentro de las fichas del cliente también puedes usar las estrellas por ejemplo. Con las que clasificar a los potenciales clientes y su interés.

ficha de cliente de Witei

Conclusión

La mejor forma de realizar estrategias de Lead nurturing son:

  • Conoce a tu buyer persona para hacer contenido específico.
  • Usa más de un canal para nutrir a tus clientes.
  • Haz seguimiento con los leads
  • Personaliza siempre que puedes los contenidos.
  • Usar técnicas de lead scoring.

Como comentaba al principio del articulo, el lead nurturing forma parte de una estrategia de inbound marketing. Si no conoces esta estrategia te comparto este artículo para que tengas más información.

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