Si quieres controlar el proceso de venta y mejorarlo es necesario que trabajes con un embudo de conversión.
Nadie se levanta pensando: «hoy es un bonito día para contratar un CRM».
Todas las personas pasan por un proceso hasta realizar la compra. Ese proceso empieza por una necesidad.
«Estoy perdiendo información en mi Excel»
Continua por una etapa de investigación, descubrimiento y acaban tomando una decisión.
Vamos a ver en este artículo que es un embudo de conversión y qué tipo de estrategia puedes aplicar en cada etapa del embudo.
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¿Qué es un embudo de conversión?
Un embudo de venta son las diferentes etapas por las que pasa una persona antes de comprar. Se utiliza también para visualizar, entender y analizar el comportamiento de los clientes a través de todo el proceso de compra.
Los embudos se suelen dividen en 4 etapas:
1. Conciencia
En esta etapa la persona tiene una necesidad y empieza a investigar. En este punto tu objetivo es llevar tráfico a tu página web. Determina las fuentes que atraerán tráfico a tu página. Artículos SEO, anuncios pagados, Redes sociales, realización de Webinars etc.
Es importante que en esta fase recojas información del cliente. Su correo, el sector en el que trabaja. Cuál es su rol. De esta forma, podrás crear campañas por goteo para nutrir al lead e ir generándole más interés.
Aquí el contenido tiene que ir enfocado a resolver un problema o una necesidad.
Por ejemplo:
El cliente tiene una necesidad: «me cuesta llevar el seguimiento de las incidencias con mis clientes por Whatsapp». Sabiendo eso, puedes escribir un artículo sobre «Las ventajas de usar un CRM para la atención al cliente frente a medios poco profesionales como Whatsapp».
2. Interés
En este nivel la persona ya sabe qué tipo de solución necesita. De hecho ya habrá seleccionado dos o tres productos/servicios que le gusten y empiece a investigarlos. Por ejemplo, apuntándose a alguna demo.
El contenido atractivo, las ofertas irresistibles y el diseño visualmente impactante resultarán muy útiles en esta etapa. También estarán las campañas por goteo funcionando que irán poco a poco generado más interés.
El tipo de contenido orientado a estos leads está en explicar los beneficios de tu producto frente a los demás.
Crea landing pages de producto.
3. Deseo
Es la hora de generar confianza. Haz demostraciones en vivo de tu producto o deja que lo pruebe por su cuenta durante un periodo corto de tiempo.
Muéstrale testimonios, casos de éxitos, reviews.
Los leads que llegan a esta etapa del embudo se consideran clientes potenciales cualificados.
4. Acción
La última y más importante es la etapa de acción. Hasta este momento, sus clientes potenciales han estado viajando a través del embudo y realizando acciones pequeñas, como suscribirse a su webinar o descargarse un Ebook para seguir avanzando por las diferentes etapas.
Ahora es el momento de cerrar la venta. Para ello tus precios deben estar claro. Ayuda poner testimonios, garantías. Y preguntas frecuentes. Si te adelantas a las dudas que puedan tener tus leads estarás acelerando el proceso de venta.
Optimiza el embudo de ventas
La forma más sencilla para empezar a optimizar el embudo es dividiéndolo en tres partes.
TOFU: Top of the funnel (Arriba del embudo)
MOFU: Middle of the funnel (En medio del embudo)
BOFU: Bottom of the funnel (Abajo del embudo)
Para que te hagas una idea, un embudo de ventas se puede visualizar así:
Cada parte del embudo de conversión debe abordarse de manera diferente, por lo tanto, se emplean diferentes técnicas de marketing.
TOFU
El tipo de tráfico que envías a tu página determinará en gran medida la efectividad del embudo. Si está generando tráfico poco cualificado y creando contenido que no es interesante para tu publico objetivo no será útil. No serán potenciales clientes del negocio y por lo tanto estarás perdiendo recursos y tiempo.
Para genera tráfico de calidad tienes que:
- Conocer quién es tu cliente ideal. Es importante saber qué le gusta, cómo habla, qué palabras usa. Cuánto más sepas sobre tu cliente mejor podrás comunicarte con él.
- Creación de contenido exclusivo optimizado para palabras clave (publicaciones de blog, libros electrónicos, guías, infografías, videos, etc.)
- Adaptar los anuncios pagados y las publicaciones en las redes sociales a los intereses de los clientes.
MOFU
Lograste llamar la atención de las personas y ellos han llegado a tu página web.
¿Ahora qué?
El embudo medio trata de generar confianza con los potenciales clientes y demostrar los beneficios de tu producto o servicio. Aquí puedes usar los testimonios, reseñas de otros clientes, menciones en redes sociales, comparaciones de precios, campañas por goteo para nutrir a los clientes.
BOFU
Hasta ahora has realizado todo este trabajo duro para guiarlos desde la etapa de conocimiento hasta la compra final, dejarlos ir sería una gran pérdida. Cuantos más datos de clientes tenga, más experiencias personalizadas y específicas podrá crear para mantenerlos interesados y con ganas de más.
Embudos de ventas para equipos comerciales
Todo lo que acabas de leer hace referencia a los embudos de marketing. Pero también es necesario crear un embudo de ventas para los equipos comerciales.
Sin embudos para estos equipos se pierden oportunidades de venta. Por el camino se pierde información valiosa para cerrar operaciones. Se pueden hasta duplicar conversaciones con el mismo cliente.
Normalmente un embudo de ventas tiene también 4 etapas.
Prospecto
En esta etapa se recopila información sobre los clientes y se guardan en un CRM, como el de Witei. Se puede hacer de manera manual, buscando en Internet para luego contactarles.
En esta primera toma de contacto se presenta el producto y se deja información para que el cliente la pueda evaluar.
Contacto
En esta etapa el lead ya conoce la información y la está estudiando. Puedes seguir dándole más información y resolviendo las dudas que tiene.
Interesado
El cliente muestra interés y quiere ahora saber más información sobre el producto. Es buen momento para apuntarle a una demostración. Para que pueda ver de primera mano si el producto encaja o no con lo que está buscando.
Potencial cliente cualificado
Aquí el lead ya está cualificado y ha visto que le encaja el producto. En esta etapa es importante resolverle las dudas finales. Que no le quede ninguna. Y cerrar una fecha de cierre.
Cierre
El momento crucial. Lo creas o no muchas veces un lead cualificado en el momento de hacer la compra se puede caer. Por lo que es importante no pensar que es una venta cerrada hasta que de verdad ocurre. Acompaña al cliente, si le vuelven a surgir varias dudas se las resuelves. Nunca dejes de transmitir confianza.
En este artículo te explico el proceso de venta con más detalle: Cómo crear un proceso de ventas que ayude a crecer a tu negocio.
¿Los embudos de ventas y marketing pueden trabajar a la par?
Si.
Mientras el lead sigue recibiendo información valiosa por parte de marketing, por otro lado puede estar en contacto con un asesor. Ambos equipos trabajaran con cohesión potenciando las ventas.
Optimiza tus embudos con Witei
Como habrás podido presuponer, se trabaja con mucha información en cada momento.
Llevar un buen seguimiento de los clientes, quiénes son, sus gustos, programar campañas segmentadas etc. Es mucho trabajo y acordarse de todo muchas veces es imposible. Al igual que llevar el seguimiento. En una hoja de Excel se acaba perdiendo información o cuesta encontrarla.
Por eso, te recomiendo que uses Witei.
Witei es un CRM que te permitirá tener todas las herramientas que necesitas para trabajar en un mismo lugar.
Puedes tener a todos tus leads y clientes guardados. Ya sea de forma manual porque el equipo de asesores las registra una por una o puedes por ejemplo, cada vez que un visitante de la web pida información, a través de algún formulario, se guarde de forma automática en el CRM.
Con el listado de contactos tendrás la información siempre a mano de cada uno de tus leads. Puedes crear tus propios embudos personalizados y automatizar campañas de email y de SMS.
