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Guía del asesor inmobiliario

Lo vas a petar

¿Inmobiliaria física u online?

Lo primero que tendrás que decidir es qué tipo de negocio quieres tener. ¿Un local a pie de calle? o ¿Una inmobiliaria completamente online?

Ambas opciones tienen sus pros y sus contras. Si es una inmobiliaria online, llegarás a más personas que teniendo una inmobiliaria a pie de calle.

Además, tu trabajo como asesor inmobiliario consiste en estar en la calle buscando propietarios, haciendo visitas, en notaria… Si tu oficina es digital, la podrás llevar a cualquier lado. Además podrás ahorrar gastos de luz y alquiler del local y tiempo en ir y volver del local.

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Por otro lado, tener una oficina física, te sirve para hacer marketing offline. Generas branding y te das visibilidad. Te puede conocer gente que, quizás, no usen tanto Internet.

Si no te interesa tener una oficina física puedes hacer “showrooms” es decir, alquilar un local durante un tiempo definido para hacer exposiciones de tu trabajo: exponer inmuebles en captación, inmuebles que has vendido, conocer mejor a tus clientes, tener un puesto de información…. Podrás conseguir fidelizar y nuevos potenciales clientes.

Aunque una cosa no excluye a la otra ya que, de por sí, es imprescindible que dispongas de una página web que sea moderna, actual, responsive, segura (con certificado SSL) y adaptada al sector inmobiliario. También es imprescindible que tengas las redes sociales activas. Te van a resultar muy útiles.

Evalúa la opción que más te convenga y ponlo en práctica.

Creación de maca personal

Primero y antes de nada, debes definir tu marca personal. La marca personal va a marcar tu personalidad, caracter, tu forma de trabajar y tu proyección dentro del sector.

Para definir bien tu marca personal crea una guía de estilo para conseguir una imagen homogénea de cara a los clientes. En ella puedes definir aspectos como:

  • Tu biografía. Define quién eres, cómo trabajas y por qué lo haces
  • Cómo vas a comunicarte con los clientes: email, teléfono, WhatsApp o presencial.
  • Cómo te vas a comunicar con ellos: serio, cercano, familiar…
  • Los colores que vas a utilizar cuando redactes un correo, o para tu tarjeta de asesor inmobiliario.
  • Cómo vas a ir vestido: siempre con traje, o arreglado o más casual. Cada correo, cada conversación, cada comunicación con el cliente tiene que transmitir la misma imagen homogénea para que luego te puedan reconocer e identificar. Crea tu propio estilo y marca la diferencia dejando tu huella. Quieres ser su primera opción en esa decisión tan importante: comprar o vender su casa.

“Se tu mismo, los demás pueden estar ocupados” Oscar Wilde

Define zona de prospección

No te vuelvas loco buscando por doquier propietarios sin ton ni son.

Ve por zonas. Primero delimita una zona de acción para hacer prospección y localizar a tus futuros clientes propietarios. Después y a medida que vayas creciendo puedes ir expandiéndote a más zonas.

Utiliza las redes sociales y los correos para prospectar. Como te comentaba un poco más arriba, en Internet puedes llegar a muchísimas más personas que prospectando a pie de calle. Es conveniente, que dediques un tiempo a prospectar a través de Internet.

¿Autónomo o sociedad?

Lo que más puede diferenciar a un autónomo de una sociedad limitada es que ante cualquier denuncia por infringir la ley, como persona autónoma, responderías con tus bienes y capitales. En una sociedad limitada no.

En caso de constituyas una sociedad limitada y dado el caso de que no tengas capital suficiente para pagar una deuda, tu negocio pasaría a formar parte de un concurso de accionistas. Viene a decir que tu empresa sería comprada por inversores.

Define un plan de negocio

Necesitas apuntarte cuales van a ser tus objetivos mensuales y los gastos para ir definiendo tu plan de negocio. Plan que va a estar sujeto a muchos cambios en los primeros años hasta que vayas ajustando bien el modelo de negocio en base a los gastos y beneficios que vayas obteniendo.

  •  Cuántas propiedades quieres captar. En exclusiva o en colaboración
  •  Cuántas operaciones quieres cerrar al mes
  •  Cuál va a ser tu porcentaje de comisión
  •  Producto que vas comercializar: ¿pisos, casas de lujo, terrneos, locales?
  •  El CAC es el coste de adquisición de un cliente. Es decir, cual es el beneficio económico que adquieres una vez ver has convertido al cliente
  • Gastos: portales, local (si optas por tener una inmobiliaria fisica), publicidad…
    Si vas apuntándote todo cada mes, verás como te irán saliendo los números.

Invierte

Necesitas invertir dinero. Si no inviertes no vas a sembrar. Aunque no solo tienes que invertir en dinero, también tienes que invertir en tiempo.

Al principio, invierte sobre todo, en publicidad a través de los portales inmobiliarios y en un buen CRM que te ayude a gestionar la inmobiliaria y puedas “no morir ahogado en trabajo” jeje

Invierte tiempo en formarte y aprender. Dedica todos los días un par de horas a leer artículos, noticias, a realizar algún que otro curso. Pero nunca dejes de aprender y avanzar. Por ejemplo: puedes ir a los cursos que hace fotocasa o idealista.

Círculos de confianza

Necesitas un círculo de confianza en el que apoyarte para tener más visibilidad.

Un grupo de compañeros del sector y clientes que te recomienden, que compartan tu contenido, hablen bien de ti y, por supuesto, que sean de confianza.

Con tu círculo de confianza no solo consigues más visibilidad. Es un refuerzo positivo a tu trabajo que va a suponer un empujón en lo que haces.

Por ejemplo: pide que te sigan en las redes sociales y comenten, compartan o le den a like a los post que subes.

  • Empuja para que te dejen una valoración positiva en todos los lugares en los que te publicitas: google, redes sociales. tu página web.
  • Si escribes un artículo diles que te dejen su opinión al final para incitar a otras personas a interactuar.
  •  Si conocen a alguien que quiera vender, alquilar o comprar que pase tu contacto

Fuentes de inspiración

Busca ejemplos de asesores inmobiliarios que te gustan por la forma en que desarrollan su trabajo.

Aprende los mejores trucos de los grandes del sector.

También una fuente de inspiración no tiene por qué ser una persona física.

Busca blogs, o canales de youtube que te aporten valor como asesor inmobiliario. Tienes que estar siempre informado de las novedades del sector, las últimas tendencias, trucos, métodos y guías.

Mejora con los consejos que te dan y (re)aprende nuevas formas de realizar tu trabajo día tras día.

Innovando, probando y creando se llega al éxito.

Captar propietarios

Marca la diferencia con los propietarios. Para ello necesitas el refuerzo de los datos.

¿De quién crees que se va a fiar más el propietario? ¿Del asesor que va solo con su sonrisa o de aquel le presenta datos?

  1. Conoce al propietario. Pregúntale para saber por qué quiere vender su piso, a quien le gustaría venderlo, cómo le gustaría venderlo.
  2. Enséñale informes de valoración del inmueble
  3. Hablale de la zona, de los vecinos que tiene.
  4. Explica detalladamente, los pasos que vas a realizar para la venta de su inmueble y por qué. Dónde lo vas a publicar, cómo vas a hacer las visitas: si son individuales o un open house. Como vas a hacer las fotos del inmueble o si vas a hacer además un vídeo o un tour virtual.
  5. Busca previamente leads (potenciales clientes) que pudieran estar interesados en esa propiedad.
  6. Háblale de quién eres y enséñale también otros ejemplos anteriores de casos de éxito que hayas tenido. Ya sea a través de tu web (blog) o redes sociales.
  7. Seduce al propietario. Más que venderles tus servicios explicales el beneficio que van a obtener si cuentan contigo como asesor inmobiliario
  8. Aquí tienes paso a paso todas las formas para captar propietairos.

Tratamiento del inmueble

El piso es lo primero que el cliente va a conocer de ti. Haz que se enamore. No vendes una casa, vendes un hogar y un plan de futuro. Realiza una estrategia de marketing por cada uno de los pisos que tengas en cartera.

  • Haz buenas fotos del inmueble. Recuerda que sean fotos en las que se vea todo el espacio. Evita los primeros planos de objetos o paredes.
  • Es importante que cuentes con el apoyo de un fotógrafo profesional o si tienes algunas nociones básicas sobre fotografía utiliza una cámara profesional reflex o compacta. Pero si o si, evitar usar un móvil para hacer las fotos.

Imagina que es tu propia casa la que estás vendiendo.

¿Te gustaría que se hicieran las fotos con un móvil o con una buena cámara?

Ya no solo transmites más profesionalidad de cara a los propietarios sino de cara a los potenciales clientes también.

Si fueras un cliente. ¿Qué tipo de foto te gustaría ver más? ¿La primera o la segunda?

  • Las fotos será el primer contacto que tenga el potencial cliente contigo. ¿Qué le quieres transmitir? Como bien dice el refrán: “Una foto vale más que mil palabras”
  • Mantén un orden en las fotos. No pongas en la foto principal el baño o la terraza. Empieza con la fachada, el hall, el salon, habitaciones, baño, terraza.
  • Escribe una descripción del inmueble con personalidad.
  • No superes las 500 palabras en la descripción. 500 palabras equivale a un folio.Piensa que si tú no tienes tiempo, tus clientes tampoco lo tienen.
  • Antes se peleaba por poner el anuncio en una valla publicitaria, en la primera página de una revista o periódico.. y se peleaba por poner cuanto más grande el anuncio mejor.

Ahora, con internet, tienes que pelear por la atención del cliente. Hay mucha competencia ahí fuera y todos buscan su “trocito del pastel” por eso mismo, tienes que ser lo más original posible. Destaca por encima de tu competencia.

Por ejemplo: no es lo mismo poner en la descripción del inmueble que el piso tiene una cocina equipada con horno, lavavajillas, recién reformada, luminosa, con microondas…. a poner: “Imagínate que arrebato amoroso te podría dar en esta cocina mientras esperas a que el queso de los macarrones se gratine en el horno”

En cuanto al título si el cliente está en cualquier portal o en tu web, ya va a filtrar por zona. Sabe que ha seleccionado “Madrid, barrio de salamanca…” Por lo tanto no hace falta que repitas la localización del inmueble. En vez de eso puedes ser innovador y llamar la atención con un título más impactante. Por ejemplo: “Los 10 rincones que desconoces de esta casa y te van a encantar”

Cuanto más ganes la atención del cliente más oportunidades tendrás de que esa persona te contacte.

  • Realiza una campaña por goteo con el piso o una campaña de mail marketing.
  • Decide tu tiempo de respuesta frente a las demandas. Cuándo vas a hacer las visitas
  • Apoyate en un vídeo o en un tour virtual. Incrementarás el interés en el lead. El vídeo es el rey de internet actualmente. Puede ser clave en la decisión de compra/venta del piso.
  • Compártelo con tu círculo de confianza.
  • Escribe un artículo sobre el proceso que estás realizando con el inmueble No hay dos pisos iguales. Cada uno cuenta una historia diferente.

Vende con experiencias

¿Sabrías decir cuando un cliente miente?

Lo que diferencia a un vendedor de un asesor inmobiliario son sus procesos y cuán fiel eres a ellos. Es importante que antes de cada visita cualifiques al cliente.

Por cualificar me refiero a identificar auténticos compradores y vendedores para evitar aquellos que solo te quieren hacer perder el tiempo

Recuerda que quieres un cliente más que una venta

Reúnete con él y preguntale que busca y por que lo buscar. ¿Conoces el ABC de la venta?

  • A: busca las necesidades del clientes
  • B: cómo vas a cubrir esas necesidades
  • C: demuéstrale cómo lo vas a hacer. Cuanto más conozcas al cliente mejor vas a poder asesorarle. Podrás concertar visitas con un interés más real. Tienes que entender sus motivos, razones, deseos más oscuros, miedos,
    Un método para conocer bien las necesidades del cliente es el método SPIN.

El método Spin se basa en definir una serie de etapas de preguntas que va a hacer pasar al clientes por diferentes estados.

Realiza preguntas de:

Situación: para entender el contexto del cliente: Por ejemplo: ¿Vive solo? ¿En dónde vive? ¿Llevas muchos años viviendo en esa zona?

Problema: Una vez has averiguado la situación general del cliente, debes identificar cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas. Por ejemplo, detectas que el cliente desea alquilar un piso en el centro de la ciudad porque va a estar mucho más comunicado.Pero si sigues avanzando hacia un conocimiento más profundo del cliente puedes detectar que el aparcamiento va a ser un problema.

Implicación: Has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias Preguntarle en qué le afecta el hecho de no poder aparcar cerca de su casa.

Todo cliente comprará siempre y cuando esté motivado a hacerlo.

  1. Vas a tener la atención del comprador enfocada en la solución, no en los detalles o especificaciones de nuestro servicio.
  2. Es el propio cliente el que nos está explicando los beneficios de nuestro servicio.
  3. El cliente tiene entusiasmo y se siente seguro que nuestro servicio es lo que él necesita.

Plan de marketing

Si piensas dos veces antes, no pierdes el tiempo ni el dinero.

El plan de marketing es un documento que refleja los objetivos que quieres conseguir, la estrategia que vas a realizar y el plan de acción¿Qué puedes conseguir con las estrategias de marketing?

  • –  Potenciales clientes
  • –  Retención de los clientes que ya tienes en cartera. A esto se la llama: Lifetime marketing
    Para realizar un plan de marketing necesitas primero tener varios puntos claros:

– Busca a tu buyer persona. Es decir, estudia cómo son tus clientes: ¿Quiénes son? ¿Edad? ¿Dónde viven? No te diriges igual a una persona de 25 que a una de 40.

Ejemplo de ficha de buyer persona

Crea segmentos diferentes de clientes según sus características. Por segmento me refiero a un conjunto de personas que tienen características parecidas.

Por ejemplo: Voy a agrupar a todos los clientes que tengan entre 30-40 años y que tengan entre 2-3 hijos y tengan coche.

Una vez sabemos cuál es nuestro buyer persona y tenemos clasificados por segmento a nuestros clientes es hora de realizar la estrategia de marketing.

Debes definir para una estrategia:
– Cual es el objetivo de la campaña

¿Qué pretendes conseguir? ¿Likes en facebook, potenciales clientes?

Elige el canal para el plan de marketing:


1. Redes sociales (Facebook, Linkedin e Instagram):

El buzoneo está dejando de funcionar. Ahora tus clientes están en internet

  • Son un espejo de cómo trabajas y quien eres.
  • Sirven para transmitir confianza. Si te ponen cara consigues más empatía y confianza en el potencial cliente
  • Llegas a más personas que haciendo buzoneo o puerta fría

Página web con blog: mantén tu página actualizada y llénala de contenido con un blog. Un blog en el que puedes escribir artículos sobre

  • Casos de éxito
  • Para propietarios: Ayuda a entender al propietario el proceso de compra/venta de un inmueble
  • Novedades del sector
  • Experiencias que te pasan en el día a día como asesor . Escribe periódicamente con artículos que contengan mínimo 500 palabras. Google no posiciona artículos que contengan menos palabras.

Campañas de email marketing: son correos que envías a tus clientes y potenciales clientes. El objetivo de estos correos es que:

  • Te tengan en mente
  • Vean novedades y noticias
  • Mantener el contacto con tus clientes
  • Crea engagement
  • Campañas promocionales
  • Campañas estaciones
  • Engagement
  • Atrae a los leads hacia tus servicios.

4 Vídeos: es el contenido más visto en internet. El cliente prefiere ver un vídeo que leer un artículo largo. Son más llamativos e impactan más.

Prueba con marketing experimental: Innova y crea. No vas a encontrar un plan de marketing con unos pasos definidos al 100%.

– Analiza y repite: Cuando hagas una campaña de marketing es importante que al final analices lo ocurrido.

– ¿Cuántos likes ha obtenido?
-¿Cuántas respuestas has obtenido?
– ¿Cuántos potenciales clientes has obtenido?

Ofrece contenido de valor y recibirás valor

Carta de Noes

Como asesor inmobiliario te vas a enfrentar a muchos “Noes”

Frente a lo desconocido, siempre surgen las dudas, las objeciones, los noes. Para eso estás tú. Reconduce al cliente a sus necesidades. Tú eres el profesional y vas a saber mejor que nadie cómo ayudar a tus clientes

Puedes hacer una carta de “noes”:

Estudia cuáles son las objeciones que más te suelen decir los clientes. En base a esas objeciones desarrolla un speech que puedas decir siempre que se te presente la misma situación.

Caos organizado

Es imprescindible, en este sector, la organización para ser más productivos.
El tiempo va a ser un recurso muy valioso en tu dia a dia, por ello cada mañana

necesitas organizarte. A tí y a tu equipo. llamados slots:

  • Para las visitas
  • Mirar el correo
  • Gestionar demandas de los portales
  • Gestionar redes sociales
  • Revisar las campañas de marketing

Marcate espacios de tiempo. También

Para una buena organización de la inmobiliaria necesitas dejar atrás la agenda, el papel y las hojas de excel.

Apoyate en la tecnología que hará que consigas mejores resultados en menos tiempo y con un coste menor. Por ejemplo, necesitas un buen software inmobiliario para gestionar toda tu información.

Puedes usar Witei. Mira todo lo que te ofrece aquí.

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