馃彙 14 formas de captar propietarios para la inmobiliaria que debes conocer

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En este art铆culo voy a explicar todas las formas que hay para captar propietarios para la inmobiliaria. Empecemos por el principio.

驴Qu茅 es una captaci贸n?

Una captaci贸n de propietarios para la inmobiliaria es firmar un acuerdo (exclusividad, competencia libre…) con un propietario sobre un inmueble.

Pero lo mejor es ir un paso m谩s all谩 y m谩s que firmar un acuerdo con un propietario, lo mejor es conseguir captar un cliente. Un cliente que se quede contigo para toda la vida.

Si consigues un cliente vas a tener una persona que conf铆a en ti. Hablar谩 bien de ti y te traer谩 referidos. Compartir谩 tus publicaciones y te recomendar谩. Adem谩s, no vender谩s solo su actual inmueble, por el cual has firmado un acuerdo, sino que vender谩s todos su futuros inmuebles.

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Tipos de acuerdos inmobiliarios

Puedes firmar diferentes tipos de acuerdo seg煤n acuerdes con el propietario.

Contrato de exclusiva: el inmueble solo lo tiene una agencia para vender. 驴Qu茅 pasa si el propietario incumple un contrato de exclusiva?

Contrato de exclusiva compartida: el inmueble lo comparte un grupo de agencias inmobiliarias que est谩n en una asociaci贸n.

Competencia libre: cualquier agencia puede vender el inmueble y el propietario tambi茅n puede hacerlo

Colaboraci贸n con el propietario: solo una agencia y el propio propietario puede vender el inmueble.

Mira este v铆deo que he preparado para explicarte todas las formas para captar propietarios.

V铆deo formaci贸n captar propietarios

Prospecci贸n de propietarios

Para captar propietarios para la inmobiliaria, el primer paso es hacer prospecci贸n para poder tener un listado de potenciales clientes interesados.

驴En d贸nde se puede hacer prospecci贸n?

1 Portales inmobiliarios

Puedes localizar propietarios que est谩n vendiendo su inmueble a trav茅s de los portales. Portales generales entre los que destaca Milanuncios y Vibbo por tener directamente un filtro que te permite buscar por propietarios. Narua, que es un agregador inmobiliario, tambi茅n tiene un filtro para buscar por propietarios.

Filtro para captar propietarios para la inmobiliaria

Por otro lado est谩n los portales de particulares como: departicuales.com y entreparticulares.com. en los cuales puedes prospectar tambi茅n.

Si no tienen filtro y el inmueble no te muestra exactamente la zona (pero t煤 si que te la conoces) puedes orientarte con Google Maps y buscar la direcci贸n. En cuanto te sepas la direcci贸n puedes preparar una carta manuscrita, que queda muy personalizado, y se la mandas al propietario.

2. Hacer zona

Una de las estrategias m谩s comunes para captar propietarios para la inmobiliaria es salir a la calle y hacer zona. Hacer zona significa delimitar un 谩rea de actuaci贸n por cada asesor inmobiliario. El asesor se ce帽ir谩 exclusivamente a esa zona y buscar谩 propietarios.

Te puedes apoyar en herramientas como Google Mpas para delimitar la zona o marcarte c贸mo sitios favoritos o sitios a los que deseo ir para acordarte de lugares de inter茅s.

Cuando haces zona puedes utilizar tambi茅n estrategias de marketing offline:

  • Repartir flyers. Puedes aprovechar los momentos en los que tengas visitas para colocar en el resto de puertas un flyer por ejemplo.
  • Cartas manuscritas mostrando tu inter茅s en la vivienda.
  • Repartir un dossier con los servicios inmobiliarios. Desde este art铆culo te puedes descargar una plantilla que hicimos para ti. Para que lo puedas usar como dossier.
  • Repartir tarjetas de asesor inmobiliario.
  • Pedir permiso a establecimientos para poner carteles de la inmobiliaria en el escaparate.

Toda la informaci贸n que vayas recopilando es importante que la guardes en un CRM para que no pierdas ni un solo dato y puedas llevar con completa seguridad todo el seguimiento de lo que est谩s haciendo. Guardando la informaci贸n en el CRM no perder谩s nada de informaci贸n y podr谩s captar m谩s propietarios para la inmobiliaria.

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3. Publicar en el ayuntamiento

Otra forma de captar propietarios para la inmobiliaria es publicar el anuncio de vuestros servicios en la web del ayuntamiento y buscar asociaciones propias de la zona y pedir permiso de publicar tambi茅n un anuncio con vuestros servicios inmobiliarios.

4. Llegar a un acuerdo con partners

Localizar lugares que sabes que son muy frecuentados y la gente interact煤a entre ellos. Por ejemplo, los porteros, una peluquer铆a, en la panader铆a, farmacia, jardineros, servicios de limpieza

El acuerdo tiene que ser firmado y remunerado. Por ejemplo: establecer un 10% de lo que se gane en la operaci贸n.

Adem谩s tambi茅n te lo puede comentar un vecino o puedes coger los datos del propietario del cartel que tenga puesto en su casa de se vende.

5 Con un calendario de disponibilidad online

Con la aplicaci贸n gratuita de citas de Witei podr谩s tener un calendario de disponibilidad en el que t煤 decides tu horario y el tipo de cita.

Por ejemplo: puedes tener un calendario para consultor铆as con propietarios, en el cu谩l, cualquier persona interesada en vender su casa y que quiera asesoramiento por parte de un asesor inmobiliario podr谩 reservarte cita en tu horario disponible.

Este calendario lo puedes compartir con qui茅n quieras. En tu web, en una secci贸n especifica. En cada anuncio que tengas de tu inmueble. En las redes sociales, en una campa帽a por email, por SMS…

De esta forma puedes captar propietarios de forma pasiva. Es decir, como tienes el calendario compartido en diferentes medios, cualquier propietario que te encuentre por internet y lo vea te puede reservar una cita mientras tu est谩s haciendo otras cosas.

Hoy mismo, te pueden estar reservando citas. Instala la aplicaci贸n de citas de forma gratuita.

6. Estudiar a la competencia

Observando a la competencia puedes averiguar qu茅 tipo de inmueble han captado, a qu茅 precio, y si han captado tus mismo inmuebles. Todo es informaci贸n de valor para saber c贸mo actuar y c贸mo puedes captar propietarios para la inmobiliaria.

7. Difusi贸n de tus servicios a trav茅s de las redes sociales

Puedes captar propietarios para la inmobiliaria a trav茅s de las redes sociales. Sobre todo en Facebook y Linkedin ya que son las redes sociales que m谩s se utilizan entre las inmobiliarias.

En Linkedin se ven muchas publicaciones compartidas de: 芦驴Tengo un comprador para X tipo de inmueble禄

En Facebook es buscar el tipo de contenido que enganche a tus amistades. Puede ser desde contenido de inter茅s, did谩ctico y que aporte valor a frases motivacionales. Hay de todo.

8. Marketing de contenidos

El contenido es clave a la hora de captar propietarios para la inmobiliaria. Si generas buen contenido, que sea did谩ctico y de valor llamar谩s la atenci贸n de qui茅nes lo lean. Generar contenido es una de la formas de atraer potenciales clientes de forma online.

Puedes ver este v铆deo formativo en el cual se explica c贸mo gestionar tu blog inmobiliario. Ver v铆deo

Aunque el contenido no solo consiste en escribir. Hacer v铆deos, enviar campa帽as semanales de correo, campa帽as por goteo, ebooks, gu铆as, webinars…. Todo el contenido incluido en los art铆culos te ayudar谩 a captar m谩s.

9. Reviews en Google

El 85% de las propietarios antes de adquirir tus servicios va a ver qui茅n eres y que opiniones hay sobre ti en Internet. Es importante que cuides las opiniones que tienes para que ayuden positivamente en las decisiones de compra de los clientes.

Las buenas opiniones reviews tanto en Google como en las redes sociales te dar谩n un empuje muy fuerte a la hora de captar propietarios para la inmobiliaria.

10. C铆rculos de confianza.

Tu c铆rculo de confianza (familiares, amigos) pueden ayudarte a captar propietarios para la inmobiliaria dando visibilidad de todo lo que hace o recomed谩ndote a otras personas.

11. Domibus

Domibus es una herramienta que te va a permitir captar propietarios para la inmobiliaria que tengan su casa en venta. Recibir谩s potenciales clientes de forma autom谩tica con un solo click. Ahorrar谩s tiempo y prospectar se volver谩 m谩s f谩cil.

12. Ofrecer productos gratuitos

Ya sabes que a las personas les gustan las cosas gratis. Ofrecer una muestra de qui茅n eres y cu谩les son tus servicios puede suponer un empuj贸n y una ayuda en la toma de decisi贸n del cliente. Puedes ofrecer:

  • Valoraciones de la zona
  • Certificados energ茅ticos
  • Un dossier con ideas de planos de reforma del inmueble e incluso de decoraci贸n.
  • Eventos de jornada de puertas abiertas. Si tienes un local f铆sico puedes realizar formaciones presenciales para los propietarios. Puedes hacer, por ejemplo, showrooms para hacer una presentaci贸n de tus inmuebles con gafas de realidad virtual. Si haces Open house puedes invitar a tus potenciales vendedores. Si no los invitas ellos se pueden acercar a curiosear

Vamos a centrarnos en el evento de formaciones a propietarios ya que es una nueva t茅cnica que se est谩 poniendo ahora de moda.

13. Formaciones a propietarios

Formaciones a propietarios. 驴Alguna vez lo hab铆as pensado?

Las formaciones son una estrategia de marketing para conseguir que los propietarios acaben contratando tu servicios inmobiliarios.

Agencias inmobiliarias ya utilizan esta estrategia y鈥βunciona!

驴A qui茅n va enfocado?

Estas formaciones, son formaciones presenciales que van destinadas a todas los propietarios que actualmente est谩n pensando o tienen su casa en venta o alquiler.

Lo que tienes que transmitir en estas formaciones es que el proceso de compra-venta de una casa, es un proceso largo y complicado, que no acaba con la venta o alquiler del inmueble. Tienes que transmitir que vender una casa requiere de tiempo, recursos y conocimientos y que el asesor inmobiliario es quien mejor va a abordar este proceso.

El objetivo final es conseguir propietarios que te dejen su casa para vender.

Difusi贸n de las formaciones

Para conseguir que los propietarios asistan a la formaci贸n tienes que difundir la formaci贸n. 隆Es la hora de preparar tu estrategia de marketing!

1.Mediante correo.

Coge tu lista de contactos de propietarios, los que est谩s captando o los que intentaste captar en su momento y m谩ndales un correo con la informaci贸n del evento de la formaci贸n. Incluye un formulario de registro, duraci贸n, hora, lugar y lo m谩s importante, explica el beneficio de asistir a la formaci贸n.

Si no das un valor y un beneficio a la formaci贸n, no generar谩s inter茅s en los propietarios para asistir.

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2. Redes sociales

Prepara un post para las redes sociales que vas a ir publicando, m铆nimo, una vez a la semana hasta que sea el d铆a de la formaci贸n.

El post de las redes sociales es susceptible de que se comparta, en tal caso, podr铆as llegar a m谩s propietarios que no tienes en cartera.

3. Invita personalmente al particular

Prep谩rate un speech y llama a los propietarios que tengas en cartera para invitarles personalmente al evento.

Previamente, prep谩rate tambi茅n una carta de 芦noes禄, es decir, piensa en las objeciones que te pueden dar los propietarios y qu茅 respuestas podr铆as darle frente a ese problema o ese 芦no禄 que te van a exponer.

De este modo durante la llamada telef贸nica en todo momento tendr谩s el control de la situaci贸n y podr谩s convencer al propietario de que asista a la formaci贸n.

4. Buzoneo

Deja flyers con el evento en los buzones o puertas de los propietarios. As铆 podr谩s llegar a aquellos propietarios que no leen el correo ni usan las redes sociales.

5. Campa帽as por SMS

Siguiendo lo que comentaba en el punto anterior. Con las campa帽as por SMS podr谩s llegar a los propietarios menos tecnol贸gicos. Aunque pueden ser complementarias al resto de estrategias que realices para difundir la formaci贸n

La tasa de apertura de un SMS es del 95%. Es una v铆a directa, poco intrusiva y explotada.

6. Escribe un art铆culo

Redacta un art铆culo para tu blog inmobiliario. Art铆culo que podr谩s utilizar para compartir en tu post de las redes sociales, campa帽as por email, sms鈥

Recuerda poner un call to action en el art铆culo que lleve al formulario de registro para la formaci贸n.

7. Cartel de escaparate

Prepara un cartel de escaparate informado sobre la formaci贸n. De esta forma no te cierras puertas y te abres al p煤blico que pasa por delante del escaparate. A parte de tu lista de contactos podr谩s cautivar a m谩s propietarios.

Como recomendaci贸n, es conveniente que previamente mandes un cuestionario sobre a que hora y d铆a podr铆an asistir a una formaci贸n. Para que pueda asistir la m谩xima gente posible.

Trata de generar urgencia tambi茅n. Incluye, por ejemplo, mensajes de 芦Plazas limitadas禄 y a medida que se vaya acercando la formaci贸n informa sobre las pocas plazas libres que quedan.

Organizaci贸n de la formaci贸n

Como comentaba al principio del art铆culo esta formaci贸n tiene transmitir al propietario que la compra-venta de un inmueble es un trabajo complicado y que sin los recursos, tiempos y conocimientos necesarios no se llevar谩 a cabo el cierre de operaci贸n con 茅xito.

Al principio de la formaci贸n entrega un dossier con el horario de la formaci贸n. Por ejemplo:

  • De 9:30 a 10:00 presentaci贸n de la formaci贸n
  • 10:00 a 11:30 t茅cnicas para vender un inmueble.
  • 11:30 a 12:00 desayuno
  • (鈥.)

Incluye un catering: el catering es un buen momento para conocer mejor a los propietarios que han asistido, acercarte mas a ellos y seguir vendiendo tus servicios mostrando c贸mo eres.

Haz la formaci贸n en directo: Mientras est谩s hacendo la formaci贸n puedes hacer directos en Faceebok, Instagram, Youtube.

Posteriormente, edita y sube el v铆deo a tus redes sociales con los mejores momentos de la formaci贸n.

Incluye una clase pr谩ctica de negociaci贸n: puedes prepararte un parte pr谩ctica para la formaci贸n. Una pr谩ctica sobre la negociaci贸n del precio de la vivienda. T煤 ser铆as el potencial cliente porque ya te sabes los argumentos que podr铆a exponer al propietario.

Con este ejercicio pr谩ctico el objetivo es hacer ver al propietario que la negociaci贸n es muy dura. Que los potenciales clientes siempre van a estar intentando negociar el precio y que t煤, como profesional del sector te sabes el top 3 argumentos para combatir las objeciones del cliente para que acabe comprando al precio establecido.

Explica todo el proceso de venta y postventa. De principio a fin. Desde que coges el encargo y empiezas con el reportaje fotogr谩fico hasta la postventa que implica asistir al cliente en caso de que ocurra alg煤n incidente con el piso una vez se h vendido. Explica todos los recursos que utilizas, toda la tecnolog铆a que aplicas (realidad virtual, matterport, fotos 360鈥) y habla del tiempo que te lleva hacer cada cosa.

Explica toda la documentaci贸n necesaria para vender el inmueble.

Testimonio real de caso de 茅xito: es muy interesante y aporta valor si puedes conseguir la participaci贸n de un caso de exito con algun propietario con el que hayas cerrado la operaci贸n. Que cuente su experiencia y como t煤 le pudiste ayudar de principio a fin.

Top 5 errores que cometen los propietarios: Decide, en base a tu experiencia, el top 5 errores, que sabes que comenten los propietarios cuando ellos mismos venden su inmueble y comentalos siempre desde el punto de vista did谩ctico.

Cupon de descuento: es el momento de vender tus servicios. Al final de la formaci贸n, termina hablando sobre ti, como pueden contactarte, incluso comentales que por asistir a la formaci贸n tiene un descuento con la agencia inmobiliaria.

La formaci贸n, tiene que ser una formaci贸n did谩ctica, que ense帽e y que haga ver de verdad al propietario todo lo que conlleva vender o alquilar una casa. Que no es solo publicar un inmueble en un portal inmobiliario y ya est谩 todo el trabajo hecho. Vender un inmueble va mucho m谩s all谩 de la publicaci贸n los portales.

Finalmente, para saber si la formaci贸n te ha resultado rentable ponte un objetivo de conversi贸n en base a lo que vas a invertir en la formaci贸n.

Las formaciones son un momento id贸neo para captar propietarios para la inmobiliaria.

14. Escaparate

Si tienes escaparate es una buena forma de atraer miradas. Adem谩s, si ves que una persona se queda mucho tiempo mir谩ndolo puedes acercate a saludar y aprovechar para captarle.

Los carteles de escaparate es la t茅cnica m谩s empleada para captar propietarios para la inmobiliaria.

Ya tienes una lista de propietarios con los que contactar

Despu茅s de prospectar tendr谩s una lista de propietarios con los que contactar. Ahora toca darles seguimiento para terminar de captarlos.

Lo mejor es que los metas en un embudo de ventas.

Prospecto > Contacto > visitando > negociaci贸n

Voy a explicar cada etapa del embudo

Contacto: : ya tienes los datos del propietario ahora toca a empezar a contactarle

  • Prospecto: hacer la primera llamada de captaci贸n
  • Visitando: ya est谩s haciendo reuniones con el propietario
  • Negociaci贸n: el propietario ya se ha decidido por ti. Ahora queda negociar las condiciones y firmar.

Si llevas un embudo con todo los propietarios tendr谩s la informaci贸n mucho m谩s ordenada y no se te escapar谩 nada. En todo momento llevar谩s el control y las riendas de lo que est谩 ocurriendo.

Entonces, cuando ya tienes una lista con todos los propietarios que has captado y los guardas en tu CRM para empezar con el embudo de ventas. Empieza el primer paso.

La primera llamada de captaic贸n

Te dejo una serie de consejos y pautas para la primera llamada de captaci贸n

Evita la frase: 驴te pillo en un buen momento?

La primera llamada con el propietario es muy importante. Si haces la pregunta de: 驴Te pillo en un buen momento? o alguna de sus derivados, te arriesgas a que el 70% de los propietarios te digan que les llames en otro momento. Se apuntar谩n tu tel茅fono y lo m谩s probable es que no te vuelvan a atender al tel茅fono.

Es importante darlo todo en la primera llamada aprovechando que te ha atendido el tel茅fono. Es una oportunidad 煤nica de captaci贸n y no puedes desaprovecharla y arriesgar toda la llamada a una frase.

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驴Qui茅n habla?

Al principio de la llamada tienes que presentarte para poner en contexto al propietario.

Di tu nombre a qu茅 inmobiliaria perteneces y el motivo de la llamada.

Hasta que no digas qui茅n eres el propietario no te va a dedicar toda la atenci贸n y seguramente sus primeras preguntas ser谩n 驴Con qui茅n hablo? 驴Qui茅n eres?.

Rompe la primera barrera y contextualiza la llamada con una breve presentaci贸n.

Actitud positiva

Parecer谩 obvio, pero siempre hay que afrontar la llamada con una actitud positiva y energ茅tica. Dejar los problemas e inquietudes a un lado y centrarte 煤nica y exclusivamente a la llamada.

No afrontas igual (aunque creas que si) una llamada cuando est谩s cansado, enfadado, disgustado o con una actitud negativa. No vas a tener la misma fuerza en la llamada que si te liberas de todo lo negativo y de todo lo malo. Esa actitud te va a condicionar en llamada y no vas a conseguir los resultados esperados.

Ap煤ntate todo lo que hablas

No hay que tomarse a la ligera la primera llamada de captaci贸n. Captar un propietario supone una nueva posibilidad de venta para la inmobiliaria. Ap煤ntate todo lo que hablas durante la llamada.

Ser谩 un punto de apoyo para la siguiente llamada o reuni贸n. Si le mencionas o recuerdas lo que hablasteis en la primera llamada le dar谩s a entender que te preocupas por 茅l y que no solo quieres la comisi贸n por vender su piso. Vas a transmitir profesionalidad y vas a conectar m谩s con el propietario. El propietario empezar谩 a confiar m谩s en ti.

隆Aunque te rechace鈥 no es el final!

No pasa nada si el propietario la primera vez que le llamas no te quiere escuchar. Amablemente p铆dele el correo o su Whatsapp para dejarle m谩s informaci贸n. Igual no te quiere escuchar al principio pero puede leer el correo y verlo con otra mirada.

Adem谩s tener el correo tambi茅n es un pretexto para a帽adirlo a tu base de datos y utilizarlo en todas las campa帽as de marketing que realices.

En el caso de que te deje su Whatsapp puedes ir envi谩ndole todas las semanas acciones que haces con otros pisos para que vea el propietario como trabajas y conf铆e en ti para dejarte la vivienda.

Puede que no sea un cliente para hoy, pero si para ma帽ana

Nunca eleves el tono

Como he mencionado en el p谩rrafo anterior, el propietario puede que hoy no te quiera escuchar e incluso igual se pone un poco a la defensiva cuando le llames. Pero pase lo que pase, nunca te enfades, ni eleves el tono ni empieces a discutir con 茅l.

No quieres que alguien vaya hablando mal de la inmobiliaria e igual le has podido pillar en un mal momento. Pero no por ello es un cliente que has perdido. Prueba a llamarle en otro momento y si no, no pasa nada, igual no es el momento para el propietario. C茅ntrate en el siguiente

Tampoco hables mal de tu competencia. Hoy puede ser competencia pero ma帽ana tus aliados y tampoco te interesa que otras inmobiliarias hablen mal de ti. No se trata de atacar ni posicionarse por encima de los dem谩s. Se trata de ser 煤nico y transmitir al cliente la suficiente profesionalidad, transparencia y confianza para que te deje su inmueble.

No quiero hacerte perder el tiempo鈥. ni el m铆o tampoco

No te quiero hacer perder el tiempo, o gracias por tu tiempo son frases que deber铆as tachas y no nombrar jam谩s.

Si le dices 芦gracias por tu tiempo禄 parece que el propietario realmente te ha hecho un favor al escucharte cuando no ten铆a por qu茅 hacerlo y m谩s que una llamada para ayudarle a vender su casa, se va a quedar con la sensaci贸n de que te a hecho un favor. No quieres que el propietario se quede con esa sensaci贸n.

La sensaci贸n final con la que quieres que se quede es que te necesita. Necesita tus servicios inmobiliarios porque sabe que de verdad, le vas a resultar 煤til como le has podido demostrar en la llamada.

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Encuentra su deal breaker

El deal breaker es aquello que le duele al propietario y que t煤 vas a poder solucionar. Es un problema, una inquietud o un miedo por el cual va a necesitar de tus servicios.

Es tu objetivo en esa primera llamada encontrar que es lo que m谩s le preocupa o necesita el propietario. Una vez encuentres el deal breaker se convertir谩 en el hilo conductor de toda la llamada y es lo que intentar谩s solucionar para que el propietario se decante por tus servicios inmobiliarios.

Para encontrar ese deal breaker es necesario que le preguntes y le preguntes.

Por lo tanto, no es cuesti贸n de soltar todo el speech hasta quedarse sin aire. Es cuesti贸n de saber escuchar lo que te quiere decir el propietario. El arte de captar se encuentra en saber encontrar la necesidad del propietario y transformarlo en una fortaleza de la inmobiliaria

No improvises

Nada de improvisar en la primera llamada. Tienes que tener claro cu谩l es tu objetivo y conseguirlo.

Para ello prep谩rate un speech, que contenga varias preguntas, y posibles respuestas a las preguntas y objeciones de los propietarios. Los mejores asesores inmobiliarios siempre tienen una frase, un as en la manga, una pregunta clave para conseguir sus objetivos.

Investiga todo lo que puedas al propietario: en que zona est谩, si est谩 publicando en alg煤n portal inmobiliario, c贸mo ha publicado el inmueble鈥 para prepararte mejor el discurso de la llamada.

Aplica la t茅cnica de las 8 semanas

Muchas veces pensamos que en la primera llamada vamos a generar la suficiente confianza para que el propietario contrate nuestros servicios inmobiliarios. La realidad es que no puedes generar confianza con un 芦desconocido禄 a trav茅s de una llamada de tel茅fono.

Es muy probable que en la primera llamada el propietario tenga una actitud de rechazo y seguramente te diga que no. Pero no pasa nada porque vas a ir d谩ndole seguimiento.

Primero, tienes que agrupar a los propietarios en funci贸n de los que busquen. Los agrupas para saber qu茅 tipo de informaci贸n le tienes que enviar.

Despu茅s durante 8 semanas vas a ir contactando con cada uno de los propietarios una vez a la semana.

  • La primera semana una llamada
  • La segunda un art铆culo que se lo env铆as por Whatsapp
  • La tercera semana una invitaci贸n a una open house
  • La cuarta semana una llamada o un sms.

y as铆 hasta las 8 semanas.

Conclusi贸n

En la primera llamada no puedes colgar hasta que conozcas los motivos y el inter茅s real del propietario para querer vender su casa. 驴Divorcio? 驴Cambia de colegio a los ni帽o? 驴Herencia? 驴Para comprarse algo mejor?

Es importante que nunca generes expectativas sobre el precio. No valorar el inmueble sin verlo. Si poner un precio sin ver antes el piso y luego realmente y tras ver la vivienda ofreces un precio m谩s bajo del que hab铆as comentado te va a costar mucho conseguir la confianza del propietario y que te escuche.

Otro consejo es evitar las respuestas las preguntas. Si te pregunta algo responde con otra pregunta

Por ejemplo: 芦驴Cu谩nto crees que vale mi casa?禄 Puedes responder 芦驴Cu谩nto crees que vale para ti? As铆 en todo momento llevas las riendas.

Valorar el inmueble

En la primera llamada de captaci贸n, a parte de saber los motivos por los cuales se est谩 vendiendo la casa, es importante que fijes una fecha (lo m谩s cercana posible de la llamada para que no se enfr铆e la relaci贸n) y quedes con el propietario en su vivienda para verla.

Una vez en el inmueble recoges toda la informaci贸n posible. Si a煤n no has encontrado la motivaci贸n despu茅s de la primera llamada, en esta primera visita debes encontrarla hablando y sobre todo preguntando al propietario.

OJO: En este momento sigues sin valorar la vivienda. Tan solo acudes para recoger informaci贸n

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Visita en la agencia o en la casa del propietario de nuevo.

Una vez que hayas estado en la casa del propietario y le hayas conocido un poco mejor tengas toda la informaci贸n queda de nuevo con 茅l para darle la conclusi贸n de lo que has recogido.

Esta vez puedes volver a ir a su casa o si quieres citarle en la agencia. En la reuni贸n entr茅gale un dossier , ahora si, con una buena valoraci贸n del inmueble. Es una valoraci贸n que tiene que incluir

  • Precio medio de la vivienda
  • Precio medio de las viviendas de la zona
  • An谩lisis de la zona y lugares de inter茅s
  • Testigos de venta
  • Estrategias de marketing tanto online como offiline que vas a realizar con el inmueble.
  • C贸mo le vas a dar al propietario seguimiento: 驴llamadas? 驴Mensajes? 驴Un 谩rea privada? 驴Correos? 驴SMS? 驴Reuniones?

Nota: No dejes mucho tiempo entre la primera visita y la segunda porque el cliente se enf铆a. Deja un espacio como mucho de 48 horas.

Negociaci贸n

Si has llegado hasta aqu铆 隆enhorabuena! ya tienes casi todo el camino recorrido. Queda la 煤ltima parte que no menos importante: la negociaci贸n.

Es la hora de negociar el tipo de acuerdo con las condiciones y la duraci贸n del mismo.

El precio de salida y la comisi贸n que vas a cobrar

Te recomiendo este curso de Tomas Dufich: curso de negociaci贸n de Harvard para inmobiliarios. Es un curso que te ense帽ara la mejor forma para negociar con los propietarios y como conseguir siempre un win-win con el propietario.

Bonus track!

Si no ves clara la captaci贸n porque el propietario no se est谩 dejando asesores, no te preocupes y no cojas el encargo. Deja que el propietario por su cuenta venda el inmueble. Ver谩s como acaba volviendo a ti.

Captar propietarios para la inmobiliaria es la parte m谩s complicada de las agencias inmobiliarias. Adem谩s es un gran esfuerzo psicol贸gico porque te vas a enfrentar a muchos Noes. Piensa que 1 de cada 20 llamadas ser谩 un si.

Por lo tanto hay que tener mucha paciencia y ser consistente.

Toda la informaci贸n que vayas recopilando de principio a fin es importante que la guardes en un CRM. Con el CRM podr谩s llevar el seguimiento de todo lo que ocurre. As铆 como tener siempre toda tu lista de contactos ordenada y con la informaci贸n precisa para que nunca te olvides de lo que est谩 ocurriendo. 隆Ahora toca captar propietario para la inmobiliaria!

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隆Sigue aprendiendo!