El otro día leí una frase que decía:
«Si conoces a tu enemigo y también te conoces a ti mismo ganarás muchas batallas»
Tener competencia no es malo, al contrario. ¡Es bueno! Gracia a tu competencia podrás crecer y mejorar. Podrás plantear y desarrollar nuevas estrategias de marketing y de ventas originales, innovadoras que te harán conseguir potenciales clientes. Podrás adelantarte a sus próxima acciones y conseguir un nicho de mercado completamente nuevo. Conviértete en la referencia del sector y llévate tu trocito del pastel. 😉
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Analiza cuáles son las inmobiliarias de la zona, de dónde son, que estrategias de marketing utilizan, quienes forman parte de su equipo… Analiza todo lo que hace tu competencia de puertas hacia dentro y de puertas hacia fuera para desarrollar un informe mucho más completo. Aquí te dejo qué aspectos puedes analizar para un mejor estudio de la competencia:
Conoce las inmobiliaria que tengas alrededor
El primer paso es conocer qué inmobiliarias hay por tu zona de acción. Conoce sus nombre y en donde están ubicadas. Averigua también la antigüedad de la inmobiliaria. Puedes apoyarte en Google Maps para que no dejes ni una.
Analiza en dónde están situadas
Ahora que ya conoces cuántas inmobiliarias hay a tu alrededor y en dónde están situadas, estudia qué tienen alrededor. Las inmobiliarias pueden estar posicionadas de forma estratégicas para captar y llamar la atención de las personas. ¿Es una inmobiliaria que está en la esquina de la calle principal al lado de un teatro? ¿De un centro comercial? ¿Están en una calle peatonal? o ¿Está escondida de cara el público? Estudiar que tienen al rededor te dará pistas de quién es su público objetivo y qué tipo de inmueble venden.
Por ejemplo: si es una inmobiliaria que está al lado de un colegio lo más probable es que sea un inmobiliaria cuyo producto sean casas grandes y adaptadas a familias. Otro ejemplo: si es una inmobiliaria que está en una calle muy transitada porque está en el centro de la ciudad puedes saber que tendrá más volumen de producto que una inmobiliaria que esté más escondida.
¿Cómo es el escaparate de la inmobiliaria?
Fíjate cual es la presentación de la inmobiliaria y ten en cuenta estos aspectos:
- Qué tipo de carteles de escaparate tiene y cómo son
- Número de carteles
- Igual solo tiene una pantalla en la que van pasando los anuncios o en vez de anuncios solo hay un vídeo comercial presentando a la inmobiliaria.
- Pantalla táctil de cara al público con la que se puede interactúar.
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Tipo de producto
Estudia qué tipo de inmuebles vende cada inmobiliaria. ¿Casas de lujo? ¿Naves industriales? ¿Pisos de segunda mano?
Saber cuál es el producto que más se comercializa te dará las claves para saber en qué tipo de inmueble centrarte.
Si por ejemplo por tu zona solo hay inmobiliarias que venden locales y además la gran mayoría tiene más de 6 años de antigüedad, ok, puede que comercializar locales no sea la mejor opción para tu inmobiliaria, por el contrario, puedes aprovechar y vender otro tipo de inmueble que no sean locales y ganarte tu trozo del pastel.
Estrategias de marketing offline
Investiga si realizan o no estrategias de marketing offline. Fíjate en aspectos como:
- Reparten flayer con los servicios.
- Hacen buzoneo.
- Venden sus servicios a través de vallas publicitarias.
- Tienen publicidad en el metro, en las paradas de autobús, coches con el logo de la inmobiliaria.
- Los empleados de la inmobiliaria llevan una camiseta corporativa.
- Asistencia a eventos.
- Hacen «show rooms»
- Sorteos públicos
Por ejemplo: si toda tu competencia hace buzoneo lo más probable es que los potenciales clientes estén saturados de publicidad inmobiliaria y tienes un porcentaje más bajo de que se lean tus flayer. Puedes probar a llegar a los clientes haciendo otro tipo de estrategia por ejemplo un Show room o teniendo en la inmobiliaria gafas de realidad virtual para que todos los potenciales clientes que entren puedan hacer en vivo y en tiempo real un recorrido por las casas que ofreces.
Si todo el mundo realiza las misma estrategias de marketing offline no habrá quién destaque por encima de los demás. No existirá un factor sorpresa ni un valor diferencial con respecto a otras inmobiliarias.
Ser asesor inmobiliario es un trabajo en el que puedes ser lo más creativo del mundo. Conocer la existencia de este tipo de campañas de marketing offline puede ser el comienzo para desatollar una próxima estrategia de marketing jamás vista hasta la fecha.
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Conoce a las personas que forman la inmobiliaria
¿Cuántos son en la inmobiliaria? Investiga cuántos son y que roles tienen o como se dividen en la inmobiliaria. Pueden tener varios equipos: equipo comercial, ventas, atención al cliente, coordinadora, equipo de captación, gerentes… ¿Son personas que trabajan de forma autónoma o con contrato
¿Cuántos años de experiencia tienen el sector? No es lo mismo tratar con un asesor inmobiliario que ya tiene su experiencia en el sector o aquel que acaba de empezar o que incluso se dedica en segundo plano a ser asesor inmobiliario y su trabajo principal por ejemplo es ser abogado.
¿Hay algún miembro a destacar? Por ejemplo puede que forme parte de la inmobiliaria un coach nacional muy importante o que alguno de los miembros de la inmobiliaria sea un formador profesional, que además de vender pisos también forma a otros asesores inmobiliarios.
Mistery shopper
Para conocer mejor a la competencia puedes hacerte pasar por un cliente. De esta forma podrás saber:
- El trato que recibes.
- El horario de atención al cliente.
- Qué datos te toman.
- Qué preguntas te hacen.
- Cómo te van a contactar: por correo, por SMS, por whatsapp.
- Seguimiento que tienen con los potenciales clientes: llamadas o mensajes que te hacen durante el proceso de compra/venta.
- Qué información te dan y cómo te la dan. ¿Te dan un portfolio con el anuncio? ¿Te mandan un email con el anuncio?.
- Puedes saber qué otros servicios tienen en la inmobiliaria: reforma, tasaciones, hipotecas, abogacía, home stagging…
- Cuándo hacen prospección. ¿Por la mañana, por la tarde?
- Qué speech de ventas utilizan.
- Qué herramientas utilizan para la gestión de la inmobiliaria.
- Cuál es el trato postventa.
Con toda esta información puedes sacar debilidades y fortalezas de la inmobiliaria que luego tu puedes mejorar o aplicar a tu negocio. Por ejemplo si te hablando con ellos te cuentan que el horario de atención al cliente es solamente de 9:00 de la mañana a 14:00 de la tarde, quizás sería interesante que en tu inmobiliaria se abarcase también un horario de tarde. Así todos los potenciales clientes que busquen una inmobiliaria por la tarde podrán solo contactar contigo.
Conoce más en profundidad
Toca investigar por Internet. Los aspectos que tienes que investigar son:
- Qué página web tienen y qué incluye: un chat de atención al cliente, un blog, otros servicios de la inmobiliaria. Fíjate si regalan algo como una valoración del inmueble gratuito o una tasación, un certificado energético, un ebook con consejos de cómo vender un inmueble…
- Si tienen formulario de registro, regístrate. Podrás saber qué tipos de correos envían.
- Qué información muestran en su Web
- Cómo hacen los anuncios de sus inmuebles: tipos de fotos, de descripciones (cortas, largas, creativas o solo se limitan a describir el inmueble)
- En qué portales inmobiliarios publican. ¿Portales gratuitos o de pago? ¿Portales internacionales?
- Pagan por anuncios en Internet y qué tipos de anuncios son. ¿Anuncios en las redes sociales? ¿Anuncios para posicionarse en los motores de búsqueda? Sabiendo en donde se publicitan puedes tu también intentar posicionarte por encima.
- Valoración de la inmobiliaria: fíjate si tienen google my bussines y qué valoraciones tienen. Aunque igual tienen opiniones en otras plataformas como Trustpilot por ejemplo.
- Redes sociales: ¿Las utilizan? ¿Cuáles utilizan? ¿Qué tipo de contenido suben?
Por ejemplo: si estudias que tu competencia no tiene chats de atención al cliente en sus páginas webs puede ser interesante que en la tuya pongas un chat. Llegarás a todas esas personas que prefieren un trato online antes que un trato cara a cara.
Otro ejemplo: si conoces en qué portales publicas puedes probar a publicar en otros diferentes. O a publicar en los mismo pero poniendo destacados para situarte por encima de tu competencia.
Igual tu fuerte es que tienes muchas valoraciones positivas en Internet y el resto de inmobiliarias apenas tienen o tienen valoraciones negativas. Eso juega en tu favor. Dirigue esfuerzos a muestras a tus potenciales clientes las opiniones de los clientes que ya han adquirido vuestros servicios.
Conócete
Quizás te resulte obvio este paso, pero créeme que muchos nunca habéis hecho este ejercicios. Conocerse implica saber todas tus fortalezas y debilidades de tu inmobiliaria y como persona.
Puedes hacer un DAFO. Un DAFO es un análisis en profundidad de un negocio o una persona. Se divide en cuatro partes:
- Debilidades: actitudes, elementos, recursos, habilidades que suponen una barrera para la inmobiliaria. Aspectos que debes evitar y se pueden mejorar
- Fortalezas: actitudes, elementos, recursos, habilidades que suponen un beneficio, un aspecto positivo para la inmobiliaria.
Por ejemplo: horario de atención al cliente, trato al cliente, actitud del equipo de la inmobiliaria. - Oportunidades: son elementos externos a la inmobiliaria que suponen una fortaleza para la inmobiliaria. Por ejemplo: estar situado en una zona muy transitada. Qué no haya una inmobiliaria a kilómetros de distancia.
- Amenazas: elementos externos a la inmobiliaria que son negativos para el negocio e incluso pueden suponer un riesgo. Por ejemplo: que en la misma calle haya más inmobiliarias.
Lo ideal es que rellenes tu propio DAFO, pero luego pídele a tres personas más que trabajan contigo que lo rellenen. Cuántos más puntos de vista mejor podrás analizar la inmobiliaria.
Muchas veces descubrimos más a través de la mirada del otro que de nuestra propia mirada.
Esta expresión viene a decir que muchas veces damos por hecho o creemos que somos de una forma cuando otros nos ven de otra manera. Por eso hacer un DAFO y pedirle a otras personas que lo rellenen te dará una visión más global de quién eres.
Estos son los aspectos que puedes estudiar de tu competencia. Cuánto más analices en profundidad mayor conocimiento tendrás y más ventajas podrás sacar. Tu objetivo es seguir creciendo, atraer más miradas y potenciales clientes, por ello es conveniente ser original, creativo, investigar y realizar tus propias estrategias de venta y de marketing. Solo así conseguir destacar y llamar la atención. Convence al cliente de que tú eres su mejor opción para comprar o vender su casa.
Puedes apoyarte en herramientas que te ayuden en el seguimiento de las estrategias de venta y de marketing que realices. Por ejemplo, con Witei puedes ver los resultados de tus campañas por mail. Llevar el seguimiento comercial de tus potenciales clientes con un embudo de ventas, imprimir o hacerte tus propios carteles de escaparate. Podrás enviar a los propietarios informes en tiempo real para que vean el seguimiento de sus inmuebles.
Descubre todo lo que puede hacer Witei por tu agencia inmobiliaria.
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